中国药店－采购精英，尽享金牌荣耀

　　主持人：胡建洲上海宝岛大药房连锁有限公司副总经理中国药店：www.ydzz.com

　　评委团成员：崔为民上海汇泓企业管理咨询公司总经理、国内零售品类管理专家中国药店：www.ydzz.com

　　乔元辉陕西众信医药超市有限公司董事长中国药店：www.ydzz.com

　　朱华林淮安广济医药连锁有限公司董事长中国药店：www.ydzz.com

　　皮翃江西天顺大药房总经理中国药店：www.ydzz.com

　　郭伟华润三九胃药品类经理兼胃泰产品经理中国药店：www.ydzz.com

　　徐国中国药店杂志社执行主编

　　

　　记第二届中国药店•华润三九999感冒灵杯十大金牌采购评选活动总决赛

　　十月下旬，春城昆明。20位来自全国各地采购精英齐聚于此，第二届中国药店•华润三九999感冒灵杯十大金牌采购评选活动总决赛如期举行。

　　从线上初赛到线下复赛，从广州杭州到济南成都，最终，这20位选手披荆斩棘、层层突围，用自身的实力站在总决赛的舞台上。从初春三月万物新生到金秋十月硕果累累，历经7月有余的紧张赛事，能赴昆明决赛，对选手而言已经无上的荣耀。

　　采购精英们，他们处理了商品输出中各种复杂的问题，他们对企业发展战略和市场趋势做出了准确的判断，他们的付出值得行业为之骄傲！

　　十大金牌采购评选活动，在这个专属药店采购人员的平台上，选手们一路走来，受益良多，总决赛之精彩，寥寥数语无法描述，参赛选手之能力，决赛之上也无法尽数体现。然而，“第二届中国药店•华润三九999感冒灵杯十大金牌采购评选活动”成功地向业内展示了连锁采购的风采和专业素养。

　　愿未来，所有参赛选手乘风破浪，带着采购精英们专业的素养为行业创造更大价值！愿采购精英们永享金牌荣耀！

　　　榜单中国药店：www.ydzz.com

　　十大金牌采购

　　董文瑞辽宁成大方圆医药有限公司

　　王凯丽山东燕喜堂医药连锁有限公司

　　翟文海漱玉平民大药房连锁股份有限公司

　　陶康华老百姓大药房连锁股份有限公司

　　戴诗朦益丰大药房连锁股份有限公司

　　刘珂歆四川德仁堂药业连锁有限公司

　　廖小姣益丰大药房连锁股份有限公司

　　常文艳济南立健大药房有限公司

　　李应萍甘肃众友健康医药股份有限公司

　　张晓燕安徽巢湖市康复大药房连锁有限公司

　　十大优秀采购

　　谢扣萍江苏百佳惠瑞丰大药房连锁有限公司

　　王盛上海华氏大药房配送中心有限公司

　　潘红梅甘肃众友健康医药股份有限公司

　　陆佳颖上海华氏大药房配送中心有限公司

　　胡雪连重庆市万家燕大药房连锁有限公司

　　方向明武汉现代人大药房有限公司

　　鲜宣艳四川德仁堂药业连锁有限公司

　　黄润凤广西众生堂医药有限公司

　　刘燕石家庄新兴药房连锁股份有限公司

　　哈霜辽宁襄元堂医药股份有限公司

　　“金牌采购”是怎样炼成的？

　　Part1：主题演讲

　　选手根据题目：“999感冒灵作为市场畅销但受市场竞价的商品，请说明你对这样的感冒商品的品类定义及品类角色，并制定你的品类策略（价格策略、营销策略、关联策略、销售占比策略、陈列策略、品牌策略等）”，结合自身工作经验，制作PPT，现场演讲。

　　这个环节里，每位选手们虽然仅有短短的十分钟，但却思如泉涌，从多个角度分析了本公司感冒产品品类以及999感冒灵在公司运作营销的流程，诸多宝贵的经验之谈在这里被分享。

　　Part2：现场答题

　　选手在演讲结束之后，临时抽题，并现场回答所抽题目。该环节考验了选手知识基础以及临场发挥的能力，值得一提的是，每位选手在现场都有优秀的表现，更有选手以无懈可击的回答获得了评委老师满分的评价。

　　现场评委团有本届比赛为选手授课的讲师，有各个名企的董事长或高管，每位选手在答题后都能现场听到评委的精彩点评，获知现场打分成绩。

　　Part3：现场辩论

　　辩论环节是本届十大金牌采购评选活动的亮点，20位选手分为两组，每组分为正反两方，根据主办方给出的辩题，现场进行答辩。选手们针尖对麦芒，各抒己见，精彩观点一次次赢得在场观众和评委多次掌声。

