药店与远场零售、近场零售已迈入超级博弈时代
【2025年01月上半月刊 总第322期】【作者：万明治 全亿健康产业集团CEO】【阅读量：10573】【大 中 小】【打印】
有不少专家判断，未来5年将有10万家甚至20万家药店倒闭。如果2024年的市场态势延续到2025年，那么，倒掉10万家药店并不为奇——第三方数据显示，2024年全国零售药店增至约70万家，平均2,000人就拥有一家药店，的确供给过剩。中国药店：www.ydzz.com
适者生存，不适者淘汰。中国药店：www.ydzz.com
管理技术更好、专业程度更高、更具规模化的药店，相对来说生存几率更大。一些粗放式经营、完全靠政策“吃饭”的药店，被淘汰并不足为奇。中国药店：www.ydzz.com
在零售行业，现金流为王。因为支出是恒定的，一旦收入减少，实体零售很容易支持不下去——销售额只要下降20%，零售药店基本上就没有利润可言。中国药店：www.ydzz.com
如今零售药店的经营压力，不仅源自内部同行的竞争，与此前其他零售行业一样，还源自与远场零售（主要指电商B2C业务）和近场零售（主要指医药O2O业务）的竞争加剧。中国药店：www.ydzz.com
与远场零售、近场零售的肉搏时代中国药店：www.ydzz.com
现在正是超级博弈时代。中国药店：www.ydzz.com
在现场零售与远场零售、近场零售的博弈中，找到一条生存之路，对药店而言是一个很大的挑战，仍需要探索。中国药店：www.ydzz.com
远场零售的特点是异地交割，物流能够触达的地方均是其业务可覆盖的范围，因此远场零售可以做到“一店抵万店”。由于几乎没有实体门店开店所需的成本，叠加远场零售参与者的内卷血拼，相比药店，远场零售的商品具备明显的价格优势，尤其是慢病类的产品。中国药店：www.ydzz.com
近场零售是把周边药店的商品配送到家。如此一来消费者变成不用直接到店即可购买到药品，实际上是截断了药店到店的客流。近场零售对于药店的影响，主要是即用类产品的销售。中国药店：www.ydzz.com
在近场零售的强大冲击下，未来类似“金角银边草肚皮”这样的布点理念可能都会失灵，药店以往密集布点的模式很难走下去。当药店变成近场零售前置仓的时候，药店的选址、组货、定价可能都将面临颠覆性的改变。中国药店：www.ydzz.com
眼下，远场零售与近场零售已经截取了药店相当一部分的客流或客单。中国药店：www.ydzz.com
造成这一现象的底层原因，是当下的消费群体与此前相比已悄然发生变化——此前的顾客是有病再找药店，以老年顾客为主；现在及未来的顾客，更注重身体的保养、平常的膳食，更为年轻化。中国药店：www.ydzz.com
这些顾客的消费习惯也与以往有所不同——当下的消费者以手机等移动端的信息为导向，并习惯在移动端完成交易。这些互联网“原住民”即使变老，可能依然生活在手机的世界里，很少会转向线下。中国药店：www.ydzz.com
因此，药店需要一些新的零售思路、新渠道、新媒体。中国药店：www.ydzz.com
新零售就是一个踩坑、填坑的过程。如果没有创业精神和试错精神，那就没法闯出一条路来。但不闯新零售这条路，又没办法生存。因此，这些年全亿健康以线下连锁药房为基础，线上布局了B2C、O2O、B2B、自营商城等。中国药店：www.ydzz.com
当慢病类和即用类药品的消费者被远场零售和近场零售分流后，到药店的主要是需要咨询、问诊等专业服务的消费者，此时专业与服务就显得尤为重要，其中专业可能比服务更重要，具有诊疗资质或者专业化的药店，未来生存机率更大。中国药店：www.ydzz.com
药店并非“管理不如便利店、超市”中国药店：www.ydzz.com
在远场零售和近场零售的强大冲击下，药店之所以能在市场终端占据一席之地，是因为药店与其他零售业态有所差异。中国药店：www.ydzz.com
购物中心、百货、超市、便利店、电商、社区团购、新零售这些零售业态笔者基本都经历过。现在市场上的零售药店，基本既不是药妆店，也不是杂货+药店，而是单纯的药店。它与一般的实体零售业态，存在一定差异性。中国药店：www.ydzz.com
零售药店受各级药品监督管理局、医疗保障局的监管，而一般的实体零售并不受其监管。这也可以视为入局零售药店行业的门槛之一。中国药店：www.ydzz.com
便利店、中小超市等属于经过型零售。门店选址一般在闹市区、社区、购物中心、写字楼等人流量大的地方，并且需要采用层出不穷的方法吸引消费者进店消费。在购买形式上，以自助购买为主，俗话叫“超市里面顾客比员工专业”，怎么挑选商品，消费者非常清楚。中国药店：www.ydzz.com
药店情况则不一样——员工比消费者专业。中国药店：www.ydzz.com
药店的消费者绝大多数是“小白”。他们对专业知识的了解，一般都不如药店员工，因此购买药品的时候需要药店员工专业化的推荐，尤其是执业药师近乎权威的推荐。因此才会出现，有的药店店面做得非常整洁，分类管理做得非常好，营销手段也不错，但销售、效益就是不如那些执业药师、员工专业的药店。中国药店：www.ydzz.com
由此可见，药店并非普通的经过型零售，而是关系型零售，需要的是建立在信任基础上的关系型营销。这是药店生存的基础。中国药店：www.ydzz.com
如此一来，药店在多数情况下比拼的不是单纯的零售技术，而是管理和专业度。专业既是门槛，也是实力。药店也并非外界所说的“管理不如便利店、超市”。中国药店：www.ydzz.com
也是这种差异性的存在，客观上让药店很难对标Costco、山姆店、胖东来等零售标杆。中国药店：www.ydzz.com
Costco、山姆店会员制的核心理念是把会员当股东。支撑会员制的，是他们强大的商品力，这确保其可以把最大的优惠给到会员，进而促使会员不断续费。中国药店：www.ydzz.com
强大的商品力源自巨大的采购量，而巨大的采购量源自超高的销售额。中国药店：www.ydzz.com
万亿美金的销售额，平摊到几千个库存保有单位（Stock Keeping Unit,SKU）上， 一个普通的SKU都可以轻松保有1,000万美金的销售额。中国药店：www.ydzz.com
美国排名前十的零售商占据了70%以上的零售市场份额，甚至前3位加起来已经基本垄断美国市场。Costco一个爆品甚至可以有十几个工厂给它代工，因此Costco具备强大的议价能力。中国药店：www.ydzz.com
反观国内，超市平均一个商品可能100万元的销售额都没有。排名前十的连锁药店加起来所占的市场份额也仅四分之一左右。中国药店：www.ydzz.com
没有强大的规模效应，药店很难实现Costco以商品为主导的会员制服务。中国药店：www.ydzz.com
当前经济下行，需要一些有远大眼光、有大智慧大格局、有资金实力的企业家或企业站出来，去做一些整合的工作。这种整合避免了医药零售行业陷入无序的竞争之中。中国药店：www.ydzz.com
与去年同期相比，2024年最后一个季度，笔者认为是不容乐观的。这也是绝大多数友商、工业品牌的共识——零售药店行业正面临巨大挑战。中国药店：www.ydzz.com
但药店只要做好商品力、专业力、服务力的准备，就一定能够度过这场寒冬。中国药店：www.ydzz.com
