让商品留住顾客
【2014年06月下半月刊 总第177期】【阅读量：64701】【大 中 小】【打印】
基于顾客需求的商品组织结构中国药店：www.ydzz.com
我们知道，针对顾客解决“感冒（上呼吸道感染）”的需求上，从品类结构角度说，可以包含了化学药品、中成药、医疗器械、预防保健品等，从化学药品的商品结构上，又可以分为满足其对氨酚氯雷伪麻缓释片、复方盐酸伪麻黄碱缓释胶囊、氨酚伪麻美芬片Ⅱ/氨麻苯美片、复方锌布颗粒等不同的用药习惯，而且每种药品还有不同的剂型，如咀嚼片、滴剂、溶液剂、片剂、缓释片、控释片、颗粒剂等以满足不同的服用需求，药店再根据这些不同的用药习惯和服用需求就可以采购出不同的品牌、不同的价格，也就是不同的毛利结构的商品来满足顾客对感冒的需求（此为垂直分析原则体现深度）。中国药店：www.ydzz.com
由此来看，这样的商品组织结构，不仅仅在构建时就全面考虑了顾客的不同用药习惯要求，也让负责采购的主管较容易管理顾客的需求，通过例行的商品管理与分析，也就可以较容易调整商品效益。中国药店：www.ydzz.com
前面谈到药品受国家食品药品监督管理总局关于处方药和非处方药的分类管理要求制约，导致药店业在对药品的商品组织管理及建档时，必须将顾客对治疗某个病症的药品需求遵循药监部门要求的陈列和销售拆解到处方药或非处方药的结构上。所以，从严格意义上说，药店的商品组织结构管理如何编排商品组织，也只能说是分类，而不是品类。中国药店：www.ydzz.com
这也就出现，同时解决感冒病症的商品，就会涉及到化学药品、中成药品、医疗器械、保健食品不同的采购人员。这样我们就无法期望某一个采购能够通过品类管理模式，全方位的思维满足顾客对感冒的各种需求，这也让我们在数据分析管理上，对顾客在某个区域，对某个病症的需求分析产生困难度，势必要求采购管理或商品分析人员，有足够高的商品分析管理水平，才可以全面综合药品和非药品的不同的需求分析。中国药店：www.ydzz.com
但就目前国内采购和商品分析人员的行业经验来看是相当困难的，结果自然出现，药店在实施品类管理时，多存在对顾客需求的缺漏、商品管理分析的复杂、商品品牌形象无法提升、只停留在名义上的品类管理，甚至导致药店必须依靠价格来解决市场竞争问题，无法通过商品结构分析来建立品类管理差异化的原因，也自然造成药店业对药学商品品类管理的曲解。中国药店：www.ydzz.com
