中国药店－他们“最”出彩

　　——金牌店长、店员精彩语录

　　金牌•语录

　　精彩纷呈、高潮迭起的第十二届金牌店长、店员评选终于圆满收官。从初赛、复赛再到现场决赛，大浪淘沙后即将莅临巅峰的选手中，有的以经营为长，有的则重于销售，来自基层的灵感与创新比比皆是，独特的药品零售职业曲线也充满亮点。

　　这些，在金牌店长、店员决赛当日都一览无余。接下来，小编将摘录部分选手的精彩语录，带大家重温一下比赛盛况。

　　

　　店长篇中国药店：www.ydzz.com

　　八仙过海，成就“金牌”业绩

　　
　　张艳琴中国药店：www.ydzz.com

　　来自吉林大药房药业股份有限公司

　　用数据说话

　　“一、从盘点找问题，量化门店吸客源；二、从店内找名声，特色经营是关键；三、向管理要效益，人员培训很重要，专业服务需领先，亲情服务需领航；四、向创新要销售，门店销售别光等；五、迈步跑商圈，一单销售就上万；销售业绩直线升，金牌店长能力强！”

　　关于门店业绩的提升，张艳琴有四大手段：一、带领送药员在各小区发放传单，并针对家中有老人孩子的居民，循环发放免费送药卡片；二、发挥吉林大药房服务优势，利用亲情化、专业化服务打动顾客，免费上门为顾客测量血压、提供用药咨询；三、亮化店面环境，吸引顾客进店；四、平时注意收集顾客信息，利用购药间隙，对顾客病情病况进行分析，建立档案，并在节假日根据数据制定健康提醒，并因此硕果累累。此后，张艳琴在2011～2014年12月期间，转岗产品管理部采购主管，工作表现得到了主管领导的高度肯定。担任三年左右的采购主管后，张艳琴毅然决定重返零售一线，担纲大店店长，同时充分发挥她在产品部工作过的优势，通过采取商品调整等措施，使客流得到明显提升，客单价提升5元，日均销售额提升7000元，销售额增长15%。

　　

　　中国药店：www.ydzz.com

　　刘倩如中国药店：www.ydzz.com

　　来自重庆和平药店连锁有限责任公司

　　亿元门店，统一信念

　　“我们门店的情况比较特殊，比我年龄大的员工很多。我认为，当年轻店长带领长辈店员时，一定要从管理者的角度出发看待问题，督促、指导、帮扶是我的主要职责。同时采用传帮带工作，让有经验的老员工辅助新员工，过程中制定考核，奖罚并重——如新员工出现事故，负责帮带的老员工也有惩罚机制。”

　　刘倩如所在的门店是“亿元门店”，开业时间长，所管理的员工年龄多数偏大，仅此一点，对于80后的刘倩如来说都是挑战——如何让比自己更年长的员工心服口服？刘倩如有自己的办法。

　　首先，刘倩如在平时工作中了解每一位员工的优点，充分发挥其特长，做到量才适用，增强团队的凝聚力。针对部分员工存在的散漫行为，个别谈心帮助，了解和明确员工的个人目标和愿景，做好“支持”工作。同时根据实际案例，向员工进行宣讲，让全体员工都意识到市场竞争的残酷，感受压力，从而转化为对工作的动力，最终建立起共同信念：门店的事就是我的事。

　　此外，在经营中刘倩如发挥特病药房优势，优化品种结构，督促员工做好特病销售，不断完善特病审方程序，严格遵守特病规定进行特病登记，建立特病档案，根据每一位特病患者的疾病病种、年龄等做好记录工作。最终门店业绩蒸蒸日上。

　　

　　王习安中国药店：www.ydzz.com

　　来自云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司

　　“品类之王”

　　“对于门店来讲，优秀的店长非常重要，但若是没有服务态度良好、自身充满干劲与专业技能过硬的合格店员，门店依然会很糟糕。”

