让商品留住顾客
【2014年06月下半月刊 总第177期】【阅读量：64700】【大 中 小】【打印】
建立满足顾客健康愿望的管理系统中国药店：www.ydzz.com
那么如何解决药店业对药学商品品类管理的曲解呢？我们还是用“感冒”的商品品类管理问题来继续说明。相对于感冒患者来说，解决感冒的品类可以分为三个层级：第一层级是感冒基础用药、单方或复方解热镇痛抗感冒用药以及辅助用药，还有重要的杜绝感冒传染途径的防护口罩、测试体温的温度计等医疗器械；第二层级是缓解鼻炎、止咳祛痰平喘用药、酒精擦拭降温、免疫增强剂、居室消毒用品等；感冒品类的第三层级是抗菌药物的选用、退热帖、开窗通风、空气清新剂，以及中药饮片足浴预防再次感冒的防护用品（这三个层级就是水平分析原则体现宽度）。中国药店：www.ydzz.com
由此我们得出药学商品品类就是满足解决某一个病症各种需求的总和，也就是解决感冒的药学商品品类组合，组合的目的是解决销售和满足顾客祛除病症的需求。而药店是趋利的，所以药店药学商品品类管理的深层次就是品牌组合、价格组合与毛利组合销售问题。综合起来药店药学商品品类管理就是新的分类、新的商品选择与组合、商品关联陈列、商品价格带定价策略、毛利策略、品牌策略、销售服务流程的整合过程。中国药店：www.ydzz.com
药店业应在调整商品采购部门人员职权上予以清晰，让药店商品采购分类管理及商品品类管理两条线并行，也就是采购负责分类管理，商品管理员负责品类管理。中国药店：www.ydzz.com
采购的工作就是买进来，其职责就是依据其负责的一个或多个分类商品组织，及商品品类管理人员对每个分类设定的品牌、价格带、毛利带规则，按照国家新版GSP要求，进行商品选择与定价，提高其谈判能力，不断降低该分类的进货价格成本，提升商品采购力，以期获得最低采购价。中国药店：www.ydzz.com
而商品品类管理人员则负责对其管理的某一个病种顾客需求，建立一套新的疾病商品组织结构，透过对品牌、价格、毛利组合，构建20％、50％、30％等顾客需求价格带高中低模型，（这一点是基于不同商圈顾客调研而得出的），交给采购人员执行采购工作。中国药店：www.ydzz.com
综上所述，药店业应从复杂的顾客消费行为中探索持续盈利的规律，时刻牢记药品零售的过程就是研究消费者的过程，更是如何以商品来满足顾客需求的过程。所以药店商品管理须重新构建顾客需求的根源，建立一个满足顾客对健康的管理系统。中国药店：www.ydzz.com
基于提升客流量，药店商品品类管理的实施可以分为四步走：第一步是市场调查，包括商圈内消费者购药习惯调查、顾客满意度调查、零售市场调查；第二步是商品选择，包括商圈分析、销售预估、品牌策略、建立商品组织表、规范商品作业流程、稳定供应商、商品组合及毛利组合、促销策略；第三步是商品陈列，包括库存管理、仓储规划、门店陈列规范、店堂分区域设置；第四步是商品销售，包括会员系统、药学顾问式销售流程、主题促销、GSP长效管理。中国药店：www.ydzz.com
建立一套不断满足顾客需求、及时掌握顾客需求变化并时时调整品类结构，以适应对顾客未来需求积极引导的管理体系，是连接连锁药店人力、商品、运营的三大核心，为同一个目的而实施经营管理的组织体系，才是药店业药学商品品类管理落地实施的当务之急。中国药店：www.ydzz.com
