按经营性质分级：粗中有细
【2014年03月下半月刊 总第171期】【阅读量：56958】【大 中 小】【打印】
经验告诉我们，按经营性质分级，比如依照业态的不同配备相应等级的商品，可以有效提高周转，降低效期。中国药店：www.ydzz.com
相对全国性大型连锁多采用销售额大小为标准制定门店分级管理模式而言，区域强势企业往往更多采用经营性质分级法。因为他们既有数十家门店的较大规模，又往往开展以特色服务为核心的竞争手段立足于本土，这使他们建立多种业态并存的企业格局。广东金康大药房便是较为典型的一例。中国药店：www.ydzz.com
分线管理中国药店：www.ydzz.com
在企业发展中，广东金康大药房形成了同时拥有平价卖场（15家）、店中店（25家）和社区店（35家）三种业态为一身的企业模式。三种业态所拥有的独自个性给金康创造了较强业态竞争力的同时，也为金康带来了些许麻烦，因为企业需要平衡和照顾到不同业态的管理和经营需求。由是，金康的门店分级管理便围绕这三种业态产生。中国药店：www.ydzz.com
金康围绕三种业态形成的门店分级管理原则，从区域经理的职责划分上可清晰看到其管理思想脉络。“我们试过‘分线管理’和‘分片区管理’两种模式，几年来调来调去，最终确定按‘分线管理’更合理。”金康总经理郑浩涛说。郑浩涛所指的“分线管理”便是分平价卖场、店中店和社区店三种，每一位区域经理手中所掌管的门店，全是清一色的某一形态的门店。中国药店：www.ydzz.com
郑浩涛分析说，在按“分片区管理”的时候，同一片区里多种业态并存的事实，让区域经理管理难度加大，管理效果不理想。按“分线管理”后，虽然常常需要跨区域管理，加大了管理的时间成本，但经营核心问题能够得到顺利解决。两权相害取其轻，“分线管理”的原则由此确定。中国药店：www.ydzz.com
商品线原则中国药店：www.ydzz.com
郑浩涛坦承，如果要成为精细化管理的企业，按店型店态进行门店分级管理显然不够，还需在每一业态的门店中进行再次细分，“但是囿于人员、技术等因素的局限，目前还无法做到这一点”。中国药店：www.ydzz.com
金康目前做到的是在以三种业态为基础的门店分级管理原则上，掺入商圈的因素协调考虑商品线。中国药店：www.ydzz.com
以冬虫夏草为例：设于商超、百货的店中店，总是铺高档虫草，“低于4000条质量的绝对不放，最高的时候还放过1800条的”；而社区店铺的虫草档次在3500～2800条之间；平价卖场销售的虫草档次则位于6000～4000之间。中国药店：www.ydzz.com
“对于普通商品，也遵循这个铺货规律，因为经验告诉我们，按业态进行门店分级，可以有效提高周转，降低效期。”郑浩涛说，“比如说，店中店的利润来源不靠销售药品，每一药品品种最多设3个品规，而平价卖场不仅品规加大到6个甚至更多，将价格带拉宽。”中国药店：www.ydzz.com
人员管理中国药店：www.ydzz.com
在实施门店分级管理之前，考核多凭印象，比如常常会设立这样的奖励标准：销售提升10%的发多少奖金。导致销售基数较低的门店总能拿到奖励，而销售基数较高的大店总被扣掉奖励。分级之后，便可重新设立更科学的奖励机制，不同级门店设立不同的奖励机制，同级门店与同级门店相类比。“比如，以最低级别门店店长的基本工资为基础，往上逐级调整工资系数，比如：1.1、1.2、1.3等等。”中国药店：www.ydzz.com
在金康体系内，一般每两年都要对店长进行硬性调整，一般规律是，在店中店成长的店长往社区店调整，经过社区店锻炼后再往平价卖场调整。“但是这几年招人难，这个以业态为基础的门店分级管理的人员调整，显然已经被打破了，只能哪缺往哪调。”郑浩涛说。中国药店：www.ydzz.com
郑浩涛表示，门店分级管理虽是企业通行办法（即便分级标准各有不同），但具体实施起来总容易受到各种各样、或主观或客观因素的制约。中国药店：www.ydzz.com
金康以店型店态为标准制定门店分级管理，也基于三种业态之间已经出现不同的发展趋势：中国药店：www.ydzz.com
一、金康原本以平价卖场起家，而今发展压力最大的就是这一业态，“平价卖场原本靠低价聚拢人群，现在市场价格差异越来越小，而店铺越来越密集，平价卖场面临顾客的重大流失”。中国药店：www.ydzz.com
二、社区店虽然在本土面临“社区店之王”海王星辰以及其它包括大参林、一致药房等在内的强手竞争压力，但是“加强一些管理，靠专业化，靠更多举办各类活动，在人家的蛋糕上分一杯羹还是不难的，事实上，这几年来，金康的社区店利润增长多过下跌的”。中国药店：www.ydzz.com
三、店中店虽然也受到“三公消费”等政策的制约，但“捉住一两个大客户，销售也就上去了”。中国药店：www.ydzz.com