　　王习安认为，门店管理的重点，在于维护好老顾客的同时发展新顾客，为实践自己的口号：“让每一位进店顾客都满意”，实现顾客的二次购药选择自己所在的门店，王习安强调提升服务质量，“哪怕是一元的药品，也会为顾客进行调拨！”最终，她所在的门店周边社区，九成以上居民都会选择一心堂，销售也有大幅度提升。

　　此外，为实现品类齐全，王习安要求员工对门店销售的处方药进行登记，制定缺药情况逐级上报制度。经过努力，门店总品规数达到4700多个，处方药销售占比达到60%以上，商圈内消费者认为王习安所在门店拥有最齐全的商品。

　　

　　王瑞珠中国药店：www.ydzz.com

　　来自赤峰人川大药房连锁有限公司

　　小方法，大成就

　　“店长是一个门店的灵魂，是门店的中流砥柱。好的店长不一定销售最好，但一定是最会销售的。”

　　销售最好，与最会销售到底有何区别？王瑞珠认为，聚拢人心，激发顾客潜能，引导顾客才能最终达成销售。而这一过程是要通过“走出去”实现的——在市场竞争激烈的今天，打破传统思维，“变坐商为行商”，从门店走出去，整合利用商圈资源。

　　王瑞珠“走”到了卫生局和检察院，联系矿泉水业务，每个月门店因此产生销售额2400元，毛利1200元；同时联系扶贫项目，寻找血压计的新出口，产生销售19600元；同时联系信用社、大学食堂，推荐葵花油，产生销售19000多元。

　　在她的带动下，店内员工也纷纷效仿，一时间收获颇丰——目前联系团购52次，产生销售30万元，毛利11万元，其所在门店同比去年业绩增长70万元。王瑞珠用一句话总结了自己的店长经历——“创新思想找方法，经历实战铸榜样！”

　　

　　吉恭娟中国药店：www.ydzz.com

　　来自吉林大药房药业股份有限公司

　　张弛有度的PK

　　“PK能最大限度激发员工热情和销售积极性，使我们成为一支团结向上、充满激情的专业团队。而我个人则是一名爱PK的店长，销售是衡量我们店长的重要考核指标！”

　　吉恭娟对于PK的理解直达核心——除了提升业绩，创造销量，它最大的优势还是对于团队士气的凝练，和对“门店文化”的沉淀。

　　吉恭娟组织的PK，对内有目标指定，有明确分工，有对于竞争对手的“了解考核”，有总结经验，并时刻分享成功案例；对外有口号宣传，有指标跟踪，有分析总结，有整改措施。

　　吉恭娟最感骄傲的业绩是在一次店庆日中，展开PK赛，销售目标定为平时的三倍——平时，吉恭娟所在门店日均销售是10万元，而她的目标是30万元！最终，基于平时做定期回访关注售后服务增加顾客粘性，细致到居民数量、收入、喜好的市场调研等工作的基础上，经过从早七点到晚九点的执着奋斗，提升日销量三倍的许诺慨然兑现。

　　当然，吉恭娟认为，组织PK赛后门店业绩存在短暂下滑的情况的确有过，但她对于PK频次的制定与针对员工疲累情绪的放松手段遏制了激情过后的短暂疲软——“不能长期PK，我要求每月一次，或仅仅展开单品PK。而且PK过后，我会适当让员工放松心情，带员工出去‘潇洒’、放松。”

　　

　　吴丹青中国药店：www.ydzz.com

　　来自常州市翠竹大药房连锁有限公司

　　关于培训，想法独特

　　“要运用特色服务、亲情服务、专业服务开展慢病管理，利用好高科技手段，与相关APP进行合作，获得顾客数据，更加精准地做好慢病工作。”

　　吴丹青进入药品零售一线两年后便升任店长，至今已十多个年头，现在担纲片区经理。从日销量两千多元到几万元的门店，吴丹青经历颇多，也全方位地在实践中提升了自我。其扎实的专业知识，能够带领门店员工快速提升业绩。“我认为应该与员工进行有效沟通，统一思想，对销售指标与目标进行有效分解，同时积极跟进，力求顾客需求第一时间得到满足。”

