单体药店驶进“集采”赛道，洗牌还是共存？
【2022年11月上半月刊 总第296期】【作者：余欣】【阅读量：27712】【大 中 小】【打印】
优质单体药店的运营管理能力并不比连锁差，如果能注重品牌效应，提高专业服务能力，用特色优质服务赢得消费者信赖，抛弃只求利润不求发展的短浅想法，那必定会大有作为。中国药店：www.ydzz.com
近日，江苏盐城亭湖区榆河路的苏好红会大药房吸引了当地很多市民驻足询问。作为盐城市首家医保便民药店样板试点，店内清晰可见的“医保集采药品销售专区”让消费者不禁感慨：终于可以在家门口就能买到质优价廉的集采药啦！中国药店：www.ydzz.com
事实上，苏好红会大药房只是江苏省众多医保便民服务药店的试点之一。中国药店：www.ydzz.com
随着2022年7月21日，江苏省医保局发布公告向社会征求医保定点零售药店参与带量采购和阳光采购的方案，各药企纷纷拥抱新政，加快经营布局，一批医保便民药店试点应运而生，并逐步深入到江苏各市、县、村镇。中国药店：www.ydzz.com
那么，这一关切民生之举在为老百姓争取更多实惠的同时，对药店究竟能释放多大的利好效应？连锁、单体药店集体拥抱“集采”后能否真正地喜笑颜开、坐享红利呢？中国药店：www.ydzz.com
“集采”仅仅是医保改革的试验田?中国药店：www.ydzz.com
江苏省医疗保障局日前发布的《关于首批申报参与带量采购医保定点零售药店资质确认结果的公示》名单显示，江苏省内参与销售“集采”药的药店数量已达2519家。其中，苏州市的数量非常可观——据苏州市医保局披露，截至9月底，已对2022年度拟新增纳入的1471家“医保便民药店”进行了公示。中国药店：www.ydzz.com
“此次报名参与‘集采’的药店很多，单体药店占比更是超过一半，有些药店虽然还在观望，但未来大概率也会参与其中。”苏州市医保局相关人士透露，早在政策发布前，苏州各地市医保局就通过走访和调研了解到，很多连锁以及营业额较高的单体药店对于“集采”都是持欢迎的态度，认为此举将有效改善市场上药品价格参差不齐的现象，有利于行业的良性竞争。从政府层面来看，还是要为老百姓谋福利，减轻用药负担。此外，通过政策推动行业的集中管理，监管市场容易出现的加价、捆绑销售等乱象。中国药店：www.ydzz.com
在医保局相关人士看来，药店参与“集采”仅仅是医保改革的试验田。长远来看，医保便民药房不仅是通过价格优势造福于民，而应该承担更广泛的职能，成为医疗机构的有益补充，为患者提供更多的公共卫生服务。比如试点实行医保统筹，对于药店的软硬件条件、购药政策、医保支付标准都提出更严格的要求，这必然会促使药店历练内功，完善服务，在政策支持下发挥更大的价值。中国药店：www.ydzz.com
江苏盐城苏好医药执行董事兼总经理蔡文兵也表示，虽然目前医保便民药店着力于“集采”管理，但未来应该会分担医疗机构的更多职能，至于哪些职能，大家可以尽情发挥想象，如果单纯为了“集采”，根本不需要挂“医保便民药店”的牌子。中国药店：www.ydzz.com
江苏大德隆医药连锁有限公司总经理李向阳则认为，“集采”的药品大部分都涉及慢病病种，通过“集采”和“双通道”的药品黏住慢病顾客，有利于药店发展和综合能力的提升。因此，未来医保便民药店将会承担更多慢病管理的职能，把慢病管理和服务做细才是医保便民药店的主要发力点。同时，如果药店具备医疗资质，比如设立有诊所，这样就可以把医院的资源引流过来，更深入地和医保接轨。中国药店：www.ydzz.com
政策雷声大雨点小？中国药店：www.ydzz.com
