这些数据运用好，才对药店有价值
【2025年05月上半月刊 总第326期】【作者：苍春】【阅读量：278】【大 中 小】【打印】
当前，药店行业在数据运用方面存在严重缺陷，整体呈现出浓厚的B端思维模式，很少顾及C端的需求。中国药店：www.ydzz.com
所有的药店都会进行数据分析，且数据类型繁多，然而最为关键的数据却往往被忽视。若能熟练运用这些数据，药店便可在选址、店面布局、商品结构设定以及价格策略制定等方面做到更加精准，从而有针对性地调整商品结构与价格策略，进而提升竞争力，明确发展方向。同时，还能有效吸引商圈内的客流，匹配目标客群的需求，获取优异的销售业绩。中国药店：www.ydzz.com
当前，药店行业在数据运用方面存在严重缺陷，整体呈现出浓厚的B端思维模式，很少顾及C端的需求，仅仅将服务当作一种口号，一切运营大都以自身利益为核心。甚至连最基本的基础数据都会出现门店人员造假的情况，从而致使数据出错。中国药店：www.ydzz.com
笔者分享的数据运用方式对药店更具价值，其中部分数据虽难以用数字进行精确表述，但却能够真实地反映经营、管理等多个层面的实际情况。中国药店：www.ydzz.com
传统数据易陷入的误区中国药店：www.ydzz.com
形式主义数据中国药店：www.ydzz.com
决策层因长期脱离一线，对一线数据缺乏基本的逻辑认知，无法理解数据结果。以爆品数据、增量商品数据为例，爆品数据实际上是抢占了一个或多个品类的他人销量之后所形成的用以炫耀的数据；增量商品数据，则是增加了同品类或者减少了几个品类的销量数据。中国药店：www.ydzz.com
被动数据（结果数据）中国药店：www.ydzz.com
销售额、毛利额、毛利率、客流量（交易频次）、客单价、品单价、客品数等均属于已生成结果的被动数据。这类数据仅能对前期经营工作状况予以验证，并非导向性数据，而且在门店端，这些数据被伪造的风险极高，极易对后期决策产生误导。中国药店：www.ydzz.com
比如，部分连锁企业对毛利率进行考核，药店员工的应对方式便是停止销售毛利较低的商品，进而致使客流量下滑。毛利率本只是数据运用中的一个常规工具，为何会变成导向性的结果数据呢？有些连锁企业侧重于客单价、客品数，药店员工就会采用凑单的方式来应对；有些连锁企业侧重于客流量（交易频次），药店员工则会通过拆分单的方式来处理。中国药店：www.ydzz.com
为数据而数据 （故意造假数据）中国药店：www.ydzz.com
这一现象大多体现在职业经理（部门经理）身上，创始人管理的药店也存在故意为之的情况，主要在药店买卖前期发生得较为频繁。中国药店：www.ydzz.com
例如：为了达成月度指标或者年度某些指标，在最后的若干工作日虚假出单，之后再进行退货或者体外销售操作。为获取供应商返利而实施虚假数据行为，这种情况在药店行业较为普遍。中国药店：www.ydzz.com
不专业数据中国药店：www.ydzz.com
这类数据无法实际用于落实改进措施或调整方案，主要表现为分类层级不足，这一情况在药店行业也普遍存在。中国药店：www.ydzz.com
以中药为例，中药可分为中药材（按照许可范围制定）、配方中药饮片、精制中药饮片。配方中药饮片可再分为普通配方中药饮片、贵细配方中药饮片、冷备配方中药饮片、特殊管理配方中药饮片。精制中药饮片可再分为参茸贵细及礼品、药食同源精制中药饮片、非药食同源精制中药饮片等。依次还可按照性状分到四级，如：细粉、破壁细粉等。中国药店：www.ydzz.com
然而，目前大部分药店仅将中药分为配方中药饮片和精制中药饮片两类，如此一来，无论是哪个品类的销售额、毛利情况等都非常模糊。实际上，中药品类中最早出现下滑的是参茸贵细及礼品品类。数年前，拉动中药品类上升的是非药食同源精制中药饮片品类，原因在于将非药食同源精制中药饮片当作药品销售，例如熊胆粉 （用于保肝）、蜂胶 （用于心血管辅助）、鱼腥草 （作为中药抗生素）、赶黄草 （用于护肝） 等。这些中药的销售占据了同品类药品的市场份额，同时也导致药店公信力下滑。自2024年起，非药食同源类精制中药饮片下滑严重 （部分原因是不能刷医保）。中国药店：www.ydzz.com
科学的数据指标有哪些中国药店：www.ydzz.com
行业中的市场调研仅仅局限于价格方面的调研，而对于品类需求、市场趋势、异业稀释、真实复购、消费心理等专业领域的调研，药店很少开展过。药店完全依赖工业企业、咨询公司，或者仅凭主观臆断、行业会议等方式盲目跟风，因而无法精准获取有效信息，缺乏对未来市场数据分析的支撑。基于此，笔者现将经常使用的数据运用方法分享给大家（其中有些较难以数字形式表达）。中国药店：www.ydzz.com
自然复购率中国药店：www.ydzz.com
自然复购率是助力药店客流稳步增长的基本数据。指药店所销售的商品（价格指数稳定），在没有任何人为干预的情况下，消费者主动购买的比率。中国药店：www.ydzz.com
在药店众多数据里，自然复购率指标很重要，可以直接决定客流的稳定性。药店自然复购率高的品类或者商品一般是：医疗临床带动依从性高的药品、知名度高的品牌药品（商品）、体验感好或者效果好的药品（商品）。最典型的如：三九感冒灵颗粒、金嗓子喉片、区域性慢病药品等，在O2O平台的TOP商品基本都是自然复购率高的。中国药店：www.ydzz.com
