中国药店－糖尿病品类也盈利

　　慢病会员的消费产品基本固定，只有通过细节服务发现需求，才能输出解决方案中对接核心产品，产生利润。以糖尿病会员为例，在门店服务过程中常用的四种产品输出方式为“置换”、“联合”、“替代”、“大健康规划”，分别举例说明如下。

　　置换

　　多用于血糖控制平稳的会员，置换的目的是少花钱、减少副作用、增加依从性。在增加客户满意度的同时，产生合理的利润。

　　1．同品种同剂型

　　例1：二甲双胍肠溶片的置换。不同厂家的更换是最常用的方式，也是门店员工几乎都会的。

　　例2：胰岛素的置换。同品同规的胰岛素置换是最难的，必须通过血糖谱的分析服务才可以，在此不建议初学者做置换。

　　2．同品种不同剂型

　　例1：二甲双胍片置换成二甲双胍肠溶片或二甲双胍缓释片。较容易，由于作用机理的问题，置换后的效果可以保证。主要通过减少副作用，减少服用次数增加依从性做服务。

　　例2：格列吡嗪片置换格列吡嗪控释片。小剂量可置换，增加方便性；大剂量需谨慎。促泌剂的置换要考虑的问题就会多一些，包括餐前餐后的血糖影响因素等。

　　3．同类别不同品种

　　例1：阿卡波糖置换成伏格列波糖或米格列醇。较容易，同样由于作用机理的问题，置换后的副作用减少，效果也可以保证。

　　例2：格列齐特、瑞格列奈、格列美脲之间的置换。有难度，要综合考虑血糖、作用强度等问题，同样作用时间和作用强度的可考虑置换；不同作用时间的须谨慎。

　　联合

　　多用于血糖控制不达标的高血糖会员，联合的目的是合理用药、合理性价比消费。对不同作用强度的品种加量或减量，以达到控制血糖达标的效果。

　　单品加量

　　用于联合用药正确，由于单品作用强度弱，导致血糖不达标。

　　如：格列美脲胶囊，早餐前2mg+二甲双胍肠溶片，早中晚各250mg（1片）。

　　例1：原方案正确，仅餐后血糖不达标，二甲双胍肠溶片，由原1片3次增加为2片3次。

　　例2：原方案正确，空腹血糖不达标。格列美脲胶囊，由原早餐前服用2mg，增加为早晚餐前各服用2mg。

　　原方案中联合新类别品种

　　用于联合用药正确，由于作用点覆盖不全，或作用点单品种已达最大剂量，导致血糖不达标。

　　如：格列美脲胶囊，早晚餐前各2mg+二甲双胍肠溶片，早中晚各500mg。

　　例1：原方案正确，仅餐后血糖不达标，增加阿卡波糖，小剂量开始， 25mg，随餐服用，3次。

　　例2：原方案正确，空腹血糖不达标。增加吡格列酮，早餐前服用15mg。

　　原方案中联合多品类产品

　　用于联合用药正确，发现消费者潜在需求增加的情况。通常在原方案变或不变的情况下，增加并发症产品，或预防保健产品，或血糖监测产品。要考虑有无药物与药物、药物与食物的反应等综合问题。

　　替代

　　同样用于血糖控制不达标的高血糖会员，同时用药方案不合理。替代的目的通过新方案输出，控制血糖达标。

　　a)原方案中存在非正规产品。

　　b)原方案存在联合用药禁忌。

　　c)原方案产品存在继发性失效。

　　d)原方案中存在单品禁忌。

　　此时要通过综合分析给予全新治疗方案，同时要考虑性价比的问题，尽量用原来的同等消费金额做新方案，如需增加消费支出，要做出合理说明，以解决消费增加所带来依从性的问题。

　　大健康规划

　　全面服务消费者，包括家庭用药，真正做到家庭健康咨询顾问的角色，需要良好的专业技术，及环节服务意识，药店能做的的是哪些，药店不能做到的，必须建议到医院或社康，切记贪多。牢记：满足消费者合理需求是核心。

　　请记住一个原则：糖尿病是长期治疗疾病，需要长期消费。

　　面对消费者，请解决，我们能为他们解决什么。他们需要我们的专业服务。

　　以上所有的产品输出切忌为销售而销售，否则只会得一时之利；必须建立在解决方案服务的基础上，发现消费者潜在需求，方可获得客户满意度的提升和持续获利。


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糖尿病品类也盈利

【2014年02月下半月刊总第169期】【作者：赵尔奎山东拜廷医药连锁有限公司董事长】【阅读量：56938】【大 中 小】【打印】

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【2014年02月下半月刊 总第169期】【作者：赵尔奎 山东拜廷医药连锁有限公司董事长】【阅读量：56938】【大 中 小】【打印】

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