中国药店－江苏：正是扬帆启航时

　　在全国药品零售市场都沉溺于弱复苏、弱增长的漩涡中时，江苏却实现了市场加速增长。

　　江苏是全国有名的富庶之地，不仅经济实力雄厚，还拥有便利的交通和优渥的经商环境，吸引了大量投资商与务工人员，也培养了无数本地经商高手。2023年，江苏省GDP为128,222.2亿元，比上年增长5.8%，相较全国平均增长水平高出0.6个百分点。其下辖的13个地市中有5个GDP总量超万亿元，是全国唯一一个拥有5个万亿GDP城市的省份。

　　超强的经济实力孕育了水平更高、更具发展韧性的药品零售市场——虽说江苏省的药品零售行业也面临客流下滑、毛利下跌等弱增长困境，但却一改过往消沉的气氛，展现出巨大的活力。

　　市场发展速度加快

　　纵向来看，过去一年，江苏省药品零售市场总体呈弱复苏、弱增长态势，但横向对比其他30个省（自治区、直辖市，不含港澳台）以及新疆生产建设兵团，该省市场的增长与扩张速度仍然名列前茅。

　　从药品零售市场份额来看，江苏省2023年的药品零售市场份额约为412亿元，占全国整体份额的7.89%，排名全国第3，较2022年的402亿元净增10亿元。而2022年较2021年的373.8亿元则是净增28.2亿元。

　　从药店数量指标来看，2022年末时，江苏省共有药店33,146家，至2023年3月末时，这一数据已经变为34,091家，3个月净增945家。根据《药品监督管理统计年度管理数据（2023）》，该省2023年共有零售药店36,244家，较2022年净增2,538家，同比增幅7.53%，在全国排名第4，与市场份额排名相当。

　　此外，《中国药店》统计发现，各省级市场2023年的药店数量全部实现正向增长。其中，一年间净增量超过1,000家的包括了11个省份（2022年时为6个），增长额位列前5的依次是广东省、江苏省、浙江省、山东省、安徽省。

　　这两个指标水平及其变化，足以证明去年江苏药品零售市场活跃且富有信心。谈及原因，江苏药品零售行业实战专家苍春表示，除却人口、经济复苏等因素，2023年江苏省利好药品零售的政策相继出台，尤其是门诊统筹政策全面放开，极大地刺激了市场发展。

　　截至2023年末，江苏省参加基本医疗保险人数为8,133.3万人，基本医疗保险参保率稳定在98.5%以上。惠民型商业补充医保方面，2023年度“江苏医惠保1号”受益人数5.7万人，赔付总金额5.2亿元。高参保率下，医保定点成为每家药店开店必争的资质，且相关政策的变动也极大影响着当地市场的发展。在“门诊统筹政策放开有利于药店发展”成为市场共识的背景下，“江苏省门诊统筹政策全面放开，振奋了市场信心，吸引了很多手里有资本的人来做药店生意——有些人选择自己开药店，有些人选择加盟。”苍春说。

　　据了解，江苏省的门诊统筹准入政策优渥，持应纳尽纳的态度。“一般情况下，如在苏州、无锡、常州等地，只要你是医保定点药店，自然就可以纳入门诊统筹了。”据苍春介绍，当地政府还通过授权互联网处方，打通了处方流转不畅的节点，本地药品零售市场也因此实现了规模扩大，市场份额显著提升。

　　其次，江苏省在去年推出个人账户家庭共济政策。苏州开开心心大药房连锁有限公司副总经理胡书玲分析：“个人账户可以给家属使用和加强医保基金监督管理的相关规定，实际上拓宽了医保个人账户的使用面，增加了个人账户的使用场景，盘活了个人账户资金池。”

　　此外，2023年，江苏全面推进定点药店进“集采”——2023年7月21日，江苏省医保局印发《医保定点零售药店参与带量采购和阳光采购方案（征求意见稿）》，拟向省内医保定点零售药店（以下简称定点药店）开放省平台采购，这也为市场注入一针强心剂。

