别忽视供应商的“正能量”
【2014年05月上半月刊 总第174期】【作者：周玉涛】【阅读量：68820】【大 中 小】【打印】
欠缺现成的供应商资源，倒逼“纯电商”企业不得不从整条供应链(尤其是上游)开始布局，这是他们先天的劣势，却也成为后天的优势。中国药店：www.ydzz.com
用供应链的视角看供应商中国药店：www.ydzz.com
“一手接触工厂，一手接触顾客”，这被归结为知名服装品牌ZARA在电子商务领域的取胜之道。“工厂”可以作广义理解并用“供应商”代替，包含原料商、制造商、代理商、批发商等一众处于供应链上游的企业，“顾客”则等价于处在供应链下游的消费者。从更深层次理解，ZARA的成功正来源于熟稔的供应链管理。中国药店：www.ydzz.com
供应链在如今的电子商务领域可谓高光词，虽然被视为非线性结构，但是总体上仍循着“上游——电商企业——消费者”的管理路径，其中，电商企业起着“承上启下”的作用，唯有疏通整个链条方能使发展进入良性轨道。中国药店：www.ydzz.com
但纵观整个医药电商行业，总体上似乎呈现对下游重视有余、对上游关注不足的状况。原因自然是多方面的：其一，医药电商多具有传统零售背景，拥有相对稳定的供应商资源，欠缺电子商务经验的他们并不具有重塑或再造供应链的意识，故选择“共用”一途；其二，医药电商整体处于起步阶段，规模的快速扩张成为首务，重心多置于营销端；其三，医药电商崛起的时机伴随着外部市场经济环境的变迁，供应商主导的卖方市场(或称产品推动)正向消费者主导的买方市场(或称需求推动)过渡，对消费者行为和需求的研究自然在企业的战略层面占据极大的权重。中国药店：www.ydzz.com
这样的抉择匹配企业特定的发展时机和发展节奏当然不能被称为错误或失误，但“断裂的供应链”却为医药电商带来了诸多的实际困扰。简单例证，医药电商2010年首次参战双十一，中枪“爆仓”危机者不在少数，其中固然有经验不足的原因，但与供应商沟通、协调的不畅亦不可不提；而在2013年双十一，供应商主动参与、支持，企业再度“爆仓”的情形几乎不见。中国药店：www.ydzz.com
与“爆仓”相对应的是库存积压，有不少医药电商仍在面临这样的问题——年终盘点时发现利润完全变成躺在仓库中难以动转的“不动产”(这也被视为不盈利的一种表现)，这与供应商不无干系，首先是否获得的是“最优”产品，其次是否获得的是“最优”价格，最终呈现的是在“价格战”中是否具备优势。中国药店：www.ydzz.com
供应链管理的终极目标是保持整个流程的顺畅。供应商处于供应链的首端，被称为“第一公里”；消费者处于供应链的末端，被称为“最后一公里”，当然这是借用了“物流”的概念，但其中不变的却是，必须保持供应链自上而下的无缝衔接。有人比喻，供应链相当于一条公路，其中的供、采、储、运、销等环节则相当于公路上的各个站点，至少要保证站点间的顺畅，确保“不堵车”，才能保证以较快的速度通过。归根结底，医药电商对供应商的“忽视”正是由于供应链思维的缺失。中国药店：www.ydzz.com
助跑员中国药店：www.ydzz.com
京东商城在大家电领域曾经也是名不见经传的弱旅，但正是取得了供应商们的全力支持，经由一场轰轰烈烈的“价格约战”一役成名并迅速上位。由此可见，供应商的能量是巨大的，供应商的“站队”足可以左右电商的生死。中国药店：www.ydzz.com
置于医药电商领域，供应商同样长期扮演着“助跑员”的角色，对推动行业的整体发展起着不可或缺的作用。当然，早期供应商对行业的贡献仍主要集中于产品方面，这与供零双方的合作模式相关——医药电商从供应商手中拿到产品，尽己所能担当合格的“代理商”，换言之，双方仍未摆脱线下的初级“买卖关系”。中国药店：www.ydzz.com
转折点出现在一些“纯电商”企业的涌入，欠缺现成的供应商资源，倒逼他们不得不从整条供应链(尤其是上游)开始布局，这是他们先天的劣势，却也成为后天的优势——凭着互联网思维构筑的供应链显然更接医药电商的地气，七乐康、华源、康爱多从黑马到行业领跑者的经历无疑成为鲜活的例证。中国药店：www.ydzz.com
