中国药店－哥伦比亚OTC市场的主力军

　　90%的个体药房只创造了10%的市场销量，90%的销售却来自数量上只占10%的超市药房和连锁药房，三者的竞争塑造了哥伦比亚OTC零售市场的基本格局。

连锁药店Drogas la Rebaja

一家Drogas la Rebaja药店的处方药柜台

家乐福超市药店

　　多样的渠道

　　在哥伦比亚，OTC药品销售渠道虽不尽规范，但非常多样，主流渠道和非主流渠道并存。主流渠道主要指超市药房、连锁药房和个体药房。

　　超市药房特指在超市内设药品销售区进行经营的市场主体，领先的超市药房有éxito、 Carrefour、 Olimpica等。

　　连锁药店特指以药品销售为主业并进行连锁经营的市场主体，领先的有：Drogas la Rebaja、Farmatodo和Droguerias Colsubsidio等。

　　个体药房特指以药品经营为主体且只有一个单独店铺的市场主体。

　　从数量上看，哥伦比亚共有1.8万个主流药品零售经营主体，其中个体药房占90%之多;其余的10%是超市药房和连锁药房，通过这两个渠道销售的OTC都实行开架销售，消费者可进行自助服务。

　　从收益来讲，连锁药房和超市药房产生绝大部分的销售额。强于个体药房，相比而言，个体药房更专注于服务质量，在价格方面无法同连锁药房和超市药房匹敌。

　　在上述所有药房收入中，OTC销售额约占其药房总销售额的30%左右。

　　除了以上这三个主流渠道，在当地传统零售商那里(典型的是夫妻店)也可以找到小部分治疗轻微疾病的品牌药，一般局限于止痛药和抗酸剂，如葛兰素史克的Dolex、辉瑞的Advil、哥伦比亚的药品生产商Tecnoquimicas的Sal de Frutas Lua和拜耳生产的Alka-Seltzer。这些药品都以小包装的形式来售卖，一到两片装最为常见，为消费者提供了经济且方便的选择。

　　另外，OTC领域未经授权渠道的非法销售也很盛行，比较常见的是在酒吧，酒吧效仿了传统零售渠道以低价小包装出售各种品牌药品的方式。

　　主流渠道的市场表现

　　扩张势头迅猛的超市药房

　　在哥伦比亚，超市药房的设置形式是：超市内设一个专门区域，摆放开放式货架供顾客随意挑选，设提供药师服务的咨询台方便处方药的购买。厂家摆放广告条幅、堆头或POP等进行提示，通过与超市的协商，有的厂家还在超市的其它地方进行堆头陈列。

　　近些年来，超市药房快速扩张，市场上两大竞争者éxito (哥伦比亚)和家乐福纷纷都与本土公司联盟，以增加市场份额。2010年5月，éxito收购竞争对手Carulla连锁超市 (包括其药店)。一个月后，又与哥伦比亚第一大家庭补偿基金Cafam达成协议，Cafam的31个超市由éxito运营，éxito的 91个店内药房由Cafam运营。Cafam是一家非营利性机构，在合并之前管理着69家药房，为基金会成员以及他们的家庭提供生活、健康和娱乐用品津贴。在与éxito整合后，在其管理之下的药房达到了160个，药房业绩有待增长，因为Cafam带来的是640000个会员。

　　就在几个月之前，家乐福药房还一直由一家家庭补偿基金Colsubsidio运营。二者的合作过期之后，传言称家乐福正在与连锁药房Farmasanitas(旗下有100家店面)进行磋商，以达成新的联盟关系。

　　由于大批量采购带来的议价权，大型超市药房经常联合供应商开展促销活动，为其赢得了大量顾客，这一点是个体药房无法与之相抗衡的。例如：éxito将每月1日和15日定为折扣日，在折扣日购买药品的消费者将会享受10%～20%的折扣。

　　连锁药房：本土商家主导市场

　　在世界上其它地区，大部分的药房是分散到城市各处的，而哥伦比亚的一些城市却并非如此。一个城市的药房往往集中在一个区域内，构成竞争的药店提供着同类的产品和服务，便于消费者货比三家，因而也带来了更为激烈的竞争。这也是哥伦比亚整个零售业所呈现出的风貌

