与众多区域龙头连锁药店不同的是，十几年的时间，百家好一生只开出了18家门店。中国药店：www.ydzz.com
作为中部地区的中型城市，近些年新区的建设使得洛阳城区面积显著扩大，药店的需求量丝毫不弱于任何一家地级城市。在100多家门店的地市龙头比比皆是的今天，百家好一生为什么依然坚持少而精的路线呢？中国药店：www.ydzz.com
抱着一些朴拙的理念，诸如“货卖堆山”、“大店好管理”等很具有个人主观判断的理念走到今天，两个多亿销售额（包含与同仁堂合作的门店）的事实证明，过多的理论与实践相比确实显得很苍白。中国药店：www.ydzz.com
大店路线的初衷与路径中国药店：www.ydzz.com
回顾十几年的发展历程，“实验”、“试水”、“转型”等一直是百家好一生的关键词，不断地尝试与调整，在纷乱中人们可以逐渐看到他们的坚守。中国药店：www.ydzz.com
疯狂开出几十家店，然后去整改其中的问题，这样的开店路径在中小连锁的发展中很常见，甚至一些颇具规模的企业在经历了一段无序扩张之后也会面临“大企业病”。而百家好一生却一直坚持先做强、后做大的理念，在有限的门店数内把内部修炼做到了极致。中国药店：www.ydzz.com
1994年史铁军开始试水做药店，“那时候还上着班呢，后来觉得方向还行。”4年后，他从单位脱离出来正式创业。当时有家国营企业的酒店向外承包，史铁军准备接手并在一楼做1000平米的医药超市。后来承包失败，医药超市也随之搁浅。“当时是2001年，如果那家医药超市搞成的话，可能是全国第一家。”中国药店：www.ydzz.com
2003年，开心人大药房进驻洛阳，“人家一开就是大卖场，我们很被动。”平价潮对百家好一生的冲击很大，但也从意识上、宣传手段上给史铁军上了一课。“平价运动是我们提升的一个契机。”面对外来的强势连锁，百家好一生积极应对，一年多以后他们将平价药房超越，在此过程中，经营思路的转变使得销售额提升幅度很大。中国药店：www.ydzz.com
谈及一直想做大店的原因，史铁军说了两点：一是开大店人员少，好管理；二是大店在品类上比较集中，货卖堆山，应有尽有。“小店品规少，同质化太强。我们定位是从几毛到几千上万的药都有，老百姓来这儿能一站式购足，充分满足顾客需求。”中国药店：www.ydzz.com
很明显，这些理由并不是零售界公认的理念，但是老板坚持独特的个人理念未必不是企业的福音。中国药店：www.ydzz.com
“我们店少、店大，易于深度管理。小店多的话，就容易岗位不清晰，一个人干三个人的工作，执行力也会打折扣。很多连锁的小店现在都是承包性质的，服务保证不了。”百家好一生倾向于“大总部、小门店”的管理模式，门店负责卫生、陈列、督促销售任务、解决顾客问题等，而营销战术、服务技巧等重要流程则都是由总部制定并控制。中国药店：www.ydzz.com
百家好一生开店的方针是先尽力找主商圈，然后再考虑次商圈，社区店开得比较少。史铁军指出，今年社区店可能会多开一些，主要是为了布局考虑，这些社区店往往扮演护卫店的角色。“但我们的重点还是各区域的重点商圈，只要有合适的商圈，不惜一切代价，不管租金多少，都要开店。”近期，百家好一生会重点布局县区和大的乡镇，今年预计会开出4家县区旗舰店，面积都在700平米左右。中国药店：www.ydzz.com
药妆的执着与坚持中国药店：www.ydzz.com
在一座三线城市，持续培养民众的药妆消费习惯，这不是一件易事。中国药店：www.ydzz.com
对开药店十几年来的做法，史铁军并未总结出什么理论，他不善总结但愿意坚守，对药妆的扎实运作正是如此。中国药店：www.ydzz.com
非药品销售在百家好一生大约占到30%左右。之所以有这样的成绩，是因为史铁军把药妆的发展考虑得很清楚。“要分阶段，分步骤，不要想着一上货就大卖，这需要一个过程。”中国药店：www.ydzz.com
史铁军认为，首先这是一把手工程。“产品都有效期，卖不出去怎么办，这需要一把手拍板。”比如说，采购部采购了几万块钱的化妆品，如果卖不出去，一把手是否愿意承担责任？很多企业把责任推给业务部门，最终导致各部门都畏手畏脚，非药品的销售也就不可能有起色。中国药店：www.ydzz.com
“前期不可能拿进来就卖好了，一是老百姓不知道你有，二是牵涉到关联，顾客在超市买蔬菜日常用品时顺带就把这些买了，我们的便利度还不够。”史铁军认为，做药妆的门店聚客量一定要大，前期其实是以药带妆。有了客流的基数，其中的年轻人才会相对比较多，这样需求才会比较大，进而才会有咨询和购买。“想通过摆上药妆来引客流，前期是不太现实的。”中国药店：www.ydzz.com
到了第二阶段，药妆的影响力开始发挥，这时可能会出现与前面相反的关联，顾客买护理品时顺带买药的情况开始增多。“首要问题是客流，不管采取什么办法，打广告也好，低价也好，有了客流药妆才有可能动销。”史铁军认为，目前百家好一生的药妆只做到了第二阶段，也就是可以主动吸引客流，而第三步的关键点在于顾客的认可度和消费习惯。他认为，“买化妆品就到药店来”的消费意识需要多年的培养，之后随着药妆在药店的销量提升上去，厂家的政策也将会向药店渠道倾斜。中国药店：www.ydzz.com
