把握顾客“三颗心”
【2014年05月下半月刊 总第175期】【作者：王旭】【阅读量：60103】【大 中 小】【打印】
保健品推销过程中顾客的不信任是很多零售药店面临的一个难题。对于这个问题，店方不妨从让顾客“放心、安心、舒心”这三个角度来想办法解决。中国药店：www.ydzz.com
在零售药店里，保健品确实越来越受到重视，很多门店将其作为重点发展品类来经营。然而，也正是因为保健品中蕴藏的巨大商机，使得很多零售门店在保健品营销过程中大肆宣传，夸大保健品的功效，甚至个别门店中存在销售假冒伪劣保健品的情况。中国药店：www.ydzz.com
保健品销售过程中存在的这些问题，很大程度上降低了消费者的信任度，也使得店员推销保健品的难度大大增加——很多时候，消费者听了店员对保健品的介绍，却还是将信将疑，更有甚者，他们根本就不愿意去听。中国药店：www.ydzz.com
那么，一旦遇到了消费者不相信保健品推销的时候，门店又有哪些措施可以采用，以重新获得顾客的信任呢？中国药店：www.ydzz.com
拿出权威“证据”中国药店：www.ydzz.com
顾客不相信店员的推销，一方面是其对所推销的保健品确实缺乏了解，另一方面，店方单方面的推介，在一定程度上也确实缺乏说服力——毕竟，谁不说自己卖的东西好呢？许多顾客也的确是出于这样的考虑，而不愿相信店员的推销。中国药店：www.ydzz.com
这种情况下，就需要店员拿出其他方面、更权威的“证据”，以证明自己产品的货真价实。比如店员可以利用权威部门的网上系统，如国家药监局的网站、工商管理局的网站等，现场输入厂家、产品的相关信息，并向顾客介绍国家关于保健品的相关政策及管理办法，让消费者看到保健产品的正规合法性，打消他们心中的疑虑。中国药店：www.ydzz.com
同时，药店方面也可以与厂家沟通交流，力求得到更加全面、立体，有说服力的宣传资料，真正做到让顾客对所推销的保健品放心。中国药店：www.ydzz.com
利用好会员管理中国药店：www.ydzz.com
保健品有其不同于一般药品的特殊性，它更多的作用体现在调养身体，以起到防患于未然的效果；或者是帮助身体的病后恢复。总之，保健品见效的周期一般都比较长，而这也加大了消费者的顾虑。中国药店：www.ydzz.com
零售门店可以利用会员管理制度，消除顾客心中的这种顾虑。门店在了解到消费者的真实需求后，可以在推销保健品的时候，使顾客成为自己的会员，并承诺相关的服务项目，比如免费测量血压、血糖等健康数据，而且药店方面会根据这些数据，帮助顾客分析其身体状况，及时给出合理的相关建议，让消费者在较长时期的用药过程中，感到药店时刻陪伴着自己。有条件的门店，也可以向顾客提供一对一的服务，加强门店与顾客之间的感情，让消费者更加安心。中国药店：www.ydzz.com
提高推销技能中国药店：www.ydzz.com
店员是推销环节的关键，其推销技能的高低，对各种情况应对的灵活与否，将会直接影响消费者的态度，所以，做好店员推销技能的培训，是各个门店的必修课。中国药店：www.ydzz.com
店员推销技能的培训要兼顾到多方面。如产品专业知识、关联销售、保健品如何陈列、销售保健品的心态等。店员在与顾客交流的过程中，要做到热情大方，语言要简单明了、通俗易懂，不抢话，尊重消费者，使推销过程亲切、自然，切忌过度营销。店员也要懂得倾听了解对方的真实需求，并且时刻留意顾客听取介绍时的表情，以便及时调整推销策略。中国药店：www.ydzz.com
门店在对店员培训时，应该着重提高店员利用专业知识解决问题的能力，并注意积累、搜集相关的推销案例，通过案例分析使店员获得启示，提高推销技能。中国药店：www.ydzz.com
不过，技能的提升在于日积月累，不可能短时期达到,只要店员的推销能够让顾客感到舒心了，自然获得他们的信任也就不难了。中国药店：www.ydzz.com
当然，能够取得消费者的信任，除了产品质量的过硬以及专业、灵活的推销技巧外，更主要的还要依靠门店本身的信誉。因此，零售门店更要加强管理，在平时下功夫，积累自己的信誉，在消费者中树立口碑。中国药店：www.ydzz.com
