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面积:400平方米中国药店：www.ydzz.com
门店类型: 医保定点中国药店：www.ydzz.com
所处商圈: 洛阳展览路商业街中国药店：www.ydzz.com
特色营销: 保健品中国药店：www.ydzz.com
保健品一直是一个被看好但始终未受宠的品类。其原因在于虽然其利润回报是其他品类望尘莫及的，但又因长期以来“绯闻不断”（保健品信任危机）而成为经营者眼中的鸡肋。中国药店：www.ydzz.com
不过位于洛阳展览路中段繁华商圈的仁爱大药房却让保健品成了可以和药品平分秋色的“利润功臣”:保健品的销售占比约为36%，利润贡献几乎到了“半壁江山”的份额。中国药店：www.ydzz.com
摆脱信任危机中国药店：www.ydzz.com
“我们也曾遭遇过保健品信任危机的重创。”仁爱大药房总经理常君生讲述了其门店的保健品经营史，“2005年药店成立之初，保健品经营还不错，但后来由于几个上架品种的厂家夸大宣传被央视曝光，药店面临撤架尴尬的同时，还一度使保健品的销售进入休眠状态。”中国药店：www.ydzz.com
有危机就会有转机。后来国家实施“公共营养师”从业资格认证考试，常君生立刻意识到扭转保健品信任危机的机会来了。门店出钱，为4名有专业经验的店员报考了公共营养师资格考试制度。后来这4位店员成为保健品销售的主力军，在药店内形成了“以点带面”的良好销售局面。中国药店：www.ydzz.com
和普通店员最大的不同是，经过培训考试获得公共营养师资格的店员，不仅在忠诚度上有所提高，更重要的是她们在保健品营销过程中摒弃了最初的生硬推销，而是运用专业的保健调理常识，根据消费者的个体化差异，循序渐进地引导消费者进行保健品消费。比如，在这家药店，店员不会告诉你“这种是最好的”，而 是会先做你的“健康顾问”，然后再推荐产品。中国药店：www.ydzz.com
除此之外，为了摆脱“信任危机”的桎梏，仁爱大药房还推出了关于保健品的“销售无忧”计划:即在门店购买的各种保健品，自消费之日起三日内只要未拆封不影响二次销售，均可“全额退款”。“作为毛利较高的非药品品类，保健品的‘无条件退换’经营风险其实是很高的，因为那些听从片面之词而选择保健品的消费者，买回家后很可能受到家庭成员的抵制，理论上退货事件会时有发生。但在我们药店，退货事件却很罕见，原因在于，我们的保健品营销策略是‘先当消费者的健康顾问’，基于此推荐出去的产品，消费者回到家后可以很轻松地用学来的健康常识说服身边的人！”常君生说。中国药店：www.ydzz.com
锁定目标客户中国药店：www.ydzz.com
在竞争激烈的大环境下，药品销售保持24%的平均毛利已算不易，而保健品的平均毛利可以轻松超过50%就更实属难得。为更有效地“锁定目标客户”，仁爱大药房在保健品陈列、布局、品类规划这三方面都做了大量文章。中国药店：www.ydzz.com
该药店位于繁华商业街，客流量较大。入口处左侧的一个非常醒目区域是保健品的陈列区，以岛式和瀑式陈列为主，约占据了三分之一的面积。并且，为配合保健品的销售，门店的海报和DM单也给了其很大的主题空间。中国药店：www.ydzz.com
并不是每个进店的顾客都可以成为保健品销售的对象。锁定“目标客户”最有效的途径就是实行分众营销。中国药店：www.ydzz.com
仁爱大药房将保健品的分众客户群分为三类:一类是“治未病”人群。一些具有稳定收入的人群为了达到预防疾病的目的，进行保健品消费，这类人多集中在白领、企业高管等中高收入阶层;一类是“亚健康”人群，主要包括处在恢复期的病人、因工作原因而患病的各种职业病患者、中老年人等;还有一类是“送礼人群”。随着“送礼送健康”概念的日益深入，高档保健品已经成为礼仪交往中的馈赠首选，这为高端保健品的销售提供了较大空间。中国药店：www.ydzz.com
