用经营思维做培训
【2017年11月上半月刊 总第236期】【作者：宋城】【阅读量：45279】【大 中 小】【打印】
做好药店培训管理，让培训更有效，都必须建立在一个基础上，即“站在经营的角度看问题，紧贴一线，了解一线，具备经营思维。”中国药店：www.ydzz.com
培训能干什么中国药店：www.ydzz.com
在一些管理水平不高的连锁药店，总期望培训是灵丹妙药：业务不好，培训一下，心态不好，培训一下，执行力不好，培训一下。然后，培训了，问题没解决，就说培训没用，甚至有些管理者会把业务问题归结为，培训没支持到位。此类情况最终导致培训部门在企业内部的影响力降低，投入减少。有些连锁药店培训部门影响力很大，培训很受重视，可往往也会成为业绩不佳的一位“背锅侠”。中国药店：www.ydzz.com
今天我谈一谈如何做好连锁药店的培训管理，让培训更有效。中国药店：www.ydzz.com
先明确几个基本前提，涉及到培训部门被赋予的岗位职责、工作边界问题，也就是培训是什么，能干什么：中国药店：www.ydzz.com
1. 培训工作是人才发展的重要手段之一，承担着个人能力提升、组织效能促进的职责；中国药店：www.ydzz.com
2. 在职学习主要分为堂训（即集中培训）、岗训（师傅带徒弟，部门内组织的小型业务学习）和实训（每天的工作实践）。岗训和实训对于一个人能力增长起到的作用在80%以上；中国药店：www.ydzz.com
3.课堂培训只能解决有限的工作问题。中国药店：www.ydzz.com
如何做有效的培训管理中国药店：www.ydzz.com
下面我们就培训全流程管理用问答方式梳理一下如何做出有效的培训管理：中国药店：www.ydzz.com
1.如何诊断业务部门的培训需求，做出有针对性的解决方案？中国药店：www.ydzz.com
首先要明确的是“解决谁的，什么问题，解决到什么程度”。不是所有的业务问题都是培训可以解决的。任何业务管理问题至少包含四个方面的影响要素：外部竞争要素、企业制度文化要素、内部管理能力要素、个体知识技能要素。例如，最近店面销售业绩下滑，新人比较多，基础差，业务部门说给我们店员培训下滋补保健品方面的知识。乍看就是新人技能差，需要知识补充，而要真的分析原因就非常复杂，四个层面因素都是有可能成为解决问题的关键的。中国药店：www.ydzz.com
然后，我们就要和业务部门一起明确下这次培训期望达成的结果，对不属于培训解决的范畴要进行沟通，制定方案。最近新人多，对于滋补品的销售存在很多误区，那么我们组织每个店面的部分人员进行一次滋补品在秋冬换季的店面销售策略及话术的研讨，然后在学习中教给参加学习的人员如何在店面组织这样的学习并提供学习材料，之后联合业务部门督促店长对训后的店内分享进行有效组织，半个月后对店面新人的滋补品知识进行一次抽查。中国药店：www.ydzz.com
2.如何制定有效的培训计划？中国药店：www.ydzz.com
培训，特指课堂集中培训，分为计划的和临时发生的。年度培训计划，编制过程通常是对公司战略发展的解读后，制定中长期人才培养规划，如储备干部、高潜力人才培养，中高层继任培养、新人训、新业务知识、新经理。一般在年度计划中预留20%的预算应对临时性培训。中国药店：www.ydzz.com
计划制定之后，最让培训经理头疼的可能就是如何避免与公司药品营销活动在时间上的冲突。销售总是各公司最为重视的，所以往往会出现培训计划制定好后被公司的临时营销活动给打乱的情况。解决这个问题的根本就是做出切合一线想要的课程，而不是我们闭门造的课程。中国药店：www.ydzz.com
3.如何开发真正接地气、符合一线要求的培训？中国药店：www.ydzz.com
培训内容如何紧贴一线，涉及到对部门培训需求的分析，再次强调前面说过的原则“不是所有的业务部门需求都是可以用培训解决的。”中国药店：www.ydzz.com
最重要的就是深入一线。很多从一线成长起来的药店内训师，特别是做过店长的培训师之所以容易受到一线欢迎，就是因为他们了解一线，知道他们要什么，而不是有多少培训技巧。中国药店：www.ydzz.com