　　但是，苍春补充道，南京等城市的处方流转问题并没有得到解决，导致南京的门诊统筹政策落地受阻：“从严格意义上讲，南京等地的门诊统筹还没有完全放开，这些地区2023年药店数量变化也并不明显，只有在苏州、无锡等政策环境相对更好的地区，才会爆发式开新药店。”

　　为何这些地区不全面放开门诊统筹？当地业内人士分析称：“这与当地医保基金数额挂钩。”当下，不少地区面临医保基金短缺的窘境，全面放开门诊统筹政策将有“基金穿底”的风险。“比如无锡，因为口子开太大，导致医保基金消耗过快，很多药店医保基金结算逐渐困难，对盈利造成了负面影响。”

　　值得一提的是，2023年初因疫情甩尾推动药店业绩猛增，也让很多人萌生了开药店的想法。但是，疫情常态化之后，居民囤积药品过多，药品消费需求快速下降，药店销售业绩也随之滑落至低水平。“可以说，2023年第一季度的销售拉动了药店全年业绩水平。”上述业内人士表示。

　　基于上述因素的影响，江苏省药品零售市场2023年的扩张热潮在2024年初遇冷。苍春与盐城苏好大药房有限公司董事长蔡文兵均观察到，2024年初江苏省药店增长速度明显放缓。“很多人在开新店之后，发现生意并没有想象中那么好做，尤其是会遇到诸如医保基金结算困难的问题，所以今年很少听到有人打算开新店。”蔡文兵说。

　　单体药店愈受偏爱

　　近年来，药品零售行业资本快速扩张，全国药店整合之风加剧，江苏也不例外。但江苏省得天独厚的经济与市场环境，帮助本土连锁在与外部资本的对抗中博得一席之地。在双方这场旷日持久的竞争中，2023年，江苏省本土药店似乎更胜一筹。

　　2023年，江苏省共有连锁药店20,002家，单体药店16,242家，连锁率为55.19%，连锁率仅比上一年高出0.64%。从连锁企业角度来看，2023年江苏省共有连锁企业319家，连锁平均门店数为62家，2022年该指标为60家。也就是说，在2023年，每家连锁平均仅扩张门店2家。

　　根据上述指标可见，尽管市场利好明显，但江苏省连锁药店扩张却受阻。此外，对于本地商人来说，相比加盟、开连锁，他们更青睐单体药店。

　　对此，苍春分析道，首先，鉴于2023年市场发展状况良好，吸引很多新人“入局”，首选单体药店来“试水”。其次，也是最重要的，便是由于管理、制度等原因，有很多原本加盟连锁的药店选择从中剥离。

　　具体而言，连锁经营管理灵活度较低，经营模式相对固定，不能在市场变化面前及时调整，加之近年来全国药品零售行业发展不景气，连锁企业给门店的资源和助力越来越少，于是不少药店选择“单干”。“大型连锁是统一管理、调配资源的，资源也会更倾向总部一些。”徐州恩华统一医药连锁销售有限公司总经理赵凯分析认为。

　　连锁企业医保基金结算程序多、周期长，也让门店叫苦不迭。“虽然说，江苏省医保结款的周期在不同地方不同，有的地方按月结，有的地方按日结，但都统一在总部进行，如果总部的资金状况良好，还能及时给门店结算，但如果总部遇到一些问题，那么资金只能被扣留。”赵凯说。相比之下，单体药店则能直接与医保局对接，医保基金结算相对更快。

　　此外，江苏省的营商政策环境对单体药店更有利。相比大型连锁企业，江苏省对小微企业的税收更加优惠，例如，对年应纳税所得额不超过100万元的部分，减按25%计入应纳税所得额，按20%的税率缴纳企业所得税。

　　江苏省对增值税小规模纳税人、小型微利企业和个体工商户实施了“六税两费”减免政策，即在2022年1月1日至2024年12月31日期间，对这些群体可以在50%的税额幅度内减征资源税、城市维护建设税、房产税、城镇土地使用税、印花税（不含证券交易印花税）、耕地占用税和教育费附加、地方教育附加。