从2007年左右开始，百家好一生做药妆已经接近7年的时间，谈起聚客经验，史铁军认为第一是以药带妆；第二是会员营销；第三是高密度广告。中国药店：www.ydzz.com
百家好一生目前非药品销售规模最大的店是医药健康城，2004年开业，2009年迁址重装并更为现名。之所以选这家店大力发展非药品，首先是其处于洛阳的老城区，人口密度大，需求量大，覆盖力比较强；其次是因为医保局要求药品和非药品要有隔断，这家店是比较规矩的长方形，容易做分割。中国药店：www.ydzz.com
在百家好一生另外一家门店的门头上，写着“药•保健品•个人护理”的字样，史铁军笑着说：“这是注解，我把药房的概念淡化了。”中国药店：www.ydzz.com
谈及与超市的竞争，史铁军认为药店的药妆一是靠进货渠道规范来保证质量，二是价格要适中。与很多药店不同的是，百家好一生的药妆品类不是只做小面积的尝试，而是大胆地拿出几百平米的空间来做丰满陈列。“品类得有陈列的地方，这些是柔性需求，需要推广、营销和展示。”百家好一生医药健康城的非药品陈列面积达500平米，有近4000种非药品规，并且前期导入的都是品牌产品。“这就看企业发展定位上怎么去规划了，我认为这是定位的问题。”可以看出，投入大量资金铺货、陈列，并首选品牌产品，这与百家好一生下决心培养当地顾客“在药店购买化妆品”习惯的定位是一脉相承的。中国药店：www.ydzz.com
相宜本草品牌开始时在洛阳并没有做商超，其在当地的份额是通过百家好一生这个药店渠道一手做起来的。中国药店：www.ydzz.com
而这样的品牌并不只相宜本草一个。“欧莱雅、美宝莲等品牌，我们一个月就会做一次大型的促销活动，商超现在都不做这类品牌的活动了，这就是我们差异化的营销策略。”史铁军说。中国药店：www.ydzz.com
百家好一生门店的装修都是用的质量好、标准高的材料。“形象一定要有，这也是做药妆的基础条件。”目前，百家好一生与化妆品厂家的深度合作也已经开始，之前跟品牌护理品合作时厂家抱有疑问，专柜都需要企业掏钱向厂家购买，后来在销量和服务不断提升的情况下，厂家开始给门店主动提供专柜。中国药店：www.ydzz.com
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| 百家好一生的药妆品类不是只做小面积的尝试，而是大胆地拿出几百平米的空间来做丰满陈列 |
尽管是摸着石头过河，但哪块石头该丢哪块石头该捡百家好一生是比较清晰的。中国药店：www.ydzz.com
2007年，百家好一生收购了一批国有药店，统一名称为“百家好邻居”。后来发现这些店管理起来比较困难，且人力成本较高，随后史铁军决定把这些店卖给原先国有企业的员工们，并且不再考虑吸收加盟店，全部精力都投入到直营店上去。中国药店：www.ydzz.com
“前期的思路是先做强后做大，现在人员情况、管理技术、品类技术、流程、绩效等都稳定了，很多东西可以复制了。”今年上半年，百家好一生新开4家门店，预计全年要达到10家以上，相比以前年均两家新店来看，可谓提速惊人。中国药店：www.ydzz.com
2007年左右，百家好一生药妆店“美健药房”开业，但很长一段时间内都业绩平平，史铁军分析后认为是周边商圈消费力不强，不适合做药妆，便果断将化妆品、母婴用品等品类撤出，结束这次试水。中国药店：www.ydzz.com
而其第一家门店——百家大药房经过十几年的积累，已经逐渐发展成为一家专业药房。门店面积仅100平米，陈列品规达6000个，以处方药为主，特别是新特药比较齐全，几千元甚至上万元的贵重药品也都有所涉猎。专业人员配备较多，能够面对面地为顾客解答药学疑问。“小店主要靠专业化的服务，‘老百姓身边的保健专家’这个概念很重要。”中国药店：www.ydzz.com
“药品的多元化品类管理，我们已经导入好多年了，要应对现在的竞争形势就必须做差异化。”百家好一生在保健食品方面一直尝试高端化运作，陈列多个进口品牌的产品，这样的操作方式在一线城市也并不多见。中国药店：www.ydzz.com
经过多次调整，百家好一生的门店现在有四种业态，包括健康大卖场、专业药房、参茸店、社区药房。中国药店：www.ydzz.com
谈到企业定位，史铁军表示，百家好一生的战略规划就是“做顾客满意的企业”。“做流程、品类规划、价格定位等都是以顾客为中心，原来则是以销售。”百家好一生建立了顾客反馈通道，专门有客服部到每个门店收集顾客意见，并有神秘访客、调查表格、顾客回访、现场征询等多种手段。中国药店：www.ydzz.com
谈到顾客服务近年来的成果，史铁军颇为骄傲地说：“会员俱乐部天天人山人海，门店有什么小问题，会员协会的成员会主动替我们出主意。他们还帮我们选址，帮我们做活动，这些都说明他们真的很认可我们。”中国药店：www.ydzz.com
“洛阳比较小，我们需要做的就是，把住核心商圈，合理布点，以达到最大程度的聚客。”史铁军说，“现在我对挣钱没啥概念，就想把事儿做好，希望能给多年来忠诚于我们的员工和顾客筑建一个持久温暖的家园。”中国药店：www.ydzz.com
