设计营养素利润分享机制
【2014年12月下半月刊 总第189期】【作者：范月明】【阅读量：52152】【大 中 小】【打印】
如果能以营养素作为突破口来建立分享机制，给员工或门店一个基数，超出基数部分的营养素销售利润由员工共享，那么，药店的大健康时代就不远了。中国药店：www.ydzz.com
舒芝是R连锁药店有限公司的招聘专员，在多次的招聘面试中，不少应试者都问这样一个问题：“来你们这里做营业员有没有指标呀？是不是和跑业务的销售人员一样要保证完成多少量才有工资？”得知不是这样以后都很安心。中国药店：www.ydzz.com
舒芝向他们解释说，他们提的问题是那些招聘业务员的企业才会提的要求，而药店工作人员并不是这样的，接下来应试者们才安心继续面试。中国药店：www.ydzz.com
舒芝遇到的这个问题背后隐藏着什么更深的课题呢？难道药店就是员工来寻找安身之地的避风港而已吗？中国药店：www.ydzz.com
现实是，目前药店店员的薪资普遍不高，这也正是行业内人员流动性大的原因之一。但药店人都认为其实店内的商品毛利不低，为什么自己的工资却那么可怜？这里就牵涉到药店里面分享机制的缺失。从药品里面来进行利润分享还是有难度的，而从营养素的销售中来提取则完全可以做到，前提是老板们是否愿意，是否敢这样尝试。同时，也要反过来问一下药店人：想要更高的收入，愿不愿意付出更多？多到真的像舒芝面试时反过来的情形，要像业务员一样有指标，当然完成得越多，则收入越高。中国药店：www.ydzz.com
这里需要澄清的一点是，很多的药店在营养素销售中也采取了提取一定百分比的销售奖励，但是这与笔者要说的分享机制相去甚远。笔者想说的分享机制是：给员工或门店一个基数，超出基数部分的营养素销售利润由员工共享。当然，其比例应完全大于我们现在很多药店的销售奖励才行，否则就不能称其为分享机制了。中国药店：www.ydzz.com
从改变基数做起中国药店：www.ydzz.com
说到提成与分享，很多营运负责人一定会说，我们都这样做过，但没有用。是的，让我们一起来看一个案例。中国药店：www.ydzz.com
依娜是Q连锁药店的店经理，在门店工作兢兢业业，对数据也很敏感，H连锁在营养素销售奖励方案中采取的就是制定基数，超出部分奖励更多。打个比方，基数内奖励销售额的2%，超出部分奖励5%，看似很有诱惑力，但依娜却并不这么认为。中国药店：www.ydzz.com
以依娜所在的G店来说，每月营养素的基数是3万，但是依娜店里面一年平均下来每月能完成的也只有2.5万，这样算下来，H店一年内基本上都只能拿到基数内的2%奖励，即使某个月超出，也只能超出很少的一部分，门店拿到的还是很少。但是大家都知道营养素的毛利往往比药品更高，员工心里面就会出现不平衡。中国药店：www.ydzz.com
我们来看另一个真实的例子，同样是Q连锁药店有限公司，在T店出现一个短时间的奇特现象，是什么现象呢？就是营养素销售创造了奇迹。中国药店：www.ydzz.com
T店原本营养素销售每月在4万左右，公司定的基数也是4万左右。后来人员调整，店里面的团队积极性非常强，团队战斗力也很强，特别是营养素销售，在连续几个月的时间，营养素销售超过了10万，多的时候达到了15万，连续几个月，店里面的奖金超过了1万元，员工单奖金就可以拿到两三千元，一时间，员工的工作热情高涨，这让很多其他门店都眼红。但是后来公司把他们的基数提上去了，拿到的奖金自然就少了很多，员工的销售虽然勉强能保持住，但明显没有了那么高的热情。其实，Q连锁在发给T店更多奖金的同时，也收获了营养素增长带来的利润。如果不改变基数，对于T店的员工来说，将会创造成更多可能。中国药店：www.ydzz.com