　　值得一提的是，江苏省还特别为单体药店提供了相应支持。例如，对于药品零售企业来说，如果能够满足药品及时补充供应的条件，可以选择不设仓库，但药品必须全部上架陈列。这样，单体药店就可以更加专注于提供药品的核心业务。

　　再者，江苏省下辖13个地市的医药监管政策和医保政策不尽相同，而连锁药店又要求运营、管理模式相对统一，这对连锁企业扩展造成了阻碍。赵凯举例解释道：“江苏省内可以不同城市间异地刷卡，但主要是个人账户。至于统筹账户，各个城市开放程度不一，起付线也不统一，差异较大。”对于跨市连锁来说，不同城市门店的管理、资金结算成本会有所提高。

　　再从当地社会风气层面来看，江苏商人喜欢立马获利的商业模式，且大多持小富即安的心态，尤其在当下，药品零售市场更为变幻莫测，体量小的药店更能在风浪袭击之前快速做出反应。蔡文兵举例道：“医保基金结算不及时的问题，对单体药店的影响就相对较小，可以通过快速压缩成本等方式减轻压力，但是对大型连锁来说影响更大，尤其对他们需要公开的财务报表、数据有很大影响。”因此，当地人更偏爱单体药店。

　　苍春说：“在江苏，即便有很多家药店是同一个人开的，他也不会选择‘连锁’起来。”

　　这种特殊的市场环境和营商心态，让当地各种规模、类型的药店百花齐放、充满活力——大型药店凭借规模、品牌和资源优势在当地打出一片天地，本土连锁和单体药店则选择抱团取暖、优势互补，并利用“船小好掉头”的特征，在市场中乘风破浪。

　　2023年，江苏本土连锁营业收入超5,000万元的有33家，在《中国药店》公布的2023~2024年度中国药店价值榜 100强中，除了在江苏布点的全国性企业，江苏省共有10家本土连锁药店上榜。

　　这也导致当地并没有出现一家独大的超级连锁，“全国著名的连锁基本都已经入驻江苏，但是没有谁扩张很快，占尽优势。我们缺少走出江苏的连锁，更没有上市连锁。”苍春感慨。

　　当下，全亿健康产业集团发展势头正猛，并在去年一举收购浙江瑞人堂医药集团，全年营收跃至100亿以上，正式加入中国药品零售企业“百亿俱乐部”，更成为长三角地区头部医药零售企业。

　　苏州开开心心大药房正在积极筹备上市。该企业自五年前诞生以来，凭借其迅猛的发展势头，截至2024年5月，已在江苏省内建立了1,000家直营门店，遍布苏州、无锡、南京、南通等城市，已迅速崛起为江苏省本土医药连锁的领军企业。值得一提的是，其2023年销售额占据苏州地区整体市场的18%。胡书玲透露：“企业计划3年内扩张至3,000家门店，并上市成功。”

　　营收继续保持高水平

　　江苏药品零售市场弱增长的具体表现，是药店客流以及店均日销售的下降。2023年，江苏省药店店均日销售额为3,189元，较上一年下降34.2元。

　　至于背后的原因，《中国药店》综合对比发现，过去一年江苏省药店数量猛增，但市场增速放缓导致当地药店市场竞争更加激烈，在摊薄效应下，当地平均药店营收能力有所下降。

　　一方面，上述提及，江苏省药品零售市场2023年的净增额（10亿元）不及2022年（28.2亿元），增速由全国第2跌落至第4，但药店增速却在2023年跃居全国第2。

　　另一方面，尽管江苏省是人口大省，但过去一年，药店数量增长速度快，而人口增长幅度小，导致店均客流显著减少——相比江苏省药店6.8%的增长速度，根据《2023年江苏省国民经济和社会发展统计公报》2023年末，江苏全省常住人口8,526万人，比上年末增加11万人，增长率仅为0.1%。这种情况更直观的表现则是店均服务人口指标的下降——2023年，该指标的终值为2,408人，较2022年的2,569人下降了161人。

