医药电商一直是受政策影响较大的行业之一，而今年以来出台的大多数政策对这个行业的发展至少从短期来看均属利空。这种情况下，资本市场也顺势给出迟疑之态，医药电商们集体面临盈利模式和营收规模的双重拷问。中国药店：www.ydzz.com
医药电商本身存在一个问题，它的起步点是药品渠道的互联网销售，初步满足消费者用药的服务需求。因为互联网商品价格的透明化，以及在实际运营中医药电商往往缺少专业医师、药师提供的权威诊疗与用药咨询服务，店铺想快速获取流量实现销售，价格战似乎成为唯一路径。中国药店：www.ydzz.com
不过，用“流血流泪”来换取销售规模，无疑会让医药电商的路越走越窄。因此，从这个行业诞生至今，大家一直在尝试横向和纵向的扩张、深入，加深医疗服务参与程度，让服务内容差异化，延伸属于自己的生态链，拓展生存空间。中国药店：www.ydzz.com
但不论具体做法如何，尽己所能地获客，始终是大家有共识的重要目标与实现盈利的先导条件之一。中国药店：www.ydzz.com
殊途同归的获客思路中国药店：www.ydzz.com
获客的方法有很多，从思路来说可以归为两条：一是做流量，不断拉新；二是做深度服务，把顾客留住。理想状态中，两条路应并行不悖。而鉴于二者均需耗费商家相当大的精力与成本，能做好其中一条已颇有难度。中国药店：www.ydzz.com
互联网行业一直信奉“流量为王”法则。引流手段多种多样，成本也日益高企，带来的收益很可能无法支撑商家的付出。通过引流获取新客，让用户对你从陌生到有所认知很重要，但把他们留存下来更重要。不断重复拉新，并不能让顾客对你的平台产生印象，如果无法提供独有的、稀缺性的商品，他继续上你的店铺重复购买的几率其实非常小。中国药店：www.ydzz.com
当然，这并不是一条看不到尽头的路，当你最终成为行业内唯一或唯二的巨型平台，那就如同体型庞大的磁铁一般具有天然的引流能力，届时，会有很多新客自然而然地找上门。中国药店：www.ydzz.com
近来，我们观察到有雄厚资本实力的医药电商都在投资移动医疗，目的不仅是能通过其获取医学资源的专业支持，更重要的是它带来的顾客流量。因为患者的需求主要体现在产品的经济性与用药指导上，医药电商也一直依靠提供“药+医”的解决方案进行产业链整合，摸索可行的盈利模式。中国药店：www.ydzz.com
但除此之外的大多数商家，可能没有足够的本钱投资或创办自己的移动医疗，同时也对引流花费的高额成本心怀疑惧。这种情况下，就必须让自己为用户提供的服务变得不可或缺，用专业、深度把用户服务好。中国药店：www.ydzz.com
其实，做“药+医”模式的大电商平台也是基于同样的出发点。不论是有资金实力的大商家，还是普通的B2C，从长远来看都应做深度服务，这是早晚的问题。原有的顾客能不能维系好，老顾客能不能感受到你作为商家的独有价值，能不能为其提供更深的服务，是需要我们全力以赴的工作。中国药店：www.ydzz.com
有个说法是，维护一个老客户的成本是开发一个新顾客成本的1/5。这个数据是否准确我没有验证，但做医药电商大家应该有这个共识。但为什么很多人不这样去做？不是不想，而是缺乏这样的条件——因为专业能力的提升、供应链的把握不是在短时间内就可见到效果的。中国药店：www.ydzz.com
所以，在战略发展问题上，我建议大家不要跟风，别人做什么我就做什么，看别人卖计生用品、隐形眼镜形势一片大好就盲从。企业的战略应该基于自身原有的资源积累来展开，否则既是一种浪费，也会错失很多机会，甚至可能导致战略上的重大失误。中国药店：www.ydzz.com
跟移动医疗的结合可以弥补医药电商在专业能力缺失的短板。但坚持基于自身资源优势做好做深专业服务，黏住老顾客，这才是医药电商的必由之路。中国药店：www.ydzz.com
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康复之家和德开从九月起启动的中风康复项目，正是基于康复之家器械销售十几年的供应链优势和顾客服务能力的专业积累，我们从战略上认定这个方向是我们的强项。中国药店：www.ydzz.com
在项目运作实践中，首先应清晰了解用户的真正需求是什么。以中风病人为例，作为一家医药电商企业如何能真正帮助到他？我们经过调研发现，大多数中风病人在接受治疗出院后都是回家休养，致残率高达75%，其中40%是重度残疾，余生毫无生活质量可言。而如果他们接受过早期、积极的康复治疗，有80%的中风患者能恢复独立行走和自理生活，甚至30%的患者还能恢复之前的工作。中国药店：www.ydzz.com
所以对于我们来说，中风病人的需求实际是在出院之后，我们称之为医院后市场的康复管理。所以康复之家已跟一些康复护理企业进一步加深合作，同时德开旗下的施恩中医医院正在进行康复科的改造，还请到了专业的康复护理师给我们做分析，研究一个中风病人真正需要的康复器械（比如轮椅、拐杖、扶手、家用训练器械等），他康复期间需要使用的药物。而更重要的是让我们的理念、商品、服务能够落地。中国药店：www.ydzz.com
那么，如何通过项目把这些真正传递给患者？我们利用了康复之家器械店和德开大药房药械店十几年来在医院周边的布局，加强对全国店员的专业培训，这些门店有天然的引流能力，还能通过医院为我们贡献用户；德开和康复之家线上体系通过信息系统分析，通过跟多家移动医疗的合作，配合项目做了各种抓取用户的努力，对相关商品做专题，做重点、深度的定向服务；同时，公司整体进行供应链改造，集中优势攻坚，围绕对中风患者的康复管理这一核心目标，把整个供应链串起来，最终达成用户满意。还有一点很重要，我们一定要走出去和患者交流，和能在第一时间接触到患者的各行各业交流，以这些契机为切入点，变坐商为行商，主动营销。中国药店：www.ydzz.com
康复之家和德开以中风康复项目切入电商的深度服务领域，是基于过往资源优势的考虑。同样的思路，其他企业根据自己在供应链、顾客积累等方面的积累换一个病种也可以开展，落脚点就是抓住黄金顾客，挖掘出黄金顾客的深度需求，为其提供深度服务。未来还可以通过药品销售收集、汇总、分析用户的用药数据以服务药品生产与经销商，形成服务生态完整的健康平台。中国药店：www.ydzz.com
