去医保化，药店生存之新路径
【2024年08月上半月刊 总第317期】【作者：李燚】【阅读量：20378】【大 中 小】【打印】
药店现在走到了一个十字路口，一边是依赖门诊统筹提升客流与销售；一边是无法获取医保统筹资质而境遇渐难，这类药店怎么办？只能去医保化！中国药店：www.ydzz.com
与药店数量突破六十万大关一同到来的，还有“僧多粥少”的局面。如何生存，是“春天”来临前的第一道来自行业寒冬的拷问。中国药店：www.ydzz.com
“药店现在走到了一个十字路口，一边是依赖门诊统筹提升客流与销售；一边是无法获取医保统筹资质而境遇渐难，这类药店怎么办？只能去医保化！”楚济堂医药集团副总裁刘琳说道。中国药店：www.ydzz.com
去医保化的紧迫性中国药店：www.ydzz.com
药店去医保化实际上已经成为了一条不得不走的路，原因主要有以下两点：中国药店：www.ydzz.com
第一，未获得门诊统筹资质的药店客流被门诊统筹药店、基层医疗机构持续虹吸，面临着愈为艰难的市场环境；即使获得了门统等医保店资质，医保品种的销售也存在利润空间日渐被压缩的局面，加之2024年上半年药店营收、客流、利润等指标未如预期般实现大反弹，而是坪效、人效、客单价大下滑，闭店潮悄然来袭。为了生存，药店需要通过非医保品类拓展利润空间。中国药店：www.ydzz.com
第二，医药行业的传统边界正在被市场需求打破，消费者对药店有了更高更多面的需求，非药可以满足消费者多元化的需求，进而增强在电商与O2O强攻下的线下药店的竞争力。中国药店：www.ydzz.com
双重助力，打破非药经营限制中国药店：www.ydzz.com
2024年第十四届全国人大一次会议期间，老百姓大药房董事长谢子龙正式提案“关于保障医保协议药店合法经营非药品权益的建议”，建议放开连锁药店非药品类经营限制。2024年3月3日，国家医保局正式回复谢子龙代表提案：将指导各地严格落实“两定办法”（《医疗机构医疗保障定点管理暂行办法》和《零售药店医疗保障定点管理暂行办法》）有关要求，保障医保协议药店合法经营非药品权益。与此同时，众多因素也不谋而合地释放着“布局去医保化最佳时期已至”的信息。中国药店：www.ydzz.com
各地政策松绑 甘肃、安徽等省医保局下发通知，要求医保部门删除、纠正“限制定点药店摆放经营非药类商品”等类似条款规定。甘肃省医保局于2023年11月印发的《关于进一步规范定点零售药店医保服务管理工作的通知》规定，各地医保部门要对本地区定点零售药店协议内容开展集中清查工作，纠正协议中设置的“禁止（限制）定点零售药店摆放或经营《药品经营许可证》规定范围内商品（如各类生活日用品）”等限制条款；安徽省医保局发布的《关于规范定点零售药店医疗保障服务协议管理的通知》修订了定点医药机构医保服务协议范本，删除原定点零售药店医保协议中“不得以任何名义在店内摆放、销售其他物品（如各类生活日用品）”等条款。中国药店：www.ydzz.com
市场需求导向 随着消费者大健康意识的觉醒，药店作为健康产业的重要一环，其角色也在发生转变，从单纯的药品零售商转变为提供综合性健康解决方案的服务者。市场环境的不断变化以及自身生存压力要求药店积极探索增长新路径。传统药店需要拓展业务氛围，从单一的药品销售转向包括健康食品、个人护理产品、医疗器械等非药品的销售，这是行业环境演变所推动的转型，从经营层面讲，扩大非药占比无疑是其中重要一步。“环境倒逼整个医药行业转型，尤其是连锁药店需要转型，由原来提供药品，向以预防为主的健康管理去转型。”国药控股国大药房山西万民有限公司总经理宋长峰说道。中国药店：www.ydzz.com
降低路径依赖，学会独立行走中国药店：www.ydzz.com
山东某连锁管理者用一个比喻形容行业现状：“我们这个行业像巨婴，靠别人给钱养，就像《千与千寻》里的大娃娃，看着很高，但是自己不能生存，没有独立为客户提供有价值的商品和服务的能力，只是依赖第三方支付，我们要摆脱对医保的依赖，摆脱对第三方支付的依赖症。怎么摆脱？很重要的一个路径，就是非药品类的推动。”中国药店：www.ydzz.com
长期以来，对医保的依赖已经对药店自身独立性产生了桎梏，未获取门诊统筹资质的药店之所以在当下如此窘迫，其根本原因就是长期以来过于依赖医保，一旦刷卡的“门槛”提升，药店的运营状况便陷入窘境。与此同时，悄然来临的闭店潮也从侧面写实着这一点——药店需要寻找“第二增长曲线”。中国药店：www.ydzz.com
头部企业布局非药赛道中国药店：www.ydzz.com
头部连锁其实早已窥见此趋势并开始布局：中国药店：www.ydzz.com