　　尽管如此，江苏省药店店均日销售额仍在全国排名前列，位居第5，紧随上海、北京、天津等城市之后，仍有着较强的营收能力。当然，这也得益于该省较高的人均药店消费水平——过去一年，这一指标值为483.23元，江苏省在该指标上，继2022年之后又一次摘得全国第1的桂冠。

　　江苏超强的经济实力和完善的社会保障体系造就了当地居民的高消费水平。2023年，江苏就业形势总体稳定，全年城镇调查失业率均值为4.6%，始终处于较低水平，并且江苏人均转移净收入10,557 元，增长5.9%。胡书玲介绍，“江苏省医疗社会保障力度增强，为居民增收提供了有力支撑，也进一步增强了市场消费信心。”

　　相比全国消费下行的情况，根据南京统计局数据，江苏省全年居民消费价格比上年上涨0.4%。细分来看，除交通通信消费有所下降以及居住消费保持不变外，其余居民消费价格指数均有所上升，尤其是医疗保健价格上涨3.2%，远超食品烟酒价格、生活用品及服务价格、教育文化娱乐价格等上涨指标。（参看图表1）

　　此外，江苏省药店的专业化水平不断提升，能够极大满足消费者多样化的健康需求，因此消费者也乐得在药店进行健康消费。

　　胡书玲表示：“院边店在承接院外处方市场的机遇下，专业化药事服务能力朝纵深化方向发展，逐渐与DTP药房、‘双通道’药店业态相融合。社区药店构建多元化社区大健康服务生态圈，将消费者的慢病管理、小病药疗需求解决在居民居住社区周边范围内。因此药店人均支出依旧较高。”

　　进一步分析江苏省药店高营收的组成，在“门诊统筹”“零差率销售”等一系列政策影响下，药店大部分常用处方药的利润率被压到了最低，有些药品甚至还需亏钱卖以保证客流，但很多高毛产品在本土的销售情况也很好，带动了门店业绩增长。

　　蔡文兵说：“药店的经营还是以多元化为主，一些保健品、非药品以及消杀类、医疗器械都卖得比较好……现在支撑我们业绩的还是非药品居多。”

　　胡书玲也表示：“化药OTC产品中，消化道和代谢类OTC产品数量远高于其他分类的销售占比，其次是呼吸系统和神经系统用药。再细分，则是维生素/矿物质、感冒类、胃肠用药、镇痛类等占比较高。原因是疫情后时代，人的机能体质有所下降，较多群体会以健康预防为主，滋补类及应急类药品销售占比较大。”

　　苍春则认为，2023年疫情放开后，DTP、院边店复苏势头更强。“依托江苏强大的医疗能力，很多复诊患者回到医院，外流到院边店的处方、顾客明显增多。”

　　此外，江苏省患者消费能力高，苍春举例：“2万元人民币左右的新特药，医保不能报销，但江苏很多地方的老百姓可以承受。比如乳腺癌晚期的单抗药，价格在19,980元左右，人们还会排队去买……只要药品效果好，在江苏就会有人买，尤其那些没有进医保的药物，就被DTP、院边店、‘双通道’药店承接了。”综上所述，专业药房的高营收拉高了江苏省药店的整体营收水平。

　　赵凯也承认，“‘双通道’药店去年增长较高。”此外，他还提及，“线上新零售也增长很多。二者加起来，一共为公司贡献了20%～30%的业绩增长。”

　　不过，并不是江苏省所有地区的药店都能取得如此亮眼的营收成绩。胡书玲透露：“在江苏各地零售药店销售占比中，前三位分别是苏州、南京及南通，这几个城市主要集中在苏南区域，苏南城市药品零售较苏北发达。”参考《2021年江苏省药品流通行业运行统计分析报告》，苏南、苏中、苏北三大区域分别占全省药品流通直报企业销售总额的82.76%、8.81%、8.43%。