一般原则是，自然复购率越高的药品（商品） 越多，且价格指数稳定，客流相对越稳定。那么，自然复购率低、甚至为0的商品怎么办？是否果断下架？很多药店商品结构长期不调整，不监测自然复购率，一味强推毛利率高的商品。有些连锁药店职业经理人只要与供应商私下关系好，就下指标强推，完全不顾自然复购率指标，这些就是药店公信力下滑的核心原因。中国药店：www.ydzz.com
另外，自然复购率数据和商品价格高低没有必然联系。如DTP药品，单价到万为单位，部分药品还要预约购买， 所以价格带不能机械运用，只能是OTC品类的参考，核心还是要考虑自然复购率数据。中国药店：www.ydzz.com
交叉比率中国药店：www.ydzz.com
交叉比率是衡量药店库存管理效率和盈利能力的重要指标，其核心公式为：交叉比率=毛利率×库存周转率。该指标通过结合商品的盈利能力和周转速度，综合评估库存的综合效益。中国药店：www.ydzz.com
药店行业库存管理基本都是用存销比率，这没有错，但存销比率只能单纯地在补货中发挥作用，缺乏库存管理效率和盈利能力综合性指标应用场景。中国药店：www.ydzz.com
交叉比率应用场景与意义商品优先级排序：交叉比率高的商品应优先补货或推广，低比率商品需优化定价或清仓。库存策略优化：通过对比不同商品的交叉比率，调整采购量和库存周期。绩效评估：药店可通过该指标，横向对比不同门店或品类的经营质量。中国药店：www.ydzz.com
注意，交叉比率需结合自然复购率分析。例如，自然复购率高的商品注重周转率，自然复购率相对低的商品更关注毛利率，单一指标可能产生误导。中国药店：www.ydzz.com
人均丰富印象中国药店：www.ydzz.com
人均丰富印象这一指标衡量的是顾客在购买过程中对药店商品丰富性的满意度，它能体现出药店对顾客是否有吸引力。中国药店：www.ydzz.com
根据统计数据，人均丰富印象的提升往往伴随着销售和毛利的增长。即使在销售下降的情况下，这一指标也能反映出药店在的商品服务水平和竞争能力。比如，2024年下半年，由于卫生巾市场负面新闻过多，造成药店医疗器械品类中的卫生巾小品类增长速度较快。但一般药店在这个品类中只是选择了日用、夜用、护垫等品类，缺乏品类的深度研究。而女性消费者对关联品类很有需求，如拉拉裤（型号多）、一次性床单、一次性内裤等。因此，缺乏这些需求量较高的商品，对于女性消费者来说，药店的人均丰富印象就低。中国药店：www.ydzz.com
结构调整潜力中国药店：www.ydzz.com
该指标衡量的是在现有商品规模基础上，针对消费者需求优化商品结构所能带来的客户影响提升空间。虽然难以达到最佳状态，但通过横向比较，我们可以评估商品结构优化的进展程度。中国药店：www.ydzz.com
诊断需多种指标综合评估中国药店：www.ydzz.com
正常的诊断过程通常包含两种不同的起点：一是通过测量整体指标来评估药店的健康状态；二是基于员工和顾客对问题的主观描述及相关指标的测量来进行判断。这两种起点最终都会引导我们采用从整体到局部的诊断方法论。中国药店：www.ydzz.com
在建立诊断逻辑时，我们面临的最大挑战在于：诊断思路是系统化的，但测量的指标可能是横向关联的，这就像高血压可能是多种病症的共有表现一样。因此，我们需要结合其他指标来综合判断问题所在，从而建立起测量指标与问题之间的逻辑联系。中国药店：www.ydzz.com
整体情况的内部效率可通过交叉比率和自然复购率来共同评估，外部竞争能力则可用人均丰富印象来衡量。人均丰富印象越高，说明药店的竞争力越强。中国药店：www.ydzz.com
在商品方面，自然复购率、商品结构潜力、人均丰富印象以及下架率等指标均可用于问题诊断。若自然复购率低，结构调整潜力大，且人均丰富印象不佳，同时排除价格因素影响，那么可以判定商品结构存在问题，需要做出相应的调整。中国药店：www.ydzz.com
价格问题则可通过市场调研、毛利率、自然复购率来综合分析。若自然复购率低且下降率也低，同时毛利率高，可能意味着商品方向和价格策略存在问题，需要做出调整。中国药店：www.ydzz.com
效率方面，缺货损失率、不饱满损失率和周转天数等指标可提供诊断依据。缺货损失率大意味着库存量不足或配送不及时，而不饱满损失率大则表示销售不畅。周转天数过长表明存货过多，这些问题都可能影响药店的整体运营效率。中国药店：www.ydzz.com
缺货问题药店一般会归结于采购，准确说是效率问题，只是落点有可能在采购部门。其实，质量管理部门、仓储运输部门出现问题，也可能造成缺货率居高不下。发现缺货问题时，一定要检查整个体系。若销售异常率过高，表示药店管理水平则可能存在不足，需要做出相应的改进。中国药店：www.ydzz.com
综上所述，通过真实的数据分析和指标衡量，我们可以更准确地了解药店的经营状况和存在的问题。这些数据不仅能帮助药店发现潜在问题，还可以为改进措施的提出提供有力支持。中国药店：www.ydzz.com
最后要提醒的是，“愚腐”才是药店数据运用决策中的最大障碍，回归初心吧！中国药店：www.ydzz.com
