逆势开新店的盈利逻辑
【2025年03月上半月刊 总第324期】【作者：余欣】【阅读量：5526】【大 中 小】【打印】
药店大都秉持着B端思维，从企业经营的角度来进行商品的统筹和运营，无法反映出顾客的真实购买需求和方向。中国药店：www.ydzz.com
在多重因素的影响下，药店行业整体呈紧缩态势，闭店潮、迁址潮、转让潮此起彼伏。不仅是中小连锁，包括诸多上市连锁药店、区域头部连锁企业在内的行业领军者，也纷纷暂停新店扩张计划，转而聚焦于现有门店的优化与提质。药店经营者的想法极为务实：先生存，再盈利，然后做大规模。中国药店：www.ydzz.com
然而，江苏一品堂医药连锁却反其道而行之，2024年至今开设了数家新店，其中一家门店创造了开业仅10天便实现盈利的传奇。中国药店：www.ydzz.com
该企业到底是怎么做的？在当前环境下，新店如何才能实现快速盈利？中国药店：www.ydzz.com
一品堂的创新实践中国药店：www.ydzz.com
一品堂新袁二店是一家乡镇非医保门店，2025年1月10日正式开业。开业十天，销售额就达到7.98万元，实现毛利3.26万元。开业37天，平均每天的营业额为5,099.72元。中国药店：www.ydzz.com
当下，新店亏损是一个常态。即便是正常环境下，新开门店培育期也需要半年到一年。一品堂新袁二店在那么短的时间内就实现盈利实属难得。中国药店：www.ydzz.com
医药零售资深专家苍春坦言，当前行业发展遭遇瓶颈，除了政策外，最主要的原因在于未能站在消费者的角度进行设计。药店大都秉持着B端思维，所有数据报表，如销售额、毛利额、毛利率、客流量、客单价、复购率等数据，均从企业运营的角度来考察，无法反映出顾客的购买需求和方向。中国药店：www.ydzz.com
“以复购率这一指标为例，因为药店的销售不少是人为导向，商品销售的好坏很大程度上依赖店员的推荐，因此，所谓的复购率只是推荐复购率，而非自然复购率，这意味着顾客的需求尚未真正被挖掘。”苍春表示，一品堂新袁二店，从选址到设计，都是依据C端思维进行操作的。中国药店：www.ydzz.com
据悉，新袁二店的引流不是完全靠低价和活动支撑，而是主打体验，专门设计了10平方米的体验功能区，如骨病体验区、眼病体验区等。另外，还设计了30平方米的“非药”区域。门店从墙面、立柱、收银台，到商品信息标牌，大量运用了超市元素，并增加陈列面，让药店更美观。中国药店：www.ydzz.com
商品布局方面，除保障药品等刚性需求品类外，门店遴选了100个网红品类，包括食品、干杂、粮油、乳制品、洗涤用品、日化产品和酒类，并通过陈列展示激起顾客的购买兴趣，以支撑客流，扩大交易频次。例如，乳制品、伴手礼、酒类等商品均被放置在药店常规动线之外，采用1.8米高的大面积地堆陈列，很容易吸引、刺激消费者的视觉、感官。中国药店：www.ydzz.com
新袁二店的“非药”品类商品差异化率达到50%，部分商品严格参照胖东来、山姆会员店等知名零售商的品质标准进行选品，不仅提升了顾客的购物体验，还增强了门店的市场竞争力。中国药店：www.ydzz.com
“通过药品这一刚需品类吸引顾客到店，进而激发其对非药品的消费需求，是门店实施品类延伸策略的核心。然而，单纯增加商品数量未必能带来客流和销量的提升，关键在于精准选品和快速迭代。”苍春指出，在当前新媒体营销环境下，商品生命周期显著缩短。以抖音、视频号等平台为例，一个爆款商品的黄金销售期通常仅为3～7天，这种快速迭代的特征要求药店必须建立敏捷的商品更新机制。中国药店：www.ydzz.com
成本控制也是关键一环。新袁二店的房租较低，每月约2,500～13,000元。开业之初只配备了2.5名员工，因为店长是两家门店共用的。随着员工业务熟练度不断提升，工作效率越来越高，收入也会跟着增加，这样一来，人力成本在销售中所占的比重就会进一步降低。中国药店：www.ydzz.com