据悉，山东、广东、上海、浙江、河南等地都在相继推进药店参与“集采”工作，但对药店类型有所限制，参与条件相对严苛，单体药店总体参与度并不高。中国药店：www.ydzz.com
记者从山东淄博博山区医保局了解到，2021年10月，淄博市医疗保障局率先在全国开展“国家集采药品进药店”活动，并通过建立国家“集采”药品进药店实地检查评分制度，以统一标准固化流程、规范行为、评估质量，以及评先树优并挂钩考核的激励政策，提升药店的参与度。单体药店可以自愿参加，但积极性较低。就博山区而言，参与“集采”的连锁药店有65家（包含4家医药连锁有限公司），单体药店仅有1家。中国药店：www.ydzz.com
相比于其它省，江苏省的政策推行更加公平、宽松，药店只要不违规违法均可报名。从数据上看，单体药店所占比例是连锁的5倍。苏州市医保局相关人士介绍，这与江苏省单体药店占比较高有关——目前，江苏省单体药店约有15000家，占比接近50%。中国药店：www.ydzz.com
在李向阳看来，这符合江苏省经济和医药产业发展的特色。江苏省常年处于经济发展前列，各种医保药店、民营医院、公立医院享受医保政策最早也是分批执行，得益于之前医疗改革的成功经验，“集采”政策才敢全面放开，这对于连锁、单体药店来说提供了公平竞争的环境。另一方面，同步放开也有利于促进药企加强管理，加大创新力度，从而提升整个区域药企的核心竞争力。中国药店：www.ydzz.com
蔡文兵透露，江苏的单体药店居多，连锁门店较少，江苏省医保局要求“医保便民药店”设在“15分钟医保服务圈”所在乡镇或街道区域范围内，而服务圈内并不一定确保有连锁门店。所以，经营水平好的单体药店应当把握机会享受政策红利。中国药店：www.ydzz.com
苏州某单体药店老板屠先生表示，虽然对于“集采”后如何运营还不是很有头绪，但政策为药店提供了引流机会和购药资源。对于药品零差价销售，希望政府能够给予一定的补贴，弥补药店在人员、租金等方面的成本。中国药店：www.ydzz.com
当然，也有单体药店表示，受药店本身规模、收益、服务能力以及周边购买力的影响，政策并不能给药店带来实质性利好，所以并未关注。中国药店：www.ydzz.com
中药协会药物经济委员会委员耿鸿武坦言，此政策带来的影响或许很有限。据他介绍，单体药店因其本身的医疗能力、对医疗产品的保障能力比连锁药店差，多少企业能接得住或从中获利都是不确定的。而且，药店是自由化的市场，政府虽然通过行政手段推动，但单体药店占据的份额相对小，不是临床药品用量的主渠道，政策对其产生的效果不会太大。中国药店：www.ydzz.com
样板是如何打造的？中国药店：www.ydzz.com
早在2020年4月13日，江苏省医保局就发布了《关于落实第二批国家组织药品集中采购和使用工作的通知》，明确医保定点社会办医疗机构和医保定点零售药店可自愿参加，但当时政策并未下达到执行层面，所以各类药店都处于观望状态。而此次政策有了明确的细则和要求，省内一些参与“集采”的连锁药店已经着手打造当地的医保便民药店样板，甚至对于未来药店的营销策略也有了清晰规划。中国药店：www.ydzz.com
记者从大德隆连锁获悉，该企业将同步在每个店设立“集采”药品销售专柜，张贴标志标识，公示采购价格、销售价格等信息，施行“零差率”销售，为“集采”药品销售单独建账、处方分类装订保存，实现全程监控，做到实时上传结算、监管等相关数据。“集采”品类大部分针对常用药、慢病用药，只要目录上有的都要采。“同时，药店会有所准备，不会盲目增加产品，新产品一定要设计好搭配方案，尤其是每一个低毛利品种进药店的时候，都要设计好商业方案来平衡毛利率，如对客户一对一的健康跟踪服务、提醒服务、配送服务等。”中国药店：www.ydzz.com
