中国药店－双品联动，打出增量“组合拳”

　　随着菌脉传承理念的不断传播，万泽双奇正在为已步入寒冬的药店提供新的增量空间，用优质的产品与专业的理念，打出一套后劲十足的“组合拳”。

　　近年来，益生菌品类以其独特的健康价值与市场潜力，在零售药店展现出前所未有的高增量空间，尤其是新冠疫情暴发以来，该品类更是呈现出强劲的增长势头。但随着疫情的消散，2024年上半年，益生菌药品在零售药店的销售额同比下滑25.9%，益生菌品类（含非药）销售额同比下滑30.9%。是益生菌品类卖不动了吗？带着这个问题，《中国药店》采访了部分连锁药店，发现益生菌品类在不同企业的销售情况呈现出非常大的差异，该品类增长较好的企业有泉源堂、贵州一品、福建国大、广东国大等，这些企业在选品、营销、专业服务等方面表现出一定的共性。

　　好的商品就是最好的服务

　　益生菌品类繁杂，各种品牌更是五花八门，而根据零售业大咖于东来的理念，好的商品就是最好的服务，选对品、选好品成为提升品类增量的第一步。泉源堂、贵州一品、福建国大、广东国大不约而同地选择了同一厂家的产品——万泽双奇的金双歧和定君生作为主要品种。总结他们的选品原则，可提炼出以下几点：

　　安全性高、普适性好、口感好

　　目前市面上益生菌产品的菌种组合是不同的，而不同菌种的安全性和有效性存在很大的差异，但在很多消费者的认知中，益生菌都是一样的，都是有益菌，功效也都差不多。零售药店作为药学专业人士，应该了解到，对于人体来说，不是所有益生菌都百分之百安全，有些益生菌选择的菌种含有条件致病菌，服用后有一定的安全隐患，而出自不同生产工艺、储存运输条件的益生菌，功效也会千差万别。

　　金双歧和定君生不是保健品，更不是食品，而是国家药监局批准得最早的益生菌药品；金双歧是生物制品一类新药，定君生是国内唯一妇科药用乳杆菌活菌制剂，两款产品同时覆盖消化、妇科、儿童用药领域。“金双歧是绿标OTC，需要冷链运输与保存，这种同时具有治疗与预防功能的药品，对安全性的要求很高，经过临床验证，它适用于全年龄段人群，即使婴儿也可以服用。这一点是非常重要的。另外，口感也很重要，金双歧口感就很不错。”成都泉源堂大药房连锁股份有限公司董事长李灿说出了泉源堂选择万泽双奇的重要原因。

　　据了解，万泽双奇在产品设计之初便将婴幼儿纳入了用药群体范围，并在最初产品菌株选择时便明确了定位：一、选用原籍菌；二、不含条件致病菌；三、三联活菌黄金组合，协同增效不打架。万泽微生物研究院黄少磊副院长说：“我们还对菌株进行了基因测序，确保它先天性上面没有坏的基因。”这样的产品定位及严格的筛选条件确保了金双歧从一开始便是一款没有“先天性疾病”的产品，为其用药安全打下了坚实的基础。

　　“金双歧在临床经历了近30年的检验，没有听说有不良反应，大家还是比较信赖这个品牌的。”福建国大药房连锁有限公司总经理张继富这样评价金双歧。产品安全了，零售药店卖得放心，消费者吃得也放心。

　　有明确的治疗效果

　　金双歧是一款在院端被广泛使用的产品，其有效性在长期的临床应用中得到了有力验证。落实到产品本身，活菌数量也是影响产品有效性的关键因素。黄少磊介绍道：“双歧杆菌的益生菌产品要想发挥它的功效，首先一个条件是它必须有足够的活菌量。药品有两个指标：一个是出厂的时候每一片有多少活菌；第二个是在两年有效期以后，它还有多少活菌。食品和保健食品只有一个出厂指标，这与金双歧这样的绿标OTC药品是不同的。金双歧要求双歧杆菌每一片含有1亿数量的活菌，保加利亚乳杆菌和嗜热链球菌数量各自达到1,000万，经过两年储存以后，活菌数各下降90%，也就是双歧杆菌剩下不低于1,000万，保加利亚乳杆菌和嗜热链球菌的数量不低于100万，这是最低标准，但实际上我们生产时要比标准高很多，就高不就低。”

　　对于益生菌这样的产品来说，有效性是最容易被验证的。张继富说：“我们门店现在基本上是在主打金双歧这个品牌。我个人也是金双歧的忠实粉丝，平时出差水土不服的时候都会吃几片。”这样的产品忠诚度显然是由金双歧卓越的效果培养起来的，而一旦养成，可能终身不变，据了解，金双歧在全国有不少这样的铁粉。