　　Part4：荣耀时刻

　　“十大金牌采购”、“十大优秀采购”名单于10月17日“三九商道•医药魂匠人心”晚宴上公布，获奖选手迎来本届十大金牌采购评选活动之巅峰时刻。

　　“名嘴”之争

　　辩题一：

　　感冒灵作为市场畅销及竞争品牌，是要考虑销售，维持市场占有率？还是考虑毛利率，利用竞品替代销售？

　　正方观点：考虑销售，维持市场占有率

　　反方观点：考虑毛利率，利用竞品替代销售

　　正方一辩：

　　我们的观点是继续保持品牌药品的市场占有率，服务更多的感冒患者。999感冒灵疗效好，是目前感冒药的第一品牌，现在的品牌效应离不开企业的品牌营销和顾客对产品质量疗效的认可，好的品牌好的产品更能够满足市场需求，满足顾客需求，取得顾客的信任，提高利润和市场占有率，进一步提升企业品牌形象。

　　感冒药是顾客日常使用的品类，好的品牌是顾客第一需求，只有满足顾客的第一需求取得信任，才能进一步做好关联销售。如果不考虑顾客的第一需求，直接用高毛替换品牌产品，容易让顾客因不信任而放弃购买，造成顾客流失，失去顾客信任便无法做进一步的关联销售。

　　满足顾客的第一需求，进行关联销售，提升毛利，提高利润，适当提高市场零售价格，维护统一零售价。目前市场主要感冒药品类价格普遍都在20元以上，即使将999感冒灵零售价提高至18元，其价格优势依然存在。零售价格提升，终端有利润，店员的被动销售就会变成主动销售，市场占有率会进一步提升。

　　反方一辩：

　　首先，利润是企业的驱动力，是企业的第一生产力，有了利润企业才能够发展，企业不是一个慈善机构，感冒用药是连锁毛利的主要贡献点，这一块的市场不能够让掉。第二，我方所说的替代并不是野蛮的替代，是通过病症和病患的替代。病症方面，例如，一个暑湿感冒的患者想要购买999感冒灵，此时用藿香正气液代替更合适。病患方面，例如学生或司机来购买感冒灵，我们可以代替成中成药，因为西药里的成分可能会造成嗜睡的症状。替代不是野蛮替代，而是以顾客为本，根据顾客的需求做到专业合理的替代。

　　正方二辩：

　　感冒灵作为市场畅销品牌，既然畅销就一定要保证其市场占有率，畅销代表着高回头率，自然能拉动门店其他品类的销售。此外，畅销品顾客一直都用得很好，强制替换便会伤客，没有顾客就无法生存。

　　关于感冒灵毛利率低的问题，可以采用联合用药的方式去解决。毛利率低并不是替换商品的理由，如果置换掉品牌商品那用什么来吸客呢？没有顾客就没有毛利率。此外，既然畅销就一定有疗效，是被顾客认可的产品，这样的产品可以减少库存，减少资金占用率。

　　反方二辩：

　　品牌商品的置换不是野蛮的置换，是根据药理药性进行推荐置换。作为经营者，必然关注商品毛利率，首先感冒药品类是门店重要的销售支撑，是毛利贡献支撑，也是关联销售的顺延。通过合理化置换，比如在一定的范围内，湿热风热用药可以置换成复方感冒灵。

　　另外消费者对品牌商品的需求一定是细分，细分顾客需求，才能体现药店的专业性，才能提高顾客的满意度，继而建立信任。信任不仅来自于商品，还来自于门店的服务。

　　正方三辩：

　　当前999感冒灵都是在重要位置进行陈列的，替换的话，当消费者进店看不到999感冒灵这样的知名品牌，会降低对药店的信任感。从专业性来讲，当前执业药师的覆盖率不是100%，从配备来说不足支撑药店的实际需求。通常一个药品不适合全部的症状，现在的关联用药不仅能解决毛利的问题，也能更好地解决患者解除疼痛的需求。

　　反方三辩：

　　首先对正方一辩提出的“通过提升999感冒灵价格来提升毛利率”的观点表示反对。999感冒灵是销售前五的感冒药，是吸客类的商品，在当地市场的占有率和知名度都很高，将这类产品的价格策略定位成行业价格标杆是错误的，这一类的商品要保持便宜，所以品牌产品通常是药店厮杀的主攻目标，许多药店都是亏损的状态。

　　而经营者要考虑毛利率，毛利率代表企业在经营过程中的获利能力，是企业核心竞争力，另外，高毛是相对的，两个知名度相当的产品，也有毛利高低之分，相对毛利高的产品就赚钱，对零售而言高毛利产品永远存在，企业追求高毛利没有错。企业要做的就是回归以顾客为中心，真正做到尊重顾客的感受，提供解决方案来实现高毛销售，而不是暴力替换，这样可以保证在合理定位的前提下，满足顾客的需求，也满足连锁的利润，员工也得到该有的利益。

　　正方四辩：

　　向对方辩友提出疑问，用复方感冒灵代替999感冒灵不会伤客吗？如果顾客首选999，为何要替换？无顾客无销售。此外我方所说的三九感冒灵提价，是维护正常的市场价格，999是一个大品牌，如果没有市场维价，市场会乱。

　　反方四辩：

　　首先反驳对方辩友的一些观点。第一，对方辩友所说的关联和延伸之后，是否可以达到连锁盈利的生命线有待考证；第二，感冒灵在国家价格目录里的上限是15元，提价不科学；第三，我方所说的替换跟陈列无关；第四，关于药店专业性，执业药师固然重要，但简单感冒的处理是对店员的基本素质要求。

