中医药加持，让慢病管理更有效
【2023年01月上半月刊 总第298期】【作者：贠尔茹】【阅读量：25100】【大 中 小】【打印】
中药在慢病管理中的价值已经展现，各药店也在纷纷探索如何在慢病管理项目中更好地应用中药解决患者病痛，并努力提升中药在慢病管理项目中的占比。中国药店：www.ydzz.com
慢病管理是目前零售药店发展的重要方向。对于药店来说，慢病患者是重要的利润来源，做好慢病管理能为慢病患者提供更优质的健康服务，增强顾客黏性，从而进一步提升药店的盈利能力。以糖尿病项目为例，相关数据显示，某药店在做慢病项目前，糖品类总销售占比仅为3.2%，毛利率14%；在做慢病项目四年后，糖品类总销售占比提升至9%，毛利率增至38%。中国药店：www.ydzz.com
当做慢病管理成为主流趋势，如何做好慢病项目，突出优势，进行差异化竞争成为摆在药店面前的难题。中国药师协会、中国医药物资协会副会长易军表示：“慢病与中医药养生市场有出路。”利用中医药能有效减少相关并发症、减轻药物副作用的特点为切入口，调整慢病管理项目流程，能帮助药店更好地管理慢病。中国药店：www.ydzz.com
更重要的是，近年来，有关中医药的相关政策相继出台，中成药在慢病管理、防治未病中的重要作用日益凸显。在我国逐渐步入社会的背景下，中药在慢病治疗中整体调节、综合干预的优势，成为中药市场发展以及慢病项目升级的重要引擎。但如何将中医药调养与慢病进行有效结合，仍有待进一步探索。中国药店：www.ydzz.com
中药在慢病管理中的应用现状中国药店：www.ydzz.com
中药在慢病管理中的价值已经展现，各药店也在纷纷探索如何在慢病管理项目中更好地应用中药解决患者病痛，并努力提升中药在慢病管理项目中的占比。中国药店：www.ydzz.com
目前，药店更多是在西药控制慢病指标的基础上，利用中药调养、治疗西药带来的副作用以及并发症，或防治未病。各药店在此方面推出不同的服务，一方面提升整个慢病管理项目的质量，另一方面也能更好拉动中药产品销售。中国药店：www.ydzz.com
扬州众成堂东方红店主要从细节入手，根据慢病患者具体的症状、并发症来推荐中药，这对店员的专业性以及中医药学知识提出了较高的要求。江苏百佳惠瑞丰扬州事业部、扬州众成堂东方红店店长郭丽丽介绍：“有些患者，虽然利用西药将指标降下来了，但是症状还是会有，比如头晕、手麻，这时我们会通过中医问诊，结合患者个人情况，推荐中药……一定要有医生指导，疗效大于一切。”通过专业化服务，中药的销售和应用在扬州众成堂东方红店整个慢病管理项目中占比极高，可达一半以上。中国药店：www.ydzz.com
不仅如此，郭丽丽表示，未来，店内可能会推出药膳相关服务，能更好为慢病患者服务，也能带动茶包等中药品类的销售。“很多慢病患者对食疗更感兴趣，也经常有顾客问我有没有针对三高人群的茶包饮品，我们可以结合中医诊疗，给顾客提供适合他们体质和症状的代茶茶包或药膳。”中国药店：www.ydzz.com
在此过程中，各药店非常注重与患者之间情感以及信任关系的建立。漱玉平民大药房的中药师郭良乾表示：“做好慢病，一是依赖专业，要让患者看到效果，二是要有好的服务，并与顾客建立信任关系。”比如，添加顾客微信，将测量结果发给顾客，主动做顾客的健康顾问，主动询问、主动解答，热心服务每一个主体。“有可能的话，要描绘顾客画像，针对性进行服务，才能达到更好的效果。”中国药店：www.ydzz.com
但是，这种模式系统性、标准性较差，更大程度上依赖药师个人能力，很难进行推广，也就很难在更大程度上提高中药的销量，项目本身也很难得到提升。以中药调养为驱动的慢病管理项目，想要做大做强，必须要有系统化、标准化、可推广的解决方案。中国药店：www.ydzz.com
漱玉平民大药房已经开始从更加全面、更系统的角度建设中药相关的慢病管理项目。除提供专业的中医问诊等服务，漱玉平民大药房非常注重患者教育以及专业药师培训。据郭良乾介绍，患者缺乏对中药的正确认知，也是中药销售、中药慢病项目发展遇到阻碍的原因。对此，漱玉平民大药房非常重视开展患者教育会，主要针对慢病顾客，由专业药师讲授医学知识。郭良乾表示：“我们患教课题主要有糖尿病、高血压、高血脂、骨质疏松和中药养生等……只有顾客了解、认可了，才能知道药物和相关疗法的价值，药店才能更好地服务、更好地销售。”经统计，一场患教会，能够助力漱玉平民门店销售3000—6000元。中国药店：www.ydzz.com
对于以中药调养为驱动的慢病管理项目来说，药师的专业性是其良好效果的必要保障。因此，培训专业药师是发展中医药慢病管理项目的重要一环。郭良乾表示：“在专业人才培养方面，漱玉平民采取了很多措施，比如补助专业药师、营造内部学习氛围，公司的中药专员有好几百人，大家一起宣传、一起学习。”中国药店：www.ydzz.com