　　老品牌，知名度高

　　安全又有效，选购它的消费者自然就多，金双歧的品牌知名度在不断的提升。近30年的持续院端教育及临床治疗效果也让金双歧在微生态制剂中拥有极高的声誉。

　　贵州一品药业连锁有限公司相关负责人在介绍与万泽双奇合作的原因时提到：“金双歧是老品牌，它在益生菌市场上出现的是最早的，而且它的科普教育也是最早的，所以消费者对金双歧的了解是最多的。金双歧多年来还一直在做医院端的患者教育，得到了临床医师的认可，品牌知名度很高。”

　　凭借着深入人心的品牌影响力，金双歧在同类产品中独树一帜。正是这种强大的品牌力量，使得消费者在寻求调节肠道菌群、改善消化等健康解决方案时，会毫不犹豫地选择金双歧。消费者对金双歧的坚定信任，不仅推动了药店相关产品的销量攀升，也为药店带来了源源不断的客流和稳定的利润。

　　可联合用药

　　微生态制剂作为一种独特的治疗与保健手段，其优势在于其广泛的兼容性和协同增效潜力。它们能够巧妙地融入到多种治疗方案中，与众多药品实现联合应用，不仅不产生冲突，反而能够相互增强效果，为患者提供更加全面、综合的健康管理方案。

　　具体而言，微生态制剂通过调节人体内的菌群平衡，促进有益菌的增殖，抑制有害菌的生长，从而在根本上改善肠道及整体微生态环境。这种调节机制使得微生态制剂能够与其他多种药物和保健品形成良好的互补关系。对于连锁药店而言，引入微生态制剂不仅不会与现有产品产生冲突，反而能够丰富产品版图，满足患者多元化的健康需求，进而提升服务质量和市场竞争力。

　　正如张继富所言：“金双歧是一个纯增量品类，不会影响到其他品类的销售。”

　　抗O2O冲击

　　双歧杆菌是人和动物肠道菌群的重要组成成员，能抑制人体有害细菌的生长，抵抗病原菌的感染，合成人体所需要的维生素，促进人体对矿物质的吸收，刺激肠道蠕动，促进排便以及刺激人体免疫系统，从而提高抗病能力。

　　双歧杆菌不同于芽孢杆菌，保持活性与稳定性的前提是要处于相对适宜的温度。这也是为什么金双歧要存放在2～8℃的环境中。如长时间处于常温下，双歧杆菌将快速繁殖及代谢，活菌寿命缩短，活菌数就会大大减少。

　　金双歧的冷链运输需求对渠道提出了很严格的要求。但当前真正能够开通冷链运输的线上物流相对较少，这样的现实情况虽然会为金双歧的线上销售带来一定的限制，但对于当前客流量下滑的线下药店来说，这反倒是一个利好。

　　“在与O2O的渠道竞争中，金双歧抗冲击性非常强。”李灿分析道，“因为冷链运输能够规避很大一部分渠道的冲突，比如，电商卖这个产品，你的合规运输成本会非常高，但这恰恰是线下药房的一个天然优势。”

　　提升客单价

　　在当前客流量下滑的大背景下，高客单产品成为药店急需的“良药”。张继富介绍：“金双歧这类益生菌产品是需要按疗程服用的，服用不足量可能效果没那么好。有的顾客会一次性购买10～20盒，多的甚至会买30盒。”这样的客单提升在泉源堂也有体现，“金双歧一个月从2,000多盒增长到2万多盒。”

　　独特赛道，定君生成为零售学术化的新选择

　　定君生适用于妇科领域，是国内唯一一款妇科微生态活菌制剂，临床倡导的“杀菌+促菌”妇科微生态疗法，为中国女性生殖道健康提供了新的治疗方案，吸引着院端与零售端聚焦于此。

　　定君生通过及时补充人体正常来源的乳杆菌，恢复微生态平衡，可有效改善因微生态失衡带来的反复感染、久治不愈的尴尬局面，在国内临床广泛用于各种生殖道感染性疾病，已成为妇科微生态治疗的一线用药。目前定君生在全国3000多家医疗单位获得使用，受到生殖道感染困扰的女性，累计有数千万人次从中受益。

　　“定君生填补了妇科治疗领域的一个用药空白。做这个品牌对于门店来说其实是纯增量的。”张继富说。

　　定君生的菌株德氏乳杆菌DM8909菌种分离自中国健康妇女阴道内，经过4重筛选，从最初的123个菌株中，最终确定乳杆菌DM8909为生产菌株。这样严格的筛选与培育要求同金双歧如出一辙，其冷链运输、储存以及可联合用药特性亦高度相同。而其安全性、有效性也同样经历了严格的临床应用检验，获得了医学专家、临床医生以及患者的高度认可。

