杨红梅：不伤客的前提下这么提高毛利
【2015年11月下半月刊 总第211期】【作者：孙涵】【阅读量：74055】【大 中 小】【打印】
“销售由原来的750万增长到915万，毛利率由原来的23%提升至32%，员工平均工资增长30%。”自2014年，杨红梅担任赤峰人川大药房连锁有限公司锦山中段店店长以来，这家店的变化让很多人意想不到。销售额的增长按照公司总体的增长率来说属于正常范围，看起来并没有什么过人之处。但是在保证顾客满意的前提下，将毛利提升近10个百分点就不那么容易了。中国药店：www.ydzz.com
低毛变高毛，滞销变动销中国药店：www.ydzz.com
杨红梅刚开始接手锦山中段店时，这家店的毛利率在23%～25%左右，高毛利产品特别少，而负毛利产品的SKU达到了400多。中国药店：www.ydzz.com
她重新梳理了一下商品结构，采用“前100,100”的方式，把负毛利产品罗列出来，将SKU控制在120个左右。同时，她也将高毛利产品归纳出来，按照二八原则，用20% 的商品带动80%的毛利，并且将高毛利商品的SKU控制在300左右。中国药店：www.ydzz.com
由于抗生素、心脑血管等几个品类价格带较高，毛利较低。为了保证顾客需求，但又为了让毛利不至于太低，杨红梅会采用联合用药、关联销售等方式来缓解，她会将具体的任务确定到每一天、每个人、每个班，然后及时关注他们的销售状况和毛利情况，就这样让店员在销售的过程中，一点点将毛利向上提升。中国药店：www.ydzz.com
门店每个月会引进6～10个新品，有些商品无论是疗效、价格还是毛利都是很不错的，但这些商品到店之后员工的关注度不够，很可能成为滞销产品。长此以往，就会形成恶性循环，将滞销商品淘汰之后，库存就会下来，这样一来坪效又上不来，再补充新品的时候如果还没有足够的重视程度，新品又会成为不动销产品。为此，杨红梅在店里设立了一个新品破冰榜，其实就是为了引起员工的重视和关注，把这一环节调整好了，结果自然会朝着良性方向发展。中国药店：www.ydzz.com
培训看效果，服务看本质中国药店：www.ydzz.com
杨红梅对于专业知识非常看重，她认为如果想卖一个产品，就必须了解产品的成分、功能主治、适用人群以及禁忌、药理药性等知识。每当引进一个新品，她首先会自己系统的学习，然后就是带动门店的员工学。中国药店：www.ydzz.com
员工的内部培训她从不拘泥于形式，她自己就是公司内部的培训师，只要她有时间就会带着大家一起培训，在店员做销售的过程中，她一旦发现有什么问题，就会在店员做完销售时马上提出来。她非常擅长这种零碎化的培训，而同时，正规的培训也是必不可少的。中国药店：www.ydzz.com
在解决顾客投诉方面，杨红梅也有着自己独到的角度。她举了个例子，有一天早上店里的电脑连不上网了，这时候进来一位顾客说要查积分、换商品，结果选购完商品之后大概十多分钟，网络还是没有连上，顾客当时就特别生气，很不满意地在店里拍桌子，发牢骚。杨红梅和顾客沟通过后，了解到其实这位顾客是着急上班，于是就让他先把换购的商品拿走，并打了个车送他上班，顾客当时火一下就消了，还有点不好意思。杨红梅解释说，当顾客投诉的时候，说明深层次的问题没有被解决，这个顾客生气不是因为网络连不上，而是打乱了他原本换购完商品就去上班的计划，上班来不及才是他最后的爆发点。中国药店：www.ydzz.com
