器械零售倚仗工业引导
【2014年04月下半月刊 总第173期】【作者：本刊编辑部】【阅读量：51227】【大 中 小】【打印】
就零售药店的医疗器械销售而言，有个观点很能说明工商协作的重要：做得不好，可能是药店自身的问题；做得好，功劳多半要归于供应商。中国药店：www.ydzz.com
零售药店经营医疗器械的“三大短板”分别是产品信息不畅、专业人才缺乏、售后服务质量不高。对比消费者“三大关心”便能看出医疗器械销售难获突破的关键所在：消费者关心在哪里可以购买到符合自己需求的产品；是否在售前有专业的导购人员介绍产品的功能、特性和使用方法；在售后遇到质量问题时，能否及时得到指导和解决。但是目前大部分药店都缺乏足够的专业人才团队去执行销售链条中的关键服务。中国药店：www.ydzz.com
专业服务的不足单单凭药店的培训资源，很难在短期内将问题解决，供应商资源的介入，可以缩短药店专业化服务升级的过程。中国药店：www.ydzz.com
加强与供应商合作，强化培训及增加品类后，医疗器械销售占比由5%～6%提升到15%左右的甘肃众友健康城负责人表示，销售提升不仅得益于供应商提供质量过硬的产品，更在于供应商在营销、产品教育、导购、售后服务等多个环节的及时参与，共同加强消费者对零售药店医疗器械的信心。中国药店：www.ydzz.com
事实上，本期热议“医疗器械：药店蓝海之争”所提及的几家企业，比如云南鸿翔一心堂、湖南怀仁大药房、邯郸仁泰大药房、贵州凯里吉大夫药房等，在医疗器械销售上所取得的成绩，无一不是以供应商的支持作为强大后盾。中国药店：www.ydzz.com
包括鱼跃医疗、欧姆龙等在内的国内及合资供应商企业，均越来越注重着力于对零售终端的服务。比如鱼跃医疗正在逐步推进全面终端战略转型，工作重心开始围绕零售终端的服务输出，强化在终端的“团队输出”、“服务输出”、“培训输出”、“专柜输出”等项目。同时，还计划为零售终端设计提供完整的终端解决方案，并通过提高顾客售后服务满意度，实现商品的二次销售，为零售终端持续创造“三客”（客流、客单价、回头客）的提升。中国药店：www.ydzz.com
当然，作为零售强大后盾的供应商，所提供的一切销售支撑都建立在产品品质的基础之上，尤其是新修订的《医疗器械监督管理条例》将于6月1日起施行，产品品质的保障链条进一步面临规范。中国药店：www.ydzz.com
新修订的《医疗器械监督管理条例》对零售药店而言，一方面要求强化监管，另一方面也体现出“放宽”姿态，因而既有挑战也有机遇。中国药店：www.ydzz.com
医疗器械种类繁多，跨度很大，涵盖了小到压舌板、大到核磁共振仪器等各种类型的诊疗设备，这些特点决定了器械监管必须做到分类管理，宽严有别，这是新修订的《医疗器械监督管理条例》的总体思路。因而，对一些低风险产品的监管将进一步放宽，这对零售药店而言无疑是利好消息。中国药店：www.ydzz.com
政策引导以及工业企业的扶持，让零售药店看到医疗器械销售蓝海的同时，也必将步入更为激烈的竞争时代。中国药店：www.ydzz.com