　　随着《阴道用乳杆菌活菌胶囊临床应用中国专家共识（2023年版）》的发布，定君生的名声也随之广泛传播开来。“澳门的医院自己联系药品代理商找了过来，就是因为患者有这样的需求，同时医生又看到我们的《专家共识》，但是他们医院没有药，就找到了相关做药品代理的机构，然后人家还真是不怕麻烦，找了好几次找到我们。”万泽双奇药业股份有限公司总经理陈岚的语气中充满自豪。

　　双品联动，菌脉传承带来药店赋能新方向

　　对产品品质有高要求的连锁药店之所以坚定地选择金双歧与定君生作为主打品牌，源于这两个产品多方面的综合优势与广阔的市场潜力。从专注于院内市场，到扩展院外市场，金双歧、定君生在药店渠道有着非常大的上升空间。

　　作为同时具备流量与专业化的品牌产品，万泽双奇基于双产品的临床价值及学术观点，从院内到院外，从专业到科普，从医生到消费者，通过“推力”+“拉力”，形成整合营销。通过在中国药店等平台进行系列品牌活动持续影响行业，又通过国家级会议及新媒体传播影响广域消费者，为合作伙伴带来流量和增量。当前，对药店的赋能主要集中在用金双歧制作酸奶引流，以及对店员进行微生态疗法专业化培训两方面。这样的两个方向，一个专注于解决药店客流量下滑的问题，另一个专注于解决药店客单价较低的问题，可谓准确抓住线下药店痛点。而在与万泽双奇有了成功的合作经验之后，基于对产品的信心，连锁药店也对万泽双奇提出了为药店赋能的新设想。

　　围绕菌脉传承加大店员及C端教育力度

　　“菌脉传承”的理念需要通过更广泛的传播触达店员，进而传递给消费者，让大家知晓在生命早期1000天调节人体菌群健康对于一生健康的重要意义。对于这一点，重视专业化服务的连锁药店非常认可，也正在通过零售学术，提升店员的专业化服务水平。

　　张继富表示，金双歧和定君生的产品专业度非常高，又有巨大的消费者潜在需求，但是目前不同药店的专业服务水平参差不齐，店员无法灵活运用专业知识去向消费者宣讲这两个产品好在哪里，也缺乏主动挖掘消费者潜在需求的专业能力；所以我们需要万泽双奇将在院内的学术推广经验零售化，把专家资源更多地引入到零售端，专业赋能一线店员，一定能更大地带动品类的增长。

　　而对于如何带动两款产品同步增长，贵州一品相关负责人说：“可以工商携手，一起开展更多针对消费者的肠道健康教育互动活动。这些活动我们目前在有条件的门店也都在开展，非常成功，我们益生菌品类的增长现在保持着20%多的增速，主要是消费者对金双歧很认可，品牌力非常强，可以围绕金双歧品牌联合推出定君生。”

　　共同挖掘、维护目标客群

　　产品销量的增长以及复购率的提升，离不开对目标客群的精准把握。菌脉传承·生命早期1000天项目精准定位父、母、婴三大群体，而落实到零售端，对目标客群的挖掘与维护是万泽双奇与连锁药店共同的着力点。

　　张继富表示，万泽双奇的两款产品在临床应用广泛，消费者认可度高，加上在慢病管理方面可适用的面很宽，福建国大的慢病团队会与其他产品联用，帮助不同群体获得更好的慢病管理效果。张继富希望在母婴和妇科品类的专业服务上，万泽双奇能借助菌脉传承项目，与福建国大进行更深度的合作。

　　国药控股国大药房广东有限公司副总经理石艳春认为目前广东国大在母婴群体的挖掘、维护方面还有很大的提升空间，相较于其他群体，“母婴群体的建档维护工作还没有那么全面，不过这块工作也是我们接下来要重点着手的。”万泽双奇近30年的母婴群体研究成果及专业服务经验，无疑将会大大提升药店对这个群体的专业服务水平。

　　创新营销推广手段

　　李灿提到：“对于零售端来讲，在什么样的销售场景里把产品正确地推荐出去，来解决消费者的痛点，这是非常重要的。从院端向零售端转型的时候，它需要有更多的零售思维。”李灿对万泽双奇的产品表现出强大的信心，认为可以通过渠道扁平化等方式，由供零双方共同把它做得更好。

　　万泽双奇这一老品牌目前已大踏步向院外零售药店端进军，在新的赛道上，正凭借其优质的产品与专业的理念继续服务消费者。随着菌脉传承理念的不断传播，相信万泽双奇能够为已步入寒冬的药店提供更大的增量空间，打出一套后劲十足的“组合拳”。

中国药店(上半月刊)封面

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双品联动，打出增量“组合拳”

【2024年10月上半月刊总第319期】【作者：汪愉翔】【阅读量：17533】【大 中 小】【打印】


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【2024年10月上半月刊 总第319期】【作者：汪愉翔】【阅读量：17533】【大 中 小】【打印】

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