　　与人均药店消费水平相对应的是，江苏省的会员人均客单价也较高——2023年为144.3元，紧随浙江、湖北之后，排名全国第二；2022年，该指标值为143.5元，同样排名全国第二。

　　不过，在全国都在强调会员、存量经济的背景下，江苏省的会员指标不及其他区域——2023年，江苏省会员销售占比为49.3%，全国倒数第二，2022年该指标数据为46.5%；会员活跃占比20.4%，全国倒数第二；会员流失率为45.1%，位居全国第二；会员复购率为54.3%，属于全国中下等水平。

　　至于原因，一方面，过去江苏省对药店会员的重视度有所不足；另一方面，苍春解释道：“江苏作为工业大省，外来流动人口占很大部分，会员流失率高也受此影响。”

　　此外，在会员运营模式上，苍春认为，江苏省的药店更注重对真正会复购、能带来高价值的会员的服务。“这些是真实会员，并不是进店注册、办卡就是会员。”这也造成了当地人均店消费下降、但会员消费有所上升的现象。

　　虽说江苏省药店整体仍保持着较高水平的营收，但如全国大部分社区药店一般，也面临社区卫生服务中心分流顾客、常用药品毛利下跌等困境。但当地市场主体多元、政策开放、氛围活跃，不少药店都在积极探索“药店+”新模式，努力开辟第二增长曲线——苍春带领的“苏大强”江苏省本地药店联盟，在积极探索养生奶茶的经营之道；也有药店增设宠物用品、足疗等业务。赵凯表示：“虽然大家都在积极探索和学习，但是现在还没有一种成熟的、可供全域复制的经营模式。”

　　对于徐州恩华来说，赵凯表示，转型重心还是放在会员、私域运营上。“这方面，我们确实薄弱，有改进空间。有流量、再加上有供应链，就能卖出去东西，就能带来增长。”

　　县域市场大有可为

　　相比其他地区的药品零售市场，江苏的县域市场更为发达，甚至孕育出不少颇具实力的连锁企业——江苏百佳汇瑞丰大药房、江苏大众医药、连云港福仁堂、昆山双鹤同德堂等。首要原因在于，江苏省县域经济实力强，人口多，消费能力高。

　　根据工业和信息化部中国电子信息产业发展研究院旗下赛迪顾问发布的《2023中国县域经济百强研究》报告，百强县榜单前十中，有6个席位归属江苏省。这些县域的GDP水平与“粤浙鲁”等经济强省体量相当，百强县进出口总额与社会消费品零售总额可与“粤浙鲁”等经济大省比肩。

　　并且，相比市区，这些县域的房租、人力成本相对较低，为药品零售企业的发展提供了机会。如今益丰大药房、高济健康以及老百姓大药房，都已经下沉到包括苏北在内的整个江苏的县域及以下市场。

　　此外，这些超强县域的医疗水平也很高，“配备了三甲、二甲医院，因此，那里也有很多的院边店、DTP药房。”苍春介绍道。

　　对于县域药店的发展前景，赵凯表示，在医保、市场政策的有力保障下，很多上游厂商都在当地梳理下沉渠道，“收缩在一、二线、市区的店，将门店下沉到县域等小一点的城市中，提高消费者触达率。在这个过程中，当地的医保、监管、制度以及信息化管理方面都非常完善，专业药房的县域下沉发展比较顺畅。”

　　值得一提的是，这些跨入“GDP千亿俱乐部”的县域，主要集中在苏南地区，苏北的县域经济发展相对不景气，且有人口流失的困扰，“这里县域市场的机会可能仅仅在于，还没有多少药店进入，竞争不激烈，但是从人口、消费、经济上来说，机会并不大。”蔡文兵说。


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江苏：正是扬帆启航时

【2024年06月上半月刊总第315期】【作者：贠尔茹】【阅读量：19825】【大 中 小】【打印】

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