货架营销重在确定商品
【2013年11月下半月刊 总第163期】【作者：晁前飞】【阅读量：68053】【大 中 小】【打印】
门店需要一个组织流程来确保营销活动的顺利展开。开展货架营销首先需要确定商品。商品确定之后，要研究该商品与品牌商品之间的关联性。中国药店：www.ydzz.com
如果门店想自行开展货架营销，或者连锁总部无法给予门店大量支持。那么，门店同样需要一个组织流程来确保营销活动的顺利展开。（如下表）中国药店：www.ydzz.com
确定商品中国药店：www.ydzz.com
开展货架营销首先需要确定商品。商品选择要考虑当下的季节因素及常见病、多发病。如当下是深秋季节、儿童腹泻比较多见，儿童秋季腹泻一般是轮状病毒感染所致，门店销售过程中一般会推荐蒙脱石散止泻、妈咪爱或培菲康调理肠道菌群，西药用利巴韦林抗病毒或用中成药藿香正气颗粒，最后还需要给孩子服用维生素与矿物质，来弥补流失的营养。门店可在上述商品中选择1～2个商品开展货架营销，如选择多维元素片及藿香正气颗粒来开展货架营销。中国药店：www.ydzz.com
商品确定之后，要研究该商品与品牌商品之间的关联性。结合儿童秋季腹泻案例来看，一般情况下，儿童秋季腹泻首先需要止泻，止泻一般首选蒙脱石散（思密达）或鞣酸蛋白酵母散（度来林）这2个商品，这2个商品不参与血液循环，因此，更适合儿童止泻。那么，品牌商品与多维元素片之间的关联性就找到了；其次，秋季腹泻需要调节肠道菌群，一般首选妈咪爱、培菲康、合生元的这几个活菌制剂商品，那么活菌制剂是调节腹泻后肠道菌群结构，而多维元素则是补充流失的营养，品牌商品与多维元素片之间的关联性也就找到了。中国药店：www.ydzz.com
当商品确定后，需要采集知识。可找厂家的业务员，要求他们提供商品的差异化特征、卖点及优势。中国药店：www.ydzz.com
有了知识，就可以开展知识卡的编辑。编辑内容时，一定要遵循简单、通俗易懂的原则。千万不能用晦涩难懂的语言，内容要让顾客一看就明白，同时心里在想：“哦！原来是这样，我也需要这个商品。”如果能做到这点，货架营销就成功了。中国药店：www.ydzz.com
工具选择中国药店：www.ydzz.com
下一步是选择合适门店的工具来展示营销内容。不同的门店，货架尺寸不同，规格不同，因此，要选择适合自己门店的工具来展示编辑好的内容。闭架式药店可选择台卡样式，放置在柜台上，背柜可选择手写POP来提示，也可打印出来放置，背柜上的提示内容字体一定要大，否则，柜台外面的顾客看不清；而开架式药店选择的范围更大，可选的样式多种多样，如圆形、椭圆形、长方形、正方形、异形等，只要适合自己的门店，都可以选择，但一定要注意美观。中国药店：www.ydzz.com
案例：盯着手机玩微信，刷微博，对眼睛不利。每天玩手机超过2个小时，你需要补充叶黄素，预防眼部黄斑变性。叶黄素是补充眼部黄斑缺失的必须矿物质。保护眼睛最好的方法是减少用眼，特别提示：不要再黑暗中看手机。中国药店：www.ydzz.com
这个内容要选择在哪里放置？是叶黄素商品货架，还是眼药水货架？很显然，是眼药水货架处，很少有顾客到药店来指明购买叶黄素这个商品，大部分眼部不适的顾客首选眼药水来缓解眼部症状。因此，上述内容要放置在眼药水货架区域，营销叶黄素这个高毛商品。中国药店：www.ydzz.com
（作者系药店行业研究专家 多家连锁药店高级顾问）中国药店：www.ydzz.com