　　身为店长，吴丹青对于专业技能的要求非常高。但过于频繁的培训或多或少会对团队士气、员工情绪产生副作用。如何让员工主动学习？吴丹青有自己的办法——她采取“多样化”的奖励方式：“旅游式培训”、“聚餐式培训”，这些都是吴丹青颇为谙熟的方式方法，并且收益极大。同时，或是自掏腰包，或是向厂家、公司申请小礼品，根据店内员工的培训情况，进行附带赠品式培训。种种举措下来，门店员工不仅专业技能提升颇见成效，工作积极性也大幅提高。

　　

　　吴大铭中国药店：www.ydzz.com

　　来自黑龙江华辰大药房连锁有限公司

　　移动“人才库”

　　“如果你经常接受习主席的培训，你会成为管理干部；经常跟比尔盖茨探讨问题，你会成为下一个世界首富；经常听马云的课，你会组建下一个阿里巴巴。这就是优秀店长的标杆作用，所以我不断学习，带领员工一起成长！”

　　吴大铭所在门店的一项中药上门服务，很好地反映了她在工作中遵循的“一个中心，两个基本点”——以顾客为中心，以商品和员工为基本点。她认为，店长的心里要装着员工，员工心里要装着顾客。

　　“连锁的发展成败在门店，成败在店长，你不学习，员工也懒惰，不会成长。”吴大铭带头树立榜样，利用微信等工具，实现门店目标、职责“看得见”，同时进行跟踪指导。并以身作则带动员工，影响员工，结合团队的实际制定有针对性的培训计划和人才素质提升计划——按公司思路逐级培养，吴大铭在履行店长职务的同时，还负责培养店长、副店长等后备力量，同时副店长会负责培养组长，组长负责培养组内员工，最终形成一套合理、落地的店内培训体系。

　　

　　管松中国药店：www.ydzz.com

　　来自辽宁成大方圆医药连锁有限公司

　　创意小金库

　　“2011年担任店长，短短一年，我就将销售从年初4000元提升到年底的8000元。从亏损10万元到年底盈利12万元……现在的我是区域里最大门店的店长，同时是区域经理。当初的小鸟，现如今已经展翅飞翔！”

　　岁月流转，管松从事药品零售业已经有十多年。从收银员到营业员，从店主任到店长，她付出过泪水，也收获满满，而她的药学本科学历、执业药师的“底子”，也在实际工作中对她帮助非常大。

　　管松在日常经营中，结合自己的门店模式，开发“联合疗程用药”项目，只有会员能享受该优惠折扣。所谓联合疗程用药，即会员在购买疗程用药时，输入会员卡能享受自动折扣。

　　同时，管松还在门店实践“会员体检”的吸客项目，颇受慢病顾客的欢迎，让顾客自觉倍受尊重。

　　此外，管松认为，最成功的会员维护还应该有更大胆的设想与尝试——会员可以在电脑上进行电子档案筛选，进行会员分级管理，同时建立会员俱乐部，可以享受会员之间的互动、联谊、旅游、体检、新品体验等等。“由于药店做的是医院之外的服务工作，就可以对会员制定一对一养生方案，开展日常饮食、防止并发症等方面的指导。”

　　

　　店员篇中国药店：www.ydzz.com

　　专业为王，打造金牌店员！

　　两项专利，追梦一线

　　“从前我是从事药品研发工作的，曾经获得过两项国家专利。很多人对我转而从事药品零售行业并不理解，确实，按照之前的职业发展，十年之内我绝对有希望被评为副教授。但我的内心深处始终有着进入零售行业的梦想。从基础工作做起，凭借着执业药师的优势，我很快就进入角色，学会了门店的基础销售，抓住进店顾客的痛点、痒点，根据顾客描述的症状，由症及病、由病及人、由人及群，最终形成闭环式服务。其实，成败不在于你的力量有多大，而在于你能坚持多久。”

　　