这里我特别呼吁连锁药店的人力部门，一定要把没有一线经验的培训师放到一线去轮岗半年，只懂药学知识，能讲标准化课程是不够的。中国药店：www.ydzz.com
根据了解，行业内普遍存在学员听完培训课程，回家后就忘记的情况。就一次成功的培训（严格说叫学习）可以转化为有效的学习成果（原来不会做的会做了，观念有所触动进而带来行为改变），至少有四个影响因素：中国药店：www.ydzz.com
A．业务需求诊断，对属于培训解决的范畴，明确相应的学习点；中国药店：www.ydzz.com
B．进行有效的训前“内部营销”，让学习者清晰地知道学什么，解决什么问题，从而诱发学习期待；中国药店：www.ydzz.com
C．设定有效的、紧贴工作场景的学习内容，采用适当的学习策略（教学手段）；中国药店：www.ydzz.com
D．结合不同的学习内容，设定不同的课后转化方式，如考试、练习、反馈、总结、学习卡片等。中国药店：www.ydzz.com
4.如何保证设计的课程能够持续地迭代优化？中国药店：www.ydzz.com
连锁药店随着政策、市场变化，对成员能力的要求会不断变化，组织经验萃取技术与引导式、教练式教学方法可以解决迭代问题。通过一线业务、管理技巧的经验萃取，可以解决案例更新问题。学习形式可以是业务经验分享会、案例研讨会等。引导式、教练式培训可以让学习在现场发生，集合参训人员的智慧，从而群策群力解决问题。一次成功的引导式教学，学员之间可以很好地互相教育并分享经验，可以群策群力解决问题，同时培训师也可以收获更多案例丰富教学内容。中国药店：www.ydzz.com
在策划这次分享的时候，我与几位药店的培训经理有过交流，发现大多数内训师还停留在“独白式”教学阶段，只有很很少的业内企业会有内训师知道并在运用引导式、教练式的培训技巧。关于这些内容，我会在后几期的分享中介绍相应的技术。中国药店：www.ydzz.com
5.如何检测课程是否被掌握？中国药店：www.ydzz.com
是通过销售考核还是单纯的考试？如何知道员工对培训的掌握程度，又如何知晓这些课程对学员的实际工作有帮助？中国药店：www.ydzz.com
这涉及到训后效果评估问题，这方面历来是各行业的培训难点，药店企业这个矛盾会更加突出，因为我们的行业虽然是人力密集型，但本质上是知识密集型，那么多药品、器械、病症，需要在服务患者过程中掌握。中国药店：www.ydzz.com
不同的学习内容有不同的评价和落地方式。知识性的内容通过随堂考试，训后应用总结可以很好地评估。技能性的内容，需要参训人员及其直属上级的配合完成。在宝洁公司的内部培训转化中，一般分为四步走：培训-主管实践示范-个人实践-阶段总结，来保障技能型学习内容转化。态度类内容最难评估与转化，这需要整个组织在管理文化、管理方式上的配合，比如，我们告诉管理者的主要工作就是要支持下属成长，那么在工作中，参训人回到工作中后要能在实际工作中感受到上级的支持，并在部门管理中感受到培养下属所带来的部门效能提升，这样的反馈才能慢慢建立参训人对于这个管理理念的认知并得到强化。中国药店：www.ydzz.com
6.如何完成不同区域公司的培训任务？中国药店：www.ydzz.com
建立公司的人才培养体系是解决跨地域的公司培训任务的方法。这样的体系至少包括四个层面的系统：中国药店：www.ydzz.com
A．人才发展考评制度，针对不同层及人员的学习发展体系并与管理考核挂钩；中国药店：www.ydzz.com
B．学习发展内容体系，包括堂训（课程）、E-learning、公司内部业务问题交流系统；中国药店：www.ydzz.com
C．人才发展专兼职内训师队伍建设，各级管理者、业务骨干要成为公司内部兼职培训师，建立师徒制（导师制），建立专业培训师队伍；中国药店：www.ydzz.com
D．学习型组织文化建立，公司在管理文化上倡导时效性解决问题的氛围，如跨部门问题解决工作小组制度。中国药店：www.ydzz.com
综上所述，做好连锁药店的培训管理，让培训更有效的所有的原则、方法、技巧，都是建立在一个基础上，那就是“站在经营的角度看问题，紧贴一线，了解一线，具备经营思维。”中国药店：www.ydzz.com
