“小”药店做大器械6法
【2014年04月下半月刊 总第173期】【阅读量：50812】【大 中 小】【打印】
这里的“小”，既指器械销售占比小的药店，也指面积和销售额较小的店型如社区店、卫星店等。康复之家董事长柏煜介绍，进客数、转化率、客单价及重复购买率是提升器械品类销售的重要指标。究竟该怎样提升药店的器械销售量呢，本文重点介绍基础的六种方法。中国药店：www.ydzz.com
1、认真研究你的顾客中国药店：www.ydzz.com
器械的主要销售对象为有亚健康人士、慢性病的中老年及患者家属为主要消费群体。对于前者来说，消费能力一般情况下没有问题，与质量相比价格敏感度弱一些，其购买医疗器械，是为了消除病痛保障健康，一旦达不到这个目标，不仅会埋怨售货员甚至可能还会受到家人指责，对药店品牌和口碑产生不利影响，了解到这个因素后就应该有针对性的进行防范。而对于后者来说，往往医院的检测、化验报告单是他们认为最权威的健康证明，这个群体受收入程度影响决定了他的购买趋向是保守的，购买一样大件是要经过反复琢磨的，这时药店就需要给他和他的家庭找到好的购买理由，比如使用器械前后的身体指标检测对照是个不错的选择理由，或许成本高些，但达成购买率较高，售后口碑也较好。中国药店：www.ydzz.com
在足够的了解你的顾客之后，就可以开始进行影响了，首先要让顾客对药店产生信任，接受推荐，然后了解和明白产品的作用和可能达到效果，让顾客产生兴趣开始动心，接下来加强信念让顾客进行选择，最后解除顾客的犹豫让顾客放心坚定购买信心，促成销售。中国药店：www.ydzz.com
2、提升员工销售服务能力中国药店：www.ydzz.com
服务已成为当前药店竞争的重要环节，对医疗器械行业来说尤其如此。服务包括态度和专业两方面能力。企业要区分效率型和效能型的销售员工，从培训上进行区分强化，取悦进门顾客，比如：1.提高员工销售自信心；2.教授应对不同顾客的销售技巧；3.模拟顾客循环提问应答能力；4.教授员工营造有利于销售的沟通背景；5.销售话术的培训与指导，最后这一点非常重要，鱼跃医疗市场运营部经理王前胜表示，药店要本着从关怀的角度，而不是从赚钱的角度去影响顾客。比如，收银台员工，一句话关怀：我们店今天开展大型的促销活动，您看，某某电子血压计,今天特惠，要不要买一个给家人？收银台人员在促销期间很忙，话不多，一句就够。中国药店：www.ydzz.com
3、关联销售中国药店：www.ydzz.com
相关产品的关联销售对销售的提升起着举足轻重的作用，轮椅顾客还可能是其他产品顾客，由此产生横向与纵向购买，药店内产品全，若能满足顾客一站式需求，直接影响着重复购买率的提升。中国药店：www.ydzz.com
1.以疾病用药为导向的关联销售中国药店：www.ydzz.com
糖尿病患者用药拜糖萍可产生的相关联的器械产品：血糖仪、血糖试纸、尿糖试纸、棉签、酒精、诺和笔、护具、糖尿病鞋、血糖仪电池、无糖食品、计步器……中国药店：www.ydzz.com
用于肩周炎康复治疗的运动器械：体操棒、火棒、哑铃、实心球、吊环滑轮……中国药店：www.ydzz.com
2.以器械销售为主的关联中国药店：www.ydzz.com
轮椅——拐仗、助行器、坐垫、座厕椅……中国药店：www.ydzz.com
制氧机——吸氧管、氧气袋、血氧仪、雾化器、呼吸机、吸痰器、空气净化器、心电图记录仪……中国药店：www.ydzz.com
护理床——防褥疮垫、尿垫、接尿器、大便盆、床边桌……中国药店：www.ydzz.com
4、营销方式中国药店：www.ydzz.com
鱼跃医疗首席培训师陈丰介绍，药店应根据目标客户群体，不断探索新的营销方式，利用现有的资源如进行图片、DM单营销；名片形式的健康联系卡定点投放；体验营销；租赁营销；店内音响营销；会员营销；团购营销等。中国药店：www.ydzz.com
5、勿以店小而不为中国药店：www.ydzz.com