具体的营销思路包括：1.集采产品多样化，服务不同需求的目标客群。利用零差率的产品吸客，对于经济条件好、品牌认知度高、自费购买原研药或品牌药的患者，配合厂家做好销售。同时，引进医美、滋补养生等非药品类，提高销售额与毛利率；2.通过更多方式既保住客流又提升毛利，考虑引进、主推大规格产品和大包装产品，尽量避免负毛利品种；3.开发同名非中标品种，弥补中标品类的缺失，争取到一定的利润空间，并满足部分患者需求；4.创新员工考核方式，既要保证顾客的用药需求，又要做到让员工在销售低毛利、负毛利商品时没有抵触情绪。中国药店：www.ydzz.com
苏好医药有9家门店已被遴选为第一批参与带量采购和阳光采购医保定点零售药店，并筹建盐城的样板“医保便民药店”。按照盐城医保局的要求，要实行“五统一”管理，在店内相对独立位置规范设置“集采”药品专区专柜，并对专区专柜的设置位置、颜色、标识等有具体的标准化要求。同时对专区专柜销售的医保“集采”药品名称、规格、采购价、零售价等商品信息进行全面公示，并按照统一的商品标价签标示采购价、零售价，实行“零差率”销售。此外，该药店将全省统一的“医保便民药店日常管理制度”上墙公示，并明确岗位职责、优化服务流程，广泛接受参保群众监督。中国药店：www.ydzz.com
目前，该医保便民药店试点的样板格局已基本形成，符合“集采”药品管理要求的财务管理制度、药品进销存制度、患者服务流程也已完善。例如，医保便民药店在药品进销存系统中对“集采”药品单独标记，设立了纸质处方分类装订台账，并在企业微盘设专门文件夹保存电子处方；对“集采”药品大额购药、代购登记等设立了专账；药店已取得互联网药品信息服务资格证书，可利用微信公众号向社会公示“集采”中选药品的购进价格和销售价格信息。同时，按照建设标准的要求，为合理控制购药人的单次购药量，对用量较大的“集采”药品、“国谈”药品，店内专门配备剪刀、记号笔等工具，避免相关药品出现串换、倒卖等问题。此外，药店还设立了“集采”药品管理培训档案，在全店开展了政策培训，确保从业人员熟练、合规地提供服务，基层群众及时了解掌握医保惠民政策。中国药店：www.ydzz.com
特色与专业，助单体夹缝求生中国药店：www.ydzz.com
“集采”进药店已是大势所趋，面对连锁药店的强势表现，单体的生存环境面临更严峻的危机。如何走出特色之路？做多元化经营，是大批单体药店突破重围的必然选择。中国药店：www.ydzz.com
耿鸿武指出了未来药店发展的3个方向：一是医院药房，专门为医院、临床服务，如DTP、特药药房等；二是普通药房，不做处方药，以OTC为主导，发展日用品、杂品，像药品超市一样，这一类要占据70%-80%；三是专门以慢性病为主导的服务药房。中国药店：www.ydzz.com
李向阳认为，所有的行业都不是上市企业、大型企业能全部垄断的，单体药店作为连锁的有益补充是市场趋势。“单体药店未来应该更注重专业特点，学习美国CVS的运营模式，打造丰富的产品结构，既有药妆还有药店、诊所，类似于‘一站式’购物。”中国药店：www.ydzz.com
药店参与“集采”顺应处方外流的时代潮流，有利于减轻医疗机构的压力。优质单体药店的运营管理能力并不比连锁差，如果能注重品牌效应，提高专业服务能力，用特色优质服务赢得消费者信赖，抛弃只求利润不求发展的短浅想法，那必定会大有作为。中国药店：www.ydzz.com
