中国药店－河南：平稳推进潜力无限

　　河南省零售药店正在逐步摆脱“小散乱”格局，连锁率进一步提升。本土药店除张仲景大药房外，整体竞争力不够强，但创新势头猛，生存空间大。

　　因自然禀赋、地理位置以及人口优势，河南省的零售市场可谓百花齐放，尤其是商超繁盛，如洛阳“大张”价格亲民，许昌胖东来已达服务之巅，南阳万德隆品种最全，均在消费者心中留下了极为深刻的印象。相比之下，药品零售行业却鲜少能做到深入人心，这与区域政策、市场环境、经营者的管理理念，甚至多年的“基因”都有关系。

　　根据《中国药店》的调研，过去一年河南地区零售药店的发展不温不火，平稳依旧是主旋律，竞争格局未发生重大改变。药店的扩张方式从整合并购转向以加盟为主，专业药房持续增长但内生力不足。同时，药店集中度有所提升，创新能力日益增强，小连锁药店和县域药店保持了强劲的活力，整个药品零售市场潜力有待开发和挖掘。

　　与区域经济发展同频

　　受国内外环境的影响，这几年我国国民经济的总体发展水平处于中低速运行中，且波动性较大。全国药品零售行业的情况也和中国经济的整体态势相符合，虽有可圈可点之处，但总体销售疲软，增长乏力。

　　河南省作为人口大省，GDP总量一直位居全国五六位，在中部省份位居第一。河南省统计局数据显示，2023年全省实现GDP5.91万亿元，同比增长4.1%，位居全国第六。居民人均可支配收入29,933元，同比增长6.1%。其中，城镇居民人均可支配收入40,234元，增长4.5%；农村居民人均可支配收入20,053元，增长7.3%。全省常住人口为9,815万人，其中，城镇5,701万人，乡村4,114万人，常住人口城镇化率为58.08%，比上年末提高1.01个百分点。全省社会保障体系更加健全，参加城镇职工基本养老保险人数2,578.18万人，参加城镇职工基本医疗保险人数1,433.82万人，比2022年分别增加93.29万人和38.1万人。截至发稿日，2023年河南省居民家庭人均医疗保健支出数据还未公布，但从2020~2022年的数据看，分别为3,110.96元、3,211.30元、3,467.47元，持续保持增长。

　　综上可以看出，在城镇人口收入、医疗保健支出全面增长的背景下，河南地区药品零售市场仍面临广阔的机遇和前景。

　　再来看药店行业的情况。

　　相关数据显示，截至2023年9月末，河南省零售药店数量已达37,819家，其中连锁药店23,319家，单体药店14,500家，连锁率为61.7%，高于全国58.52%的水平，店均服务人口为2,540人左右。某河南省药店行业人士透露，截至2023年年底，全省零售药店数量已超40,000家，店均服务人口为2,453人左右，而2022年店均服务人口为2,658人。

　　由此可以看出，河南省的连锁药店每年持续增加，且市场竞争强度提升；单体药店从2022年末的16,844家减少到14,500家，受冲击较大。单体药店加速消亡，一方面是市场的优胜劣汰，另一方面是因为它们选择加盟那些规模、资金、成本控制、专业化等方面更具优势的连锁药店；店均服务人口虽然下降，但仍高于全国水平——2,155人，说明河南地区零售药店的密度仍低于全国。

　　从河南省各地市发展情况来看，2023年GDP排名前十强的城市依次为郑州市、洛阳市、南阳市、新乡市、周口市、许昌市、商丘市、驻马店市、信阳市、平顶山市。其中，郑州市以1.36万亿元强势领跑，名义增长率为6.93%。南阳市GDP为4,572.17亿元，排名第三，名义增长率为3.88%。这十强城市中，只有郑州和南阳实现了经济总量正增长，许昌虽以3,238.18亿元排名第六，但经济总量下滑最多，达508.65亿元，增速为-13.58%。

