秋冬滋补，何以品类长虹
【2023年12月上半月刊 总第309期】【作者：张笑雨】【阅读量：20330】【大 中 小】【打印】
中药滋补品类销售“两极分化”趋势明显，一些药店保持稳定增速，即便没有大型促销仍然销售可观，但也有药店抓不住中药需求扩容之机遇，中药品类的销售每况愈下。中国药店：www.ydzz.com
秋冬是中药滋补品类的销售旺季，不管是线上电商平台还是线下实体药店，每年从中秋、国庆到双11，直至元旦、春节，都在重磅推荐中药滋补品类。中国药店：www.ydzz.com
今年的中药滋补品类促销之战如期开幕，但市场大环境较往年更加复杂。有中医药上升为国家战略的政策利好，在医疗机构门诊量下降时中医医院门诊量仍然呈上升趋势，也有消费者认可度不断提高带来的市场需求；但同时，多种常见中药材自四五月份起连续涨价引发零售终端价格波动，多家连锁药店面临着疫情三年“消费降级”引起的阿胶销售疲软、贵细中药材销售增长乏力的现实。中国药店：www.ydzz.com
中药滋补品类的销售情况中国药店：www.ydzz.com
中药滋补品类在电商渠道，从连年被“唱衰”的双11来看，今年中药滋补品类的销量成绩单依然坚挺在各大电商平台医药板块的头部位置，仍然有较好的市场空间。这一品类在药店终端的“两极分化”趋势明显，差异巨大。一些连锁药店保持稳定增速，即便没有大型促销仍然销售可观，也有一些连锁药店抓不住中药需求扩容之机遇，中药品类的销售每况愈下。中国药店：www.ydzz.com
就整个中药品类而言，东方慧医(山东)制药有限公司董事长李蔚表示，大部分连锁企业的销售占比在10%左右，一些中小连锁药店甚至不断下滑至3%—5%左右。同时，非常重视中药材销售的连锁企业，中药销售占比可以达到20%—40%。中国药店：www.ydzz.com
比如张仲景大药房往年的中药销售占比可达30%，尽管今年新门店扩展较多，大批新员工处于培养阶段，中药销售占比还可以达到20%以上。张仲景大药房门店店长毕水芹介绍道，一些品类进货价上涨导致零售价格也有所提升，但没有影响销量。今年的促销方案与往年相比没有太大变化，促销力度不大，所以门店的中药滋补品类在双11并没有出现销售高峰。但今年入秋以来，中药滋补品类的整体销售涨势良好，尤其是阿胶品类，比如清水胶、阿胶糕、阿胶口服液等。中国药店：www.ydzz.com
漱玉平民大药房同样把养生中药作为公司发展的大方向，某门店店长表示中药品类今年整个价格体系一直保持平稳的状态，中药滋补品销量稳健，今年最大的促销力度就是“存200元免费得灵芝孢子粉，同一品类中药2件79折、3件69折”，所在门店比较轻松地超额完成了双11销售目标。中国药店：www.ydzz.com
在采访中也有连锁药店出现中药滋补品类增长乏力的情况。某北方城市连锁药店运营经理表示，每年公司还会做一些中药滋补品类的促销活动，比如搭配养生滋补组合套装，但其公司近两年来的中药品类销售状况都不尽如人意，他认为当地中药养生习惯、中药滋补品类的价格问题都会对销售产生影响，另一方面公司确实把更多精力放在了处方药销售板块。中国药店：www.ydzz.com
营销策略“返璞归真”中国药店：www.ydzz.com
药店终端的中药滋补品类的销售脱离“价格战”的低价竞争，从今年双11的表现可以看出，有连锁药店靠品类致胜、品质致胜、专业致胜、创新致胜，但鲜有企业靠价格致胜。此外，各大连锁药店举办的滋补养生节以及各类促销活动，参与规则也更加简单直接，中药滋补品类今年的营销特色可以说是促销活动花样少，价格波动也相对较小，营销策略“返璞归真”，更加回归商品本质。中国药店：www.ydzz.com
摒弃花哨的促销策略，中药滋补品类销售真正落地于产品本身和专业服务。比如云南益民药业连锁有限公司近年来培养了一批忠实的中药品类顾客，靠的就是长期聘请资深老中医坐诊益民药店，今年在会员活动日、双11活动等促销期间都增加了资深老中医坐诊药店的频次，“以中医带中药”，用专业带动品类销售，提升效果显著。中国药店：www.ydzz.com
产品创新，时尚中药引领潮流中国药店：www.ydzz.com
区别于药店营销模式的“化繁为简”，中药滋补品类的产品创新则是“百花齐放”。以滋补品类代表阿胶为例，之所以能保持巨头之位稳健增长，与品类创新和精准的消费者定位密不可分。比如新茶饮赛道奈雪的茶联名老字号东阿阿胶，推出品牌首款阿胶奶茶，拓宽新茶饮的创新边界，掀起国潮养生浪潮，被业内定义为将女性吃阿胶的年龄从40+扩容至20岁。中国药店：www.ydzz.com
在药店终端，从健之佳11月5日的一场阿胶专场直播中可以看出阿胶品类的细化程度，主打便携功能、差旅可用的阿胶速溶粉，冲水服用、拌酸奶均可，还可以在煲汤时作为配料加入；嫌冲调麻烦，可以选择阿胶口服液、直接食用的阿胶糕；直接购买清水阿胶，还可以根据自己的喜好加入坚果，由药店负责熬好、切好，包装好。中国药店：www.ydzz.com
中药滋补品类的创新逻辑中国药店：www.ydzz.com
其他滋补品类，凡是与中药产生关系的养生潮流，仿佛都“自带流量”，从几年前的中药养生面包、奶茶，到今年大火的中医馆卖养生拉面，一些中医馆和药店乘借中医药崛起之东风，找到了中药营销差异化赛道，靠“熬夜水”“防脱生发水”等新潮中药茶包前端引流，后端为顾客量身定制配方、中药调理套餐来实现盈利。中国药店：www.ydzz.com
神奇制药OTC营销总经理李从选表示，中医进补就是提升免疫力，即“阴阳气血”四补，他认为未来提升免疫力类的中药会火爆，未来的研发与营销方向在于“吃、喝、睡、美、健、养、疗”。中国药店：www.ydzz.com
这一观点与张仲景大药房的理念不谋而合。张仲景大药房从早年大规模复制中医馆，到后来大力推行中医药文化节、推广中医药防疫，再到开仲景生活馆，推出中药面包、月饼等，掀起中药养生潮流，吸引年轻消费者，这些转变符合消费者的体验需求，是药店中药销售的成功转型。中国药店：www.ydzz.com
汲取以往品类创新的成功经验，张仲景大药房将滋补品类的营销定位于紧紧围绕一餐一食、一汤一饮、一粥一膳；围绕大众需养生防病的需求，聚焦中药品类创新发展，开创了中药“参、茶、汤、粥、美、食、膏、料”新八类营销模式；将中药滋补与人们的生活息息相关，融入人们生活的方方面面，谋求更好的发展。中国药店：www.ydzz.com