　　力冲第五金

　　“有人好奇地问过我，为什么每年都要来参加金牌比赛，并且屡次夺金？我认为，虽然中国药店的比赛没有任何物质奖励，但它是药店行业内含金量最高的赛事，我可以通过这个平台结交更优秀的药店同仁，互相交流，互相学习，这正是我最看重的。我想，我明年我还要来！”

　　

　　用事实说话

　　“身为一线店员，我想用案例说话。9月的一天早上，一位妈妈带着孩子来药店购药，可孩子各种乱跑，妈妈根本没心情听同事讲用药知识。

　　我看到后就跑过去，抱起孩子，又是气球又是手机的给他玩，于是孩子瞬间安静了，年轻妈妈也能静下心来听同事讲解，最终购买了药品，临走时连连称谢。通过这个小案例，我觉得，一名优秀的店员，不仅要有较好的专业知识，更要以为一名懂服务、懂营销复合型人才，才能独占鳌头！”

　　

　　专业的虹膜技术咨询师

　　“我是一名中医执业医师，也是公司培养的虹膜技术咨询师，通过我们的眼睛，查看身体健康情况。日常工作时，我会为患者出具虹膜健康报告。曾经有一位患者，我在给她做检测时，发现她的乳腺有异常。

　　后来经过更深入的交流，得知她最近忽然脾气不好爱生气，因此我建议她去医院做进一步检查。两天后，患者拿来诊断书，双侧2级乳腺增生。说到这个案例我一直很骄傲——能够对疾病做到早发现早治疗，这是我的职责，我感到很开心。”

　　

　　半路药店人，梦想重置

　　“在药企，从一名检查员做到质量主管，一干就是15年。2013年因为公司迁址，离开工作岗位，来到成大方圆。当时心里很茫然——40岁了，竟然要从0开始！对未来的茫然感很强烈。但直到接触了形形色色的顾客，我才突然感觉到，在这里我也是可以被需要的！我找到了自己的价值。于是埋头猛练专业功，重新找到了生活的目标。”

　　

　　带出24名店长，依然恪守一线

　　“我坚守岗位7年，每天的工作从最基础的写价签到药效分类，结合不同人群进行联合用药销售，取得了顾客的信任。工作中不断学习，也影响着我周围的同事。当新人来了，我会传递自己积累多年的销售经验，给他们树立榜样。7年中，我带出了41名新员工，其中有24人已经升为店长！帮助别人，也是帮助自己，这一点，我做到了！”

　　

　　微笑理念

　　“总有记不住我名字的顾客，到我店里来找那位爱笑的姑娘。很多人会问我，我为何那么爱笑呢？我觉得，我所面对的都是身体健康出现问题的人，如果我再满面愁容，顾客岂不更难受？通过笑容拉近与顾客的距离，慢慢增加粘性，再用专业知识技能彻底打动顾客，到现在，我有很多忠实会员，微信里的顾客好友，已经有1800多位，常客会员有500多。我会继续坚持下去。微笑生活，用心工作！”

　　

　　慢病一线，成绩显著

　　“2013年7月，荣华慢病管理项目正式成立，3年来，我以顾客为中心，通过三转化：由卖产品到卖服务的转化；由卖服务到健康管理的转化；由个人健康管理到家庭健康管理的转化，慢病管理的效益得到了显著提高。我管理的糖尿病会员900多人，所在的门店糖尿病项目销售品类占比均在10%以上，我所管理的项目小组，累计会员上万余人。”

　　

　　耿直，真挚！

　　“从事这个行业已经6年了，非常喜欢，会一直做下去。虽然如此，我对中药销售行业却抱有不同观点。我认为，作为医药人，不应该‘弃己所长、经营财物’，应该保持一颗恻隐之心，拯救大众之苦，但行善事莫节省。”


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他们“最”出彩

【2016年11月上半月刊总第224期】【作者：刘瞳】【阅读量：54943】【大 中 小】【打印】

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【2016年11月上半月刊 总第224期】【作者：刘瞳】【阅读量：54943】【大 中 小】【打印】

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