降低销售占比中国药店：www.ydzz.com
“替换”一词，直义为用其他商品代替现有负毛利商品，但就目前实际来看，从供应商手中拿到既具有原负毛利商品效应，同时兼具高毛利特性的商品可遇而不可求，故“替换”应做广义理解。具体而言，可分为销售前替换和销售中替换。中国药店：www.ydzz.com
销售前替换，是指与供应商进行深度合作从而获取更多支持，如要求供应商进行严格维价行为，杜绝价格战的发生，使负毛利商品“升级”。在更深层次上，可进行产品上的合作，要求厂家提供单独规格、单独剂型的“独家”产品等，如针对慢性疗程用药商品，可要求厂家提供大包装产品，通过降低上游的成本获得较低的价格；同时，规格的变化可降低顾客对最小单位（片、粒、丸）的价格敏感度，从而实现销售。中国药店：www.ydzz.com
销售中替换，更通俗的说法即“终端拦截”，即在不改变企业整体商品结构的情况下，降低负毛利商品的销售占比。几乎每种负毛利商品都可寻找到数种乃至数十种同类商品，如何使顾客最终购买的标的发生变化，是“替换”的最终含义。当然，过去那种粗暴的推介方式不予提倡，一则效果不佳，二则伤害顾客，需要企业围绕负毛利商品建立完整的推介方案，以专业方式进行拦截。在此，以儿童退热产品为例进行说明。中国药店：www.ydzz.com
假设A商品为知名品牌退热产品，顾客则指名购买该产品，推介方式可包括：中国药店：www.ydzz.com
从成分入手 “A商品的主要成分为对乙酰氨基酚，B商品的主要成分为布洛芬，二者都可以退热，但布洛芬具有一定的消炎作用，同时对高热效果更好，且安全性较高，相对来讲，对乙酰氨基酚会对肝脏产生一定损伤。”中国药店：www.ydzz.com
从剂型入手 “A商品为颗粒剂，婴幼儿服用会有一定的难度，难以保证准确的剂量，而可选择的剂型还包括滴剂、贴剂、栓剂等，相对更适用于婴幼儿，可以酌情选择。”中国药店：www.ydzz.com
从规格入手 “A商品每次服用半袋，B商品每次服用一袋，更能保证服用剂量的精确性，从而保证治疗效果。”中国药店：www.ydzz.com
从口味入手 “A商品只是甜味，但B商品是水果口味，孩子更容易接受。”中国药店：www.ydzz.com
从适用人群入手 “A商品的适用对象为0～6岁儿童，而 B商品则做了年龄段区分，0～1岁、1～3岁、3～6岁都用针对性的剂型，相对更符合儿童的生理特点。”中国药店：www.ydzz.com
总体来讲，可以针对商品的各个特性提供不同的替代商品，“以己之长，攻彼之短”，围绕商品制定完备的“替代方案”，而非仅提供商品令顾客自行比较选择。中国药店：www.ydzz.com
此外，在陈列上也可有所作为，对负毛利商品，现阶段企业往往选择让其“站出来”，而对于替代商品，则可以并列陈列或选择更佳的陈列位置，首先让顾客在视觉上达到“认知”。中国药店：www.ydzz.com
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