引流商品的拓客之道
【2020年07月上半月刊 总第268期】【作者：王智锦】【阅读量：44153】【大 中 小】【打印】
引流商品最大的目的是吸客引流，对于客流日趋下滑的药店来说，引流产品是提升客流的一种“杀手锏”。中国药店：www.ydzz.com
引流商品是商家用来换取流量和转化而推出的产品，最大的目的是吸客引流，比如超市在活动时推出限量供应的免费鸡蛋，烧烤店为顾客提供的低价啤酒，这些商品能迅速抓住顾客的“眼球”，让利顾客的同时能够带动其他高利润商品的销售，给商家带来无限商机。中国药店：www.ydzz.com
对于客流日趋下滑的药店来说，引流产品是提升客流的“杀手锏”之一。那么，药店惯用的引流商品有何特点？药店该如何打造引流产品？其引流策略又有哪些？中国药店：www.ydzz.com
以顾客需求为出发点中国药店：www.ydzz.com
“引流品类来源于消费者，客户需要什么，我们就做什么品类，满足了需求才能达到引流的效果。”南宁明合医药连锁有限责任公司采购经理胡小玲说。诚然，只有以顾客需求为出发点，满足顾客多元化的健康需求，才能发挥引流商品的最大价值。中国药店：www.ydzz.com
各大连锁药店对引流商品的选取有所不同，慢病品类、广告商品、季节性商品等都可以用来吸客。据海宁市老百姓大药房有限责任公司品类经理方美华介绍，该连锁的引流商品一般有厄贝沙坦、阿司匹林、苯磺酸氨氯地平、倍他乐克、拜糖平、拜新同等三高类产品，有藿香正气、十滴水、人丹、风油精等季节性商品，有香丹清等广告类商品，还有保健食品等促销类商品。中国药店：www.ydzz.com
山东燕喜堂医药连锁有限公司商品部经理邵文静认为，适合做引流商品的有品牌商品、负毛利商品、季节性商品、差异化商品。重庆万家燕大药房连锁有限公司品类经理胡雪连表示，可从牙膏、洗发水、沐浴露等日用品切入，打造品类齐全的形象，把部分商超的顾客引流到门店，“5月份我们选择了一个械字号的品牌牙膏作为引流产品，牙膏的消耗量很大，这是一个潜力型引流产品。”中国药店：www.ydzz.com
尽管大家主推的引流产品不尽相同，但其考量因素也有共通之处。首先，性价比高，如万家燕大药房近期推出的一款燕麦，以19.9元的价格换购，而同样的燕麦在商超需要30元左右，实打实地给消费者优惠；其次，注重品牌和品质，大品牌商品受众广、知名度高，便于吸引顾客；再者，关联性较强，容易与其他产品进行关联销售，提高客单价。满足了这些维度，也就满足了顾客的需求。中国药店：www.ydzz.com
因时制宜规划引流品中国药店：www.ydzz.com
因时制宜选品才能打造爆款引流品，尤其是应季商品。中国药店：www.ydzz.com
据胡雪连介绍，万家燕大药房会根据不同的时间和当下的环境规划当月的引流产品。如前段时间选定的一款外用软膏，就是针对人们在闷热的环境中戴口罩引发痘痘等皮肤问题，效果较为理想。7月份的引流产品聚焦在肠胃疾病、抑菌、抗病毒类产品，胡雪连表示，“胃肠类用药可选保和咀嚼片，这段时间肠胃疾病高发，所以我们选择了这个品牌药并和厂家谈了特供价；抑菌凝胶也是针对当下高温环境容易滋生细菌的问题，这种小规格的产品方便携带；花茶类是夏季的主打，金银花可预防感冒，有抗病毒的作用，更符合当下的环境。此外，棉签也是夏季畅销商品，其应用性强，比如小孩长痱子后人们会用棉签擦拭，针对一些创伤以及皮肤病也会使用棉签，以防止二次感染。”中国药店：www.ydzz.com
引进引流产品时，还要进行相关评估。邵文静表示，如评估其销售、毛利售价质量、可关联品种、供应链等；横向需考虑关联品类及受众群，纵向注意同功能主治商品的销售影响。一般由采购经理提出新品引进规划、相关数据及动销政策的分析，经商品委员会研究确定是否引进、引进数量及铺货率。中国药店：www.ydzz.com
引流策略的应用中国药店：www.ydzz.com
针对不同的引流商品，依据不同的消费群体制定相应的引流策略，可以事半功倍。邵文静总结了部分商品的引流策略，品牌商品可通过黄金陈列位吸客；负毛利商品做到不拦截，陈列合理、关联销售；季节性商品提前一个月铺货陈列，渲染季节氛围；差异化商品以各种形式宣传，做到人无我有。此外，为顾客提供增值型服务或方便服务，如充值公交卡、寄存快递以及免费打粉、测量血压等都能在方便顾客的同时增加其进店频次；补全品种也很重要，品种齐全、品质过硬，有利于形成良好的口碑宣传；做好顾客的会员信息档案管理，以利于更有针对性的提供服务等。以下提供几种具体的引流策略思路：中国药店：www.ydzz.com
第一，价格有吸引力。“引流商品就是能吸引顾客眼球，让顾客看到就被吸引进来，而且感觉这个商品比平时划算，值得进店抢购，错过了就是损失。”胡小玲表示。门店可设置1元专区或者特价专区，也可以根据商品属性划分9.9元档、19.9元档、29.9元档，以迎合不同购买力的顾客。中国药店：www.ydzz.com
第二，陈列要醒目。万家燕大药房要求堆头和收银台给引流商品让位，并且在收银时积极提示顾客，促成二次交易。疫情期间口罩缺乏，明合医药把口罩陈列摆在门店醒目位置，配以低廉的价格，吸引消费者进店。邵文静提示，对引流产品进行黄金陈列线，在GSP允许的范围内，关联陈列/组合陈列，在引流商品的两侧陈列和病症关联的高毛商品，推荐成功率高，也给顾客门店比较专业的信任感，增加顾客黏性。中国药店：www.ydzz.com
第三，进行关联销售。邵文静建议，把引流品种与关联品种组合，制定关联销售话术，总结出一句话销售卖点，下发给门店学习执行。“品牌商品+高毛品+一般品”的销售模式，满足顾客需求，门店销售提升，实现互利双赢。具体如何关联？胡雪连举例说明，“顾客买了金银花，这时可以提示其带上菊花效果会更好，在预防感冒的同时，还可以清肝明目，这就是一个关联口。买花茶的人比较注重养生，我们可以这样进行关联。”中国药店：www.ydzz.com
第四，以增值服务免费体验吸客。“很多药店已经开始转型，以前是等客户上门，现在是通过各种渠道或者增值服务，吸引客户到店里。”胡小玲介绍，比如近年来流行的体验营销，很多药店开设了理疗手法按摩获取客户的信任，先让顾客免费体验手法按摩然后在针对相关疾病开展药品销售。这样一来可以增加客户的黏度，也可以通过这样互动的方式做客情，服务好顾客还能靠口碑宣传，进行拓客。中国药店：www.ydzz.com
第五，对会员进行精准推荐。胡雪连透露，针对4+7品种，可以通过软件系统把购买过相关产品的顾客筛选出来，并精准发送信息，吸引会员。中国药店：www.ydzz.com
