从2011年10份开始，笔者在本专栏系列文章中详细介绍了提升商品力的11个步骤和方法，但从一年多带教工作的情况看，有些连锁药店的门店在发挥商品力上出现了一些问题，但根源并不是方法和步骤有误，而是一线的执行力出现了问题。中国药店：www.ydzz.com
比如，有很大一部分店长对于用“数据说话、按流程办事”的工作模式不以为意，发现门店存在的问题后，并没有按照既定的整改计划推进。这其中有很多原因，但最为关键的还是门店的执行层面出了问题，所以无法给运营带来应有的改善，企业自然也就无法提升竞争力。中国药店：www.ydzz.com
实际案例效果对比中国药店：www.ydzz.com
笔者在进行数据分析服务带教过程中，经常发现连锁药店存在如下问题：门店的品规不足，或是逐渐减少，或是根本就不够，随之而来的影响是门店客流和销售额的同步下降。（参看图1、2、3）中国药店：www.ydzz.com
 |
就上面这个案例，当笔者提出整改建议（用公司销售较好的在营品种给门店补充商品）后，同一家企业的两个门店却有不同表现。（参看图4、5）中国药店：www.ydzz.com
 |
研究发现，症结应归结到本期专栏关注的焦点问题，即执行力方面。中国药店：www.ydzz.com
A门店通过笔者的数据分析指导，按照既定的工作流程，不仅给门店补充了商品，而且还做了新品引进后的教育，同时加强了员工的关联销售培训，为门店之后客流的提升做好了一切准备。结果也正如大家所看到的，是朝着门店所希望的方向良性发展。中国药店：www.ydzz.com
而B门店店长对数据分析的结果持怀疑态度，认为补充商品可能给门店带来滞销或者近效期问题，而且补充的商品以中低价格带商品为主，都是店员不愿意卖的。基于这些担心，店长最后决定，管你怎么分析，我就是不补商品，还按照原来的模式经营。结果可想而知，就是图5所示的客流和销售的持续下滑。中国药店：www.ydzz.com
是什么制约执行力？中国药店：www.ydzz.com
对于上述案例，各位读者可能又会疑惑，两家门店在对待补充品种这个问题上为何会有如此大的反差？中国药店：www.ydzz.com
之后，笔者和企业做了进一步的沟通和了解，才知道问题的根源在于这两家门店的店长：A店店长是刚毕业的护校学生，对门店经营、管理没有任何经验，自身是一张白纸，但是执行力很强，所以对于数据分析找出的问题她十分赞同，并且严格按照要求改进，实践也证明坚决的执行收到了成效；B店店长则是从售货员成长起来的、具有十多年门店管理经验和销售经验的老店长，对于门店运营、管理有自己的理解和方法，所以对门店补充商品考虑得比较多，例如补充产品带来的近效期问题可能会给员工带来罚款等经济损失，又或者可能导致动销率下降、完不成公司的绩效目标等等。正是由于这些“经验店长”所谓的“担忧”，给她们在整改门店的问题上带来不应有的阻碍，换来的是门店经营得不到改善，客流、销售依然下滑。中国药店：www.ydzz.com
行文至此，大家可能会想，经验怎么反倒是缺点了，难道门店管理应该找一些完全没有经验的人吗？当然不是，笔者在这里想要表达的观点是，经验是企业管理当中一项非常重要的资源，但我们在做一个决策的时候决不能完全凭经验拍脑袋就下决断，而是要倚仗数据分析把过往的经验串联起来，求得一个行之有效的方法，这样在解决门店存在的问题上才能有理有据。这里需要改变的是一个企业的工作习惯，是观念上和思想上的转变。用数据说话不是一个理论、也不是一个方法，而是一种工作习惯、一种态度，是一个连锁企业逐渐发展壮大必须具备的一种能力。中国药店：www.ydzz.com
关键：转变管理思想中国药店：www.ydzz.com
现在的连锁药店很大一部分处于一种大门店、小管理的模式。在这种模式下，门店的管理大多依赖于店长的能力，公司对于店长的要求很高，但优秀的店长毕竟是少数。一个拥有100家门店的连锁企业，能做到合理请货的店长可能还不到10个，这也就意味着另外90多家门店的商品结构处于不合理的状态。在这种情况下，公司整体的管理水平会被一些店长给拉下来。中国药店：www.ydzz.com
要改变这种现状，就要求总部的能力提升，要具有用数据分析门店问题的能力，统一对门店进行精细化管理。有了强有力的总部支撑，店长的工作得到简化，总部对店长的要求就会降低，进而弱化门店店长的作用。而这，就是连锁药店管理模式的未来发展方向—— “小门店、大管理”。中国药店：www.ydzz.com
大家试想一下，如果是这样的一种管理模式，还会出现上述两家门店的问题吗？在这里，我们一再强调执行力就是这个原因。中国药店：www.ydzz.com
通过笔者带教工作的总结，现在连锁企业面临的最大问题，不是经营过程中遇到的各种各样的困难，而是企业内部的执行力。发现问题是非常容易的，但是真正的难点在于如何加强企业内部的团队协作能力、强化执行，这才是一个连锁企业现阶段应该重视的问题。中国药店：www.ydzz.com
开篇时笔者已经指出：眼下连锁药店在执行层面出现问题的主要原因，在于连锁药店传统管理思想的禁锢。在大部分所谓的“经验店长”的臆想当中，门店整改可能会带来不好影响。门店的经营管理得不到改善，企业就不会有发展，一切都会因循守旧地不断重复。中国药店：www.ydzz.com
综上所述，现阶段连锁企业面临的问题已经昭然若揭，一个破旧立新的时代已经来临，改变原有的管理模式已经迫在眉睫。在这波大浪淘沙的浪潮中，希望连锁药店能够把握住方向，打破枷锁，乘风破浪，勇往直前。中国药店：www.ydzz.com