有专业药师、患者教育助力，漱玉平民大药房的慢病管理项目在更大程度上带动了中药品类的销售。“我们现在的中药销售中很大一部分来自慢病顾客。”郭良乾表示。中国药店：www.ydzz.com
易军以骨健康管理项目为例，总结出了标准化的解决方案。整个项目以及所销售产品分为以下几种——推拿或拔罐服务环节、缓解症状类药物、针对病因类药物、营养素、器械类以及日常保健锻炼。其中，前两步服务属于疼痛管理环节，也是治标环节，后四部分是调养管理环节，能够治本。他同时强调，“整个过程中，疼痛管理环节是整个项目提升转化率，能爆破、成功的关键。调养和健康管理则决定了顾客后续的存留以及裂变、繁荣。”以中药调养为驱动的慢病管理项目的最终目的，是利用中药，将单纯的疾病治疗服务升级到防、治、养，身心一体化的生命周期管理服务。中国药店：www.ydzz.com
由于慢病管理项目的盈利依赖患者与店员之间专业化信任交易的形成，易军为骨健康管理项目的中医调养师打造出接待模型，以使该项目更系统化、更完善、更易于执行。具体模型包括五个步骤，第一步，先问清楚患者的具体症状；第二步，根据症状，提供阴阳指针点穴服务，快速缓解患者病痛；第三步，进行舌诊，辨清脏腑和寒热、虚实、表里；第四步，进行患者体质辨识，作为调养其根本的用药依据；最后便是推荐用药，并建立该患者的档案，及时回访。中国药店：www.ydzz.com
建立中药慢病管理项目的难点中国药店：www.ydzz.com
以中医药调养为驱动的慢病管理项目做大做强的第一个难点，便是将其标准化、系统化，这同样也是整体中药品类销售过程中的问题。中药品类的销售过程不如西药标准化强，西药尤其是处方药，在台湾、香港、以及日本和美国，都采取拆零调剂模式，按疗程需求、单剂量包装发给患者。中药则需要不断调整处方，“因为中医是整体治疗模式，所以患者处方每星期变一次，是一个逐渐调整的过程。”中国药科大学国家执业药师康震介绍道。中国药店：www.ydzz.com
其次，中药价值和效果的体现并不稳定，“就算是固定处方的中成药，也需要按照中医思路问诊，了解病情后解决患者疾病时，才会呈现出价值，专业性非常强。”中国药店：www.ydzz.com
再者，能否做好中药品类相关的服务和销售，还依赖于中药饮片能否按照中医思维进行陈列和推广，让顾客更好地了解中药，这依赖业界更多的探索以及创新思维。更重要的是，是否能够按照中医文化思维做出疾病谱。也就是说，不仅要通过利用中医药减轻病痛来进行中药品类销售，还要将中医药文化、思维贯穿至项目、服务以及销售行为始终，才能更好地带动慢病项目发展，拉动中药品类增长。中国药店：www.ydzz.com
对于药店来说，以中医药养生为驱动的慢病管理项目的落地，也是一大难点，这不仅需要专业的规划运营，还要耗费大量的时间、人力和金钱成本。易军将以中医药驱动的慢病管理项目的落地分为三种路径——市场服务路径、人才训练路径、运营推动路径，分别在立项规划、专业人才培养以及后续运营推广三个层面对药店提出了要求。过程中，还要求将人、财、物、产品、战略决心、机制、标准、文化等资源内容配备齐全，才能较为顺利地开展此慢病管理项目。而这些要求近乎苛刻，并非普通药房所能达到的。中国药店：www.ydzz.com
慢病管理以及中药品类都是未来行业发展的重要方向。中康科技研究员钟思倩认为，梳理归纳近年来的中医药相关政策，可以把国家对于中医药的作用定位归纳为：“在治未病中发挥指导作用，在重大疾病治疗中发挥协同作用，在疾病康复过程中发挥核心作用。”将中医养生理念融入慢病管理中，能够很好地发挥整体调节、综合干预的优势，有利于对病因复杂的慢病的综合治疗与康复。中国药店：www.ydzz.com
易军指出，虽然“慢病服务是中医药与零售药店的未来”这一观点已基本形成共识，但真的建档、回访、服务、对病情进行有效控制大概仅约30%的连锁药店能做到，做得好的则更少，将中医药调养与慢病进行有效结合，仍然任重道远。中国药店：www.ydzz.com
除了药店的自我探索，工业企业是行业发展的主要动力之一，如若工业企业能够牵头做标准化项目，会事半功倍。不过目前，我国中药饮片领域，还未出现可以引领行业风向的龙头企业，上游也还未探索出成熟的标准化解决方案。但在未来，为推广中药饮片、中医疗法，帮助中药品类出海，寻找合适的标准化解决方案是必经之路，工业企业必会在该方向努力。中国药店：www.ydzz.com
凡事快一步可能会成为先驱，慢一步则可能会追赶不及，在当下，无论是连锁药店还是基层医疗机构，都要积极准备，向该方向靠拢，迅速把中药相关品类、品种准备齐全，做好规划，尽力建立相关专业团队，迎接风口。中国药店：www.ydzz.com