由于门店不支持医保支付，完全依赖现金交易，过高的客单价将显著影响成交率。因此，门店摒弃了传统药店依赖高毛利大单品的做法，客单价比较走心，维持在50块钱左右。中国药店：www.ydzz.com
个案是否可以复制？中国药店：www.ydzz.com
一品堂的实践案例为时下的药店行业增添了一抹春色，但其成功经验并非简单的复制模板。中国药店：www.ydzz.com
江苏一品堂医药连锁有限公司总经理陈玉强调，过去药店行业倾向于在成功模块的基础上快速复制和扩张，但这种策略已经不再适用于当下。现在，开新店需要在原有的基础上进行改良，包括产品、服务、绩效和员工模式等方面不断地创新和尝试，中国药店：www.ydzz.com
“经营者在决策时常常陷入以自我为中心的思维模式，而忽视了消费者的真实需求。”她建议，应该从消费者的角度出发，解决他们的实际问题，先满足他们的首要需求，再考虑增量需求。只有这样，服务才能真正出彩，赢得消费者的青睐。中国药店：www.ydzz.com
徐州恩华统一医药连锁销售有限公司总经理赵凯从宏观和微观两个层面分析了开新店的可行性。中国药店：www.ydzz.com
他认为，从宏观上看，药店行业拓规模的风口已经过去，行业周期进入了新的阶段。企业需要根据自身的综合竞争力来决定是否开设新店。“企业必须确保具备足够的盈利能力，能够覆盖新店的初期投入和潜在亏损，这是决策的基本前提。”中国药店：www.ydzz.com
从微观上看，赵凯提出了“因企制宜、因地制宜、因时制宜、量力而行”的十六字方针。他指出，开新店的决策应服务于企业的发展战略。如果企业采取的是防守型战略，那么在当前环境下可能不会开设新店；如果是稳健型战略，可能会在关店和开店之间保持平衡；而进攻型战略则可能需要通过开设新店来实现扩张。中国药店：www.ydzz.com
在苍春看来，新店能否开设主要受两个关键因素的制约：地域政策和竞争态势。“部分地区对药店‘非药’品类陈列的限制，直接影响到经营的品类和盈利能力。同时，药店不仅要评估同行业之间的竞争，还要关注商圈内其他业态的竞争情况。如果商圈整体竞争环境恶劣，新店的运营成功概率将大大降低。”苍春强调，全面的市场环境评估是新店决策不可或缺的环节。中国药店：www.ydzz.com
药店是否具备强大的成本规划和品类运营能力，也是评估能否开新店的关键。“新开店的培育周期较长，以前算人工、房租、税收这些支出的B端数据，那是财务部门用的。而在商品和运营里做成本核算分析，应该用交叉比率、动销率、缺货损失率、冗价率等指标，如果财务人员缺少C端数据思维，新店很难实现盈利目标。”苍春表示。中国药店：www.ydzz.com
苍春建议，在存量博弈的时代，药店如果没有绝对的商品统筹和规划能力，切勿盲目开新店。如果药店经营者和相关业务经理懂品类、懂运营，且对想进入的赛道非常熟悉，完全可以加速开店。“开店越多，整合异业的供应链资源更丰富，药店的周转效率更高，盈利能力就越强。”中国药店：www.ydzz.com
新店的准备和布局中国药店：www.ydzz.com
选址是第一要素 对药店来说，位置的选择非常重要，必须优中选优。通常，理想的选址应该具备稳定的客流量和良好的可见性，应评估商圈人口密度、消费水平、交通便利性以及竞争对手分布等多重因素。中国药店：www.ydzz.com
赵凯认为，药店应践行聚焦战略，一是采用高密度、低覆盖的点线面相结合的立体舰群式布点；二是下沉乡镇农村，在竞争力薄弱的区域开店胜算较高。中国药店：www.ydzz.com
在药店新店选址过程中，是否考虑线上O2O销售模式是一个关键决策点。苍春指出，O2O模式的门店选址与实体门店存在明显差异，O2O销售占比高的门店通常位于城市的"蜂窝"区域，这些区域的年轻人居住密度大、线上消费活跃。此类门店以线上订单为导向，核心是流量获取和订单处理效率，不需要实体店面的专业力和服务力。中国药店：www.ydzz.com
如果一个区域适合发展O2O门店，那么线下自然客流往往较少；如果定位实体门店，则不用考虑O2O的订单量。企业可根据其战略定位确定门店的模式，并采用相应的选址策略和运营方法。中国药店：www.ydzz.com