2023年9月，老百姓大药房在《机构投资者交流活动会议纪要》里提到，门诊统筹落地后，医保系统能获得全面的数据，对非药品的陈列会有所放开，非药品的消费频次更高，门店可以利用非药品的高频消费带动药品的低频消费。中国药店：www.ydzz.com
2024年1月，益丰大药房连锁股份有限公司发布《公司章程》公告显示，根据公司经营发展需要，增加经营范围：病人陪护服务、新鲜水果零售、新鲜水果批发、宠物食品及用品零售、水产品批发、水产品零售、食用农产品零售，在保险公司授权范围内开展专属保险代理业务。中国药店：www.ydzz.com
同期，漱玉平民也发布公告称，拟在公司经营范围中增加“水产品零售、新鲜水果零售”；一心堂药业集团股份有限公司发布的《公司章程》公告也显示，在一心堂原经营范围中增加“足浴服务、食品销售（仅销售预包装食品）、保健食品（预包装）销售、婴幼儿配方乳粉及其他婴幼儿配方食品销售、特殊医学用途配方食品销售、中医养生保健服务（非医疗）、住房租赁、中草药收购”；健之佳发布的公告还提到，拟使用自有资金，在香港设立全资子公司——香港健之佳国际贸易有限公司（简称“香港健之佳”），将香港健之佳建设为境外采购平台，构建境外采购体系，通过代理境外的一些独特小品种，形成商品差异化，同时开展跨境电商业务，提升健之佳“非药”品类商品竞争力。公告显示，除药品、医疗器械外，其经营范围囊括个人护理品、化妆品、食品、保健食品、母婴用品、酒类、日用百货、体育用品及器材、文具用品采购及销售等。中国药店：www.ydzz.com
从人找货，到货招人中国药店：www.ydzz.com
客流是零售的生命线，在线下药店遭遇客流荒的当下，如何吸引消费者重新进店？疾病导致对药品的需要是人找货，那么，要使得消费者在没有疾病诉求的情况下进店，就需要在非药品上下功夫，即“货招人”。中国药店：www.ydzz.com
“我觉得这个行业，包括零售药店，需要从现在开始转型。因为原来我们的消费者对药店的认知是身体出现不舒服才来买药，还没有‘逛’的概念，但是日本的药妆店已经有了‘逛’的概念。如果消费者进药店说今天没事约了几个人来逛一逛的时候，我们的机会就大了，我们的弹性需求就可以完完全全地释放。”一心堂集团执行总裁张勇表示。中国药店：www.ydzz.com
向便利店学环境打造 首先，要想让消费者像在便利店一样“逛”药店，就不能有过度“推货”思维，让消费者产生一种“多呆一分钟就会被推荐一种药”或者“逛到哪跟到哪”的厌烦、抵触情绪，从而让消费者产生消费压力，同时要在店内非药区打造舒适、宜人的吸睛区域，改善店内布局，优化消费者购物体验。如果消费者有咨询需求，在解决顾客第一需求后，可以围绕大健康延伸服务，给出消费者健康生活方案。中国药店：www.ydzz.com
加码自有品牌 商品同质化和服务同质化的竞争中，“我有你没有”就是一大拓客、留客点。自有品牌可以在产品同质化的当下形成差异化竞争，而作为“货招人”的非药运营一环，自有品牌的非药品类引入尤其重要，开发和推广药店的自有品牌产品，包括保健品、个人护理商品等，可通过产品差异化提升商品竞争力。例如一心堂推出的中药系列自有品牌以及益丰的“恒修堂”和“允泰”。中国药店：www.ydzz.com
多样化商品需求倒逼供给 消费者对商品的需求日益升级，从宠物用品到健康美丽商品，如护肤品、美容器械、卫生巾，再到营养补充品、健康食品、个人护理产品、医疗器械等，甚至在懒人经济高速发达的当下，“买药顺便买点零食”“下楼买药把生活用品顺路买了”等需求也呼声一片。反观迅猛发展的O2O，消费者半夜在药店下单美瞳护理液、卸妆水、醒酒饮料等案例数不胜数，皆是对产品多样性需求的写照。在需求倒逼供给的当下，药店也需要尽快提升自己满足消费者需求的供货力。“实体药店的器械、保健品全线下滑的核心问题是什么？因为原来全靠医保吃饭。但是线上都还在增长，说明需求趋势还是摆在这里，但抛开医保刷卡以后，线下药店的商品从多样性到满足消费者个性化需求方面都远远不够。”云南某连锁药店负责人说道。“我们要学会研究顾客需求，所以品种延伸这方面我们要做多元化，非药品占比一定要提升。保健食品、中药饮片、医疗器械、药妆产品，未来的销售占比一定要提高。”山西荣华大药房连锁有限公司总经理王建军说道。中国药店：www.ydzz.com
差异化竞争 虽说货招人，但不能一味增添商品种类而与药店本质脱轨。若盲目拓展商品种类，无疑是把竞争对象从药店同行扩增至商超便利业。药店还是要紧扣新时代下的药店角色与定位，做好大众的健康护航者，做与健康相关的产品，在专业上下功夫。“我们一定不要和便利店、超市一样，要做和健康高度相关的商品，这里面可以衍生的产品特别多。”张勇说道。中国药店：www.ydzz.com
去医保化趋势的到来，必将掀起市场新的浪潮。去医保化的布局已不仅仅是开拓增量的选择，更是药店在降低医保路径依赖后，对今后竞争力的最大保障。中国药店：www.ydzz.com