很多企业抓大放小，几乎放弃了社区店的器械经营，实际上这是一种传统的误区，北京天下汇通科技发展有限公司董事长何锐表示，与商业中心店等大店相比，社区店做增量提升更明显，原因有三，1.大店提升1万元不难，但是社区店想提升2-3千元都很不容易，经营器械是做的增量，丰富了品种，满足了顾客需求；2.社区店进客数相对较少，接待能力更强；3.社区店与社区互动多，与顾客更熟悉，认可度也相应较高。中国药店：www.ydzz.com
6、店外销售有道可寻中国药店：www.ydzz.com
江苏海鹏医药连锁有限公司总经理赵冬明深谙“走出去”的营销方法。在江苏医保政策严管，多元化很难做，器械是比较好的突破口，三年来器械品类销售仅570万元，而去年一年就做了近300万元。除了店内营销活动，店外销售也是重要的一环，器械单品价格高，既可做劳保福利还可作为礼品销售。赵冬明将团购分为两种模式，第一种是最传统的单位团购，针对职业病多发群体，研究商圈范围内的消费者，把周边的银行、学校设定为主要的销售目标；第二种团购模式，则是采用与小米手机营销方法雷同的饥饿疗法结合团购网站的先付费后发货模式，针对于畅销品做团购，顾客先将支付预付款，到货后电话通知取货或者送货上门。中国药店：www.ydzz.com
另外，还可借鉴目前市场上，销售较为常见的“社区店+会议营销”器械模式，药店除了在店内开设体验中心（此种方法购买周期长，但顾客满意度高），还可走进社区与健康宣讲相结合进行营销宣传。中国药店：www.ydzz.com
实战分享中国药店：www.ydzz.com
Question 1： 一家500平米商圈店，流动人口为主，周边有三家同类药店，想提升器械销售，有哪些方法？中国药店：www.ydzz.com
王前胜(鱼跃医疗市场运营经理)：首先从要完善品类，在周边可以打造为器械品类最齐全的门店，同时在具体品种方面要和其他药房有些错位经营。例如，轮椅你的规格最全，从材质方面钢管的、铝合金的都有；从座宽方面，标准和特殊款型都有；从轮胎方面，可以有充气、免充气的；如果，功能型需求的，比如高位截瘫的，可以有高靠背、骨科脚、带座便桶等。中国药店：www.ydzz.com
制氧机也是必须要配备的，家用制氧机现在是药店销售明星产品，客单价特别高。电子血压计、血糖仪，选择3～4个品牌组合即可，从200元到1000元以上的各个价格带都要有3～4款，每个价格带最好3个品牌品种，1个毛利空间较高的非品牌品种，给消费者足够的选择。中国药店：www.ydzz.com
其次，充分利用品牌厂家资源，比如专柜、促销员、店内培训、广宣支持、样机支持、活动支持、免测支持，做好这家店的整体规划，3、4个月做次大型的器械节活动，全员动员，全员培训，人人都要会卖器械；每个月都要有1～2次中、小型促销活动；每周都要有免测活动；坚持半年，一定可以把这家店打造为商圈内器械销售特色店。中国药店：www.ydzz.com
再次，结合品牌厂家的售后资源，可以把本店打造为区域内，某品牌售后接待点，比如鱼跃的800售后电话，可以指定消费者到本店来处理相关的售后事宜，一方面解决连锁的售后问题，同事也能也本店代来人气。中国药店：www.ydzz.com
最后，要充分利用，大店的优势，A类店，在配送方面，可以充当B、C类门店的区位仓库，部分解决B、C类店面积小，库存不足的问题。这实际上和前面的问题是有关联的，不仅仅是为了本店。中国药店：www.ydzz.com
另外，大店，也可以承担区域内，器械实地培训的中心门店的作用。有些器械，很大、很重不方便搬运，但培训时必须要有实货效果才好。中国药店：www.ydzz.com
做好会员营销、微信营销等新型营销模式，结合以上各种方法，一定会把这家门店的器械做的非常好。中国药店：www.ydzz.com
Question 2：药房GSP规定，在店内各个品种要分区陈列，关联陈列该怎么做呢？中国药店：www.ydzz.com
王前胜：有一种方法，我们在不违反GSP规定的要求下，就能把器械陈列延展到药品柜台、收银台、保健品柜台。药店可以和厂家要一些在药房主推电子血压计、血糖仪的小空盒，把他们做成漂亮的花式堆头，陈列的高血压、糖尿病药前柜台面，或者摆放几个空盒在柜台里；如果有好的促销政策，收银台，也可以堆头陈列，保健品柜台一样，配合做陈列，就是要提醒人人都可以销售器械。如果连锁对这些品种，再有奖励政策鼓励销售，就更好了。中国药店：www.ydzz.com
