用数据分析引领经营
【2014年11月下半月刊 总第187期】【作者：李子浩】【阅读量：57093】【大 中 小】【打印】
“按流程做事，用数据说话”意味着定期进行科学的数据分析，找出门店存在的问题及可以挖掘的潜力，以利于正确开展下一步工作。中国药店：www.ydzz.com
药店精细化管理管理实务技术倡导“按流程做事，用数据说话”。数据来源于流程，也正是因为有了流程，我们才有了数据分析。中国药店：www.ydzz.com
定期进行科学的数据分析，是门店掌握经营方向的重要手段。但无论哪方面数据，分析只是一个开始，然后是计划、执行、考核。数据分析的关键是能够找出门店存在的问题及可以挖掘的潜力，指导如何开展下一步工作才是最重要的。中国药店：www.ydzz.com
日常数据分析要点中国药店：www.ydzz.com
门店日常经营数据主要包括品项数、销售额、毛利额、毛利率、来客数、客单价、库存金额、库存天数、动销率、会员消费占比、各品项销售毛利占比、各货区商品进销存分析。中国药店：www.ydzz.com
销售指标分析：主要分析本月销售情况、本月销售指标完成情况、与去年同期对比情况。通过这组数据的分析可以知道同比销售趋势、实际销售与计划的差距。中国药店：www.ydzz.com
销售毛利分析：主要分析本月毛利率、毛利额情况，与去年同期对比情况。通过这组数据的分析可以知道同比毛利状况，以及是否在商品毛利方面存在不足。中国药店：www.ydzz.com
客单价：顾客单次购买商品的总价格。客人来得再多，可是每次总是购买廉价低档的商品，一样无法实现赢利，让营业员学会怎么去引导顾客去消费。中国药店：www.ydzz.com
来客数：进入店面的目标顾客的多少。零售讲求的是人气。这取决于店面的集客引客能力，与该店位置、定位、装修及连锁总部的营销策划能力密切相关。中国药店：www.ydzz.com
商品动销率分析：主要是本月商品动销品种统计。动销率分析，与上月对比情况。商品动销率计算公式：动销品种/门店经营总品种数*100，滞销品种数：门店经营总品种数-动销品种数。通过此组数据及具体单品的分析，可以看出门店在商品经营中存在的问题及潜力。中国药店：www.ydzz.com
商品品类分析：主要是本店本月各品类销售比重及与去年同期对比情况，门店本月各品种类毛利比重及与去年同期对比情况，门店需对本月所有品类销售与毛利情况，特别是所有销售下降及毛利下降的品类进行全面分析，并通过分析找出差距，同时提出改进方案。中国药店：www.ydzz.com
心脑血管品类销售数据分析中国药店：www.ydzz.com
我们先看一个门店心脑血管类销售数据的初步表单（见门店数据表1）。中国药店：www.ydzz.com
在Excel中用饼图或仪表盘图示更为直接地显示本月门店销售情况。根据这些数据，自然可以得出该门店的优势和不足，据此给经营决策提供有力的支持，让门店及时调整商品结构。中国药店：www.ydzz.com
由门店数据表2和门店数据表3两个表的数据得知销售数、毛利数、品项数重点是调节血压类和活血化瘀类。心脑血管类总品项数706，总业绩467738.99元，毛利额39659.22元，其中79个品项销售占80%业绩，35个品项占80%毛利额，166个盈利品项，其中高毛利品项28个，283个零毛利，257个负毛利品项。中国药店：www.ydzz.com
药品是特殊商品，某品项数是否增加及增加哪个价格带与毛利带的商品，需要考虑疾病用药链接属性，脑血管用药、降血脂用药、心脏用药，无论是化学药还是中成药都有先天不足，这也决定了这三个品项中的商品属性链接明显低于调节血压和活血化瘀。中国药店：www.ydzz.com
由此也自然联想到调节血压的分类，传统分为十类，分别是①中枢性降压药。可乐定、珍菊降压片、甲基多巴。②肾上腺素受体阻断药。阻断药普萘洛尔（心得安）α1阻断药哌唑嗪、α及β阻断药拉贝洛尔。③影响交感神经递质的药物。利血平、肼曲嗪、氢氯噻嗪。④神经节阻断药美加明。⑤钙拮抗药硝苯地平。⑥周围血管扩张药肼曲嗪、硝普钠。⑦血管紧张素转换酶抑制药及血管紧张素Ⅱ受体阻断药卡托普利、氯沙坦、洛沙坦、缬沙坦、伊贝沙坦。⑧钾离子通道开放剂吡那地尔。⑨利尿降压药氢氯噻嗪。⑩其他吲哒帕胺、酮色林。中国药店：www.ydzz.com
这些代表药物自然是需要从销售数据中得出门店联合用药有不足之处，因为药品的联合是基于疾病联合的，比如糖尿病和冠心病等，糖尿病患者并发高血压只能应用普利和地平类。具体如下图4。中国药店：www.ydzz.com
结论：由于心脑血管用药是客流性品类，品牌性很强，但是仍然有机会去强化第二品牌，但过度强化会造成商品销售的减低，结构不合理，调整替代品牌应取代无效益的品牌。中国药店：www.ydzz.com
动销数据组案例分析中国药店：www.ydzz.com
我们再看一个门店数据，此数据重点是动销品项、动销率、存销比、周转天数。这些数据是相互关联的，如动销品项数据的变动，走低来客数也走低，周转天数加长，库存金额增加，客单价呈上升趋势(见门店数据表5)。中国药店：www.ydzz.com
数据中反映出的问题警示我们，关注品项数及动销情况，主要是本月商品动销品种统计，动销率分析，与上月对比情况，商品动销率计算公式：动销品种/门店经营总品种数*100，滞销品种数：门店经营总品种数-动销品种数。通过此组数据及具体单品的分析，可以看出门店在商品经营中存在的问题及潜力。中国药店：www.ydzz.com
从存销比可以反映门店库存的合理程度，其合理范围是小于或等于1.75，如果大于或等于2必须调整。来客数衰退时，一定是商品问题和管理问题。店长主要是管理者，是次要的销售者，要思考提高来客数，与居委会建立友好关系，掌握详细的商圈顾客信息。可以从小区名称、小区户数、可否投递、来店频率、预估渗透率、预估来客数进行分析。影响来客数还有价格问题，要注意促销价格、价格政策商品、商品定价的程度，商圈内来客数很多的，价格是敏感因素。促销在来客数下滑时就不再是有效的经营改善措施，要懂得建立会员的目的到底是为什么？其目的就是潜在销售量。提升来客数，重点是提高商圈内知名度的定向活动、多频次的促销活动扩大商圈宣传范围、考虑相关商品品种、商品结构不能满足该商圈需求的因素、考虑是否商品价格过高的因素等。中国药店：www.ydzz.com
透过以上简单的十个数据，再做商圈研究分析，看看商圈户数，在观察分析各品类的销售占比。把这些数据展开来分析，看看到底是什么影响的，然后做SWOT分析表，最后的行动方案就出来了。将来客数按照优势、劣势、机会、威胁列出来，按月整理。中国药店：www.ydzz.com