他进一步指出，专门化的O2O门店具有独特的运营模式。在商品陈列上，应以销售数据为导向，高频商品放置在便于取货的位置，低频商品则相对靠后；在人员配置上，应采用24小时轮班制，根据订单波峰波谷灵活排班。由于这类门店的店员职责主要是完成订单拣货，雇佣退休人员并经过简单培训后即可上岗，以控制成本，无需招聘专业的药学服务人员。中国药店：www.ydzz.com
精细化成本管控 新店开业筹备中，成本控制与效率优化是关键。赵凯认为，现代药店经营中必须追求极致的运营效率，因为效率本身就是利润的来源和竞争力的体现。中国药店：www.ydzz.com
"过去开设一家新店需要40～60天的筹备期，而现在通过标准化流程和精细化管理，7～10天即可完成新店开业。"他表示，时间成本的压缩可直接转化为经营利润。这种效率的提升不仅体现在开业速度上，更贯穿于整个门店运营周期。通过优化人员配置、简化流程、提高决策效率，降低运营成本，提升盈利能力。中国药店：www.ydzz.com
陈玉介绍，一品堂的新店对成本的把控非常严格。例如，门店装修不追求奢华，而是注重实用性和性价比；对每项装修投入进行严格的成本收益评估，确保投入产出比最大化；因地制宜，根据门店的具体位置、目标客群和经营定位进行定制化设计。中国药店：www.ydzz.com
据悉，一品堂所有的门店设计全部由自己的团队完成，仅这一项，就能够节省大量的成本。中国药店：www.ydzz.com
体系化商品布局 科学合理的商品布局需要在人、货、场三个维度上，达成顾客需求、商品特性与店面场景的完美融合。中国药店：www.ydzz.com
首先，构建丰富且合理的品类结构，并依据门店的特点确立具备竞争力的商品价格体系。不同的市场，其品类结构存在差异。“比如社区店和院边店的品类结构就有所不同。我们最近新开的院边店，租金较低，即便没有医保，每月销售额也能达到6,000元，但这些品类不太契合乡镇店的市场需求。”赵凯如是说。中国药店：www.ydzz.com
其次，配备专业的品类管理人员。苍春认为，药店业绩下滑，市场只是一个小因素，更关键的在于其既不了解顾客，也不懂品类。当下行业提倡多元化，纷纷开展“药店+”模式，可是真的选对“+”的内容了吗？“+”的品类不同，相应的经营逻辑也不一样。“若打算开展‘药店+’模式，就要深入研究当地的医保政策。如果政策不允许陈列‘非药’类商品，药店要尽早决定是否申请医保；确定申请医保的门店，应尽早规划医保品类的占比。”中国药店：www.ydzz.com
一品堂在非医保的情况下，前期以流量品类为主，再根据当地顾客的消费习惯、经济能力全面铺货，随后逐渐筛选品类，力求满足90%以上顾客的需求。中国药店：www.ydzz.com
优秀的人员储备 新店的人员配置依据面积大小而定，一般会挑选具有丰富药店管理经验、熟悉当地市场且具备领导能力的人员担任店长，并配备一名执业药师（兼店员），以满足法规要求和专业服务需求。所以，新店开业前要筛选合适的人员，并做好岗位培训和专项培训，尽量不招聘新员工。中国药店：www.ydzz.com
在人员考核机制的设定上，上述受访者均表示，药店应摒弃传统的仅以销售业绩为考核标准的做法，将与销售相关的行为、话术等指标纳入考核范畴，更应关注来客数和服务，例如邀约客户的次数、到店频率、体验服务的次数，以及顾客进店时的服务关怀、用药售后服务等。中国药店：www.ydzz.com
体验式与增值服务 陈玉透露：“只有服务做好了，消费者才会记住你。我希望一品堂不仅是一家药店，更成为便民服务的代名词，成为社区服务中心的流量点。”中国药店：www.ydzz.com
为此，一品堂增加了免费代收快递、腰腿疼痛理疗、眼睛雾化等多种增值服务，让顾客切实感受到药店的真诚与责任。而且，在新店还未拥有足够的忠实顾客之前，从不过度营销产品，不主推任何一款大单品，避免伤害顾客、失去顾客信任。中国药店：www.ydzz.com