　　尽管个别海外连锁已进驻哥伦比亚市场，比如拥有135家店的委内瑞拉药房Farmatodo。但本土商家还是市场主导。

　　Drogas La Rebaja是本国第一大连锁药房。它因门店数量和一次变故而知名。几年前，政府在哥伦比亚有史以来涉及金额最大（约2.16亿美金）的一次非法毒品交易中抓到Drogas La Rebaja。近4000位警方人员对28个城市的400多家Drogas La Rebaja店面进行了监视，声称该连锁的建立和扩张得到卡利贩毒集团的资助，该集团当时控制着全球可卡因的非法交易。当时， 50位“服务”于卡利贩毒集团的员工被解雇，其他4200位职工仍被保留，由国家药品理事会暂时维持连锁的正常运营。

　　如今，Drogas La Rebaja由家庭补偿基金Copservir管理，旗下店面数量超过600个。该连锁还建立了www.larebajavirtual.com网站，供消费者购买OTC产品和一些药房实体店未销售的产品。

　　附加服务是连锁药房的一个重要特色，如Farmatodo的“24小时营业”以及“取药免下车”服务、Droguerías Colsubsidio提供血压检测和皮肤疾病诊断服务、Farmasanitas的免费家庭配送服务等等。

　　个体药房：偏远地区的重要角色

　　过去几年间，个体药房和中小型连锁面临着来自大型连锁和超市药房的竞争压力，多数店面不得不关闭。个体药房往往在人口稀少的郊区和乡村选址，这些地方因缺乏消费者和消费力而未列入大型连锁的考虑范围，因而成为个体药店和小型连锁掌控的地区。

　　为了增强自身实力，这些个体药店和小连锁选择加入联盟。其中最成功的一个联盟是Copidrogas联盟（Cooperativa de Pequenos Droguistas Ltda）。这是1969年由波哥大20家个体药房联合创立的，旨在通过联合采购、建立统一分销体系来降低成本。多年来，Copidrogas逐渐成长壮大，现已拥有4500多家成员药房，所有这些药房都在店外标牌上使用Copidrogas标识，这一标志现已得到消费者普遍认可。除此之外，Copidrogas还向其会员提供一些发展建议，如多元化项目、区域发展策略以及门店的现代化等等。

　　这些个体药房和小型连锁通过与消费者维护亲密关系来维系生存，因此店员的工作时间普遍较长，药剂师为常见疾病提供用药建议的情况相当频繁，节约了医生会诊的时间，它们成了乡村社区的一个关键组成部分。

　　影响OTC市场发展的因素

　　仿制药对市场的影响

　　虽然渠道各异，但可以肯定的一点是：在哥伦比亚市场，价格因素对所有渠道来说都很重要。

　　过去几年，哥伦比亚政府极力推广经济实惠的仿制药，此举抑制了品牌药的成长。当消费者意识到有更便宜的选择时，这些产品在药房货架上所占比例会日益增长。很多商家已经开始采取对抗性措施，为了保住市场份额，他们雇用了“美女促销员”做驻店销售，当某位顾客在寻找或查看竞争对手品牌的产品时，这些美女主动接触并询问，以品牌优势或折扣信息来吸引消费者，让他们转而购买自己厂家的产品，事实证明，这种终端拦截非常有效。

　　滥售处方药对OTC市场的压制

　　通过非法渠道获得处方药进行自我药疗在哥伦比亚是常态，这也是拉丁美洲地区医药零售行业的一个典型特征。除去对消费者造成安全隐患的弊端，非法销售处方药也在某种程度上限制了OTC药品的市场份额，这一因素已经成为阻碍OTC市场发展不可忽略的一个因素。因此，商家们不断发出呼吁，希望政府出台更严谨的措施并加强执行力度。

中国药店(上半月刊)封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区杂志封面

哥伦比亚OTC市场的主力军

【2011年06月上半月刊总第123期】【阅读量：12234】【大 中 小】【打印】

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