其后，供应商与医药电商的合作开始展现出深层次和多元化的趋势。中国药店：www.ydzz.com
(1)供应商开始“站队”。这里的“站队”仍建立在全网布局的语境下，只是有了明显的倾向性和集中化。随之而来的是一系列“超国民待遇”的发生：在产品端，供应商为合作企业订制产品、提供排他性保护，令其摆脱因产品标准化而导致的同质化竞争，如欧姆龙7051血压计；在价格端，自然是独一无二的利润空间，这是无法也无需掩饰的事实；在营销端，供应商与合作企业进行联动，充分利用双方共有的以及自身独有的渠道进行宣传推广，同步扩大双方的影响力；在库存端，供应商将自己的仓储作为合作企业的提货点或发货点，缓解合作企业此方面的压力，尤其是应对重大“节日”激增的瞬时流量时，这在2013年双十一已经得到充分的体现……中国药店：www.ydzz.com
(2)代运营模式出现。康复之家是零售商，但因为与医药电商的合作又摇身变成供应商，据称合作对象不少。双方合作的方式即代运营，康复之家“承包”网上药店的医疗器械领域，从采购(产品)、物流、仓储，到定价、推广、销售，再到售后服务，参与整条产业链的运营和维护。这是相对于第三方公司更彻底的“代理”，且双方利益联结更加紧密，放眼整个电子商务领域也是极受欢迎的供零合作模式之一，因此有不少供应商也在进行类似的布局。中国药店：www.ydzz.com
(3)O2O合作起步。2013年双十一，七乐康与宝岛眼镜展开以O2O为关键词的深度合作，追逐线上流量与线下资源的结合，后者与康复之家一般，同样为零售商却在某种意义上充当了供应商的角色。放眼整个电子商务领域，诸如此类的合作不胜枚举，这是一种有益的探索，未来或将成为一种主流的“供”零合作模式。中国药店：www.ydzz.com
(4)提供OEM服务。医药电商企业一为追求自身的盈利空间，一为满足消费者个性化的需求，从自己的视角设计产品并赋予品牌，供应商则按照其要求给予保质保量的供给。从另一重角度讲，这也基本符合电子商务对供应链柔性管理的基本要求。中国药店：www.ydzz.com
运动员中国药店：www.ydzz.com
长期隐藏于幕后的供应商对医药电子商务发展的贡献是不可忽视的，近两年，部分供应商更是从幕后走向台前，以自身系统下的“电商”或“店商”介入行业的阵营。简单历数，拥有精品饮片的康美药业、怀揣莲花清瘟的以岭药业、坐拥减肥产品伊宁曼的云开亚美等，在医药电子商务领域的布局已进入已然或将然状态。中国药店：www.ydzz.com
供应商加入医药电商阵容，其自身的战略出发点自有不同，但其对行业的推动作用却不可小觑。中国药店：www.ydzz.com
(1)九州通。与京东商城合作夭折后自主建设电子商务网络，以“站”、“店”结合的方式接通全网。不同于生产型企业，九州通作为批发型企业，似乎在以电子商务作为产品输出的另一端口，与现有的医药电商企业已经形成事实上的竞争关系，但无论如何，其在较短的周期内取得了显著的成绩，对先入者的提醒以及对后来者的借鉴意义非凡。中国药店：www.ydzz.com
(2)九州通当然是独一无二的，现在参与医药电商的企业更多为生产型企业，其拥有被视为潜力极大的“黄金单品(类)”，试图以此为支点撬动行业。当然，其非完全以营收为目的，更重要的是建树自身的品牌，所以称“建树”，是因为其品牌虽在线下强势，但在线上仍多显稚嫩。换言之，宣传目的占据首位。中国药店：www.ydzz.com
(3)企业入网的另一重目的在于掘取数据。长期以来，生产型企业都处于生产与销售脱节的状态，产品难以完全符合消费端的需求，故在研发端便已注定成为“滞销品”。而承载电子商务的互联网则以扁平化的结构，让企业更近距离地接触消费者，掌控消费者的需求，并将其产品化。中国药店：www.ydzz.com
(4)事实上，仍有不少企业建立“旗舰店”，目标在于树立价格标杆，将产品从价格泥淖中拉出来。那些疲于价格战的企业自然夹道欢迎，而那些乐于价格战的企业也不得不重新思索营销的方向，毕竟敢于维价的企业及产品都已在电子商务中有了一席之地。行业的良性发展总需要一些驱动力，这些企业的出现恰逢其时，动态来看，于整个行业是有益而无弊的。中国药店：www.ydzz.com