　　我方观点，将毛利低的感冒灵作为毛利贡献品类，企业无法存活，客流和毛利率是匹配的，客流就是要让顾客满意，达到顾客忠诚。

　　自由辩论阶段，正反方精彩语录

　　正方：

　　“品牌药品在顾客心中根深蒂固，是顾客进药房的第一需求，若得不到满足，会造成顾客流失。”

　　“涨价是合理涨价，涨价到18块之后，依然处于中低价格带，18元超过药品指导价，指导价并非强制。人们选择品牌商品是情理之中，我们要维护品牌形象价格形象。”

　　“999感冒灵的高市场占有率恰恰证明了市场的需求，公司毛利低，并非因为单就感冒灵这一个单品的毛利低而导致。”

　　“要增加销售和毛利就要增加客流，有人才有利润，坚持品牌药品不拦截就是保证客流的手段。”

　　反方：

　　“并不是所有畅销品都是品牌产品，也有高毛产品。连锁可以通过陈列营销等策略增加顾客对高毛产品的认知，从而增加销售。”

　　“我方所说的替代，并不是以次充好，而是我们通过合理的品牌置换将毛利提升。一定是细分顾客需求之后的精准营销，包括细分顾客病症、消费能力，提供更加专业治疗病患的方案，是体现药店专业能力的药事服务，并非野蛮替代。”

　　“999感冒灵作为一个品牌品种，关联销售和主推销售始终无法达到使用替代品能达到的高毛效果。感冒品类是连锁的生命点，正常情况下我们追求最大化的利益，我们选择替代置换，以顾客为中心，充分注意顾客的感受，提出最佳的解决方案，从简单的为卖高毛利变成企业品牌和利润的平衡，最终实现顾客、企业、员工共赢。”

　　辩题二：

　　在购进品种的时候，可以在购进感冒灵的同时，提升与感冒灵相关的小品种例如板蓝根、抗病毒产品的相关购进，实现大品种带动小品种的联合采购，提升总毛利率。这是好的品牌与品类的综合考量采购方法。

　　正方观点：同意

　　反方观点：反对

　　正方一辩：

　　一线品牌的畅销品种深受消费者认可，可通过品牌延伸，购进二三线高毛利产品将毛利率提升，如一线名牌感冒灵颗粒可与抗病毒口服液、板蓝根颗粒一起关联销售，提升整体毛利率。大品种带动小品种的销售是三九厂家目前推广的多元品牌策略，品牌效应可培养忠实的消费者，挖掘潜在的消费者，从而提升整个品类的销售毛利。

　　反方一辩：

　　商品的采购是要按照采购流程，选择正确商品、正确地点、正确价格和正确数量进行采购，而不能采用大品种带动小品种的方式进行采购。引进大品种的同时引进市场占有率比较低的小品种产品进行销售，小品种是否符合采购规定？大小品种同时引进，小品种出现问题势必会影响大品种，损坏连锁品牌在老百姓心目中的信任度，故而小品种还是要按照需求量和规定进行采购。

　　小品种销售差，门店库存周转天数增加，该如何解决？与厂商形成战略合作伙伴的关系，因此而引进不符合公司发展的小品种，会使公司的现金流造成很大的压力，使正常的小品种无法正常采购，最后影响到门店销售。

　　正方二辩：

　　三九是品牌企业，和三九深入合作可以获取更多的厂商资源，三九品牌形象一直很好，小品种的毛利率也比较高，通过大品种带动小品种，不会产生滞销。

　　反方二辩：

　　公司的品类目录，很多都是在做瘦身，目的是为了挪出一些品种进行改良，瘦身的原则一是择优，二是保证一些重点的品种。每一个小类中都有高中低价格带，连锁发展到一定的规模，各品类都已有多个价格带的品种，再扩展大品牌的附加品种对整个公司品类来说都是负担和风险。

　　正方三辩：

　　对三九的二线品牌无法保证的话，对其他厂家的小品种也是无法保证的。对三九商家来说，联合采购其实可以减少成本。如果本身采购的资源不多，依靠大品牌更好。三九品牌很多的种类，价格带也是很宽的，可以给连锁广泛的选择。所谓质量的担心，如果选择小厂家，那质量更没有办法保证，三九资源多，品牌好，跟大品牌合作，连同公司毛利率和公司品牌形象都会变好。

　　反方三辩：

　　从商品的多样化来分析，在原有产品目录的前提下，大量购进相关小品种，会造成库存的积压。采购要对购进商品的销售负责，采购产品滞销时候，谁为公司、门店和员工的损失买单？所以要站在公司和员工的利益考虑。越来越多联合采购的药品，消费者并不满意，这都是具有高风险的，故而在引进感冒灵的同时，我们反对引进小品种。

中国药店(上半月刊)封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区杂志封面

采购精英，尽享金牌荣耀

【2017年11月上半月刊总第236期】【作者：张笑雨】【阅读量：45697】【大 中 小】【打印】

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