　　那么，河南省GDP十强城市的药店发展水平和区域经济发展是否保持一致呢？

　　据行业人士透露，截至2023年三季度末，郑州市拥有连锁药店4,355家，单体药店1,494家，连锁率74.5%；洛阳市这三项数据分别为2,147家、1,005家、68.1%；南阳市则分别为2,251家、1,014家、68.9%。这三个城市的药店连锁率可以说是再创新高。此外，新乡市、周口市、许昌市的药店连锁率也都超过了60%，分别为63.3%、60.4%、60.6%，高于全国平均水平。而GDP排名第八的驻马店市连锁率仅为45.2%，比郑州低了将近30个百分点，排名第十的平顶山市药店连锁率也只有49.9%，这说明药店区域发展不平衡的问题在河南省比较明显，药店和区域经济的发展也基本保持同频。（参见图表1）

　　超高的连锁率表明当地零售药店行业的集中度非常高，龙头药店的竞争优势更加明显。据某药店董事长透露，郑州地区的张仲景大药房、洛阳地区的百家好一生医药连锁、信阳地区的美锐大药房、周口地区的同和堂医药，都以绝对的门店规模占据当地最大的市场份额，分别为16%、10.7%、16.4%、8.1%。

　　而在连锁率偏低的城市，当地药店还未摆脱“小散乱”的格局。比如，驻马店市连锁TOP10的门店占比中，排名第一的大参林医药也只有4.9%，然后是张仲景4.0%、河南省发扬大药房3.4%、上蔡同心医药2.5%，排名7—10位的连锁占比均低于2%。

　　竞争格局未明显改变，扩张模式从并购转为加盟

　　从河南省零售药店的竞争格局来看，“三分天下”的局面已经保持了很多年。

　　宇耀集团董事长郑华童透露，整个河南省药品零售市场有将近400亿元的规模，头部连锁、区域连锁和单体药店各占1/3。之所以平分，一是河南本土的大连锁只有张仲景大药房一家，区域的主流连锁数量不多；二是前几年高济、大参林等头部连锁药店并购各地市的中小药店后，有些停滞不前；三是河南人口多，有些县域药店还未覆盖到，于是采取下沉市场策略，地市连锁往县域走，县域连锁往乡镇走。以往乡镇药店以单体药店为主，现在也都往连锁化方向发展。

　　河南名药师大药房董事长陈建国认为，河南本土市场的变化不大，中大型药店的竞争力不够强劲，小型夫妻药店数量多，生存空间大。河南作为中原大省，虽然药店规模在全国位居前列，但发展质量和广东、江苏、浙江、山东、湖南等省份还有差距，特别是目前还没有一家本土的上市企业，实在有些可惜。

　　虽然竞争格局相对稳定，但是药店规模化扩张的模式发生了变化。

　　河南省医药质量管理协会秘书长林锋介绍，从2017年开始，高济、大参林、一心堂、老百姓等头部连锁在河南“攻城略地”，收购或者兼并连锁药店。据统计，河南大参林2023年度收购药店近500家，总体门店数量超过1,500家，主要集中在驻马店、信阳、济源、焦作四个地区；一心堂2023年度收购药店近200家；漱玉平民在2022年收购河南复生堂大药房的基础上，与河南越人大药房已谈好并购。

　　“并购大都以区域龙头连锁为主，优先考虑药店在本区域的覆盖范围，以及零售管理的能力。有的可能签署对赌协议，比如约定三年创造多少利润，三年之后再决定如何整合。对于县域连锁，尽管有些经营非常好，但由于其长时间扎根本地，且当地关系盘根错节，头部连锁反而顾虑较多，不敢轻易并购。”林锋说道，并购虽然规范了区域连锁药店特别是县域连锁药店的经营乱象，有利于药监部门的监管，但却打破了药店现有的品种结构和药品零售价格。由于大连锁的统一管理造成部分药品零售价格提升，加上小微连锁和单体药店经营灵活，给大连锁带来很大的经营成本压力，有的甚至经营亏损而不得不退出县域市场。

　　但去年以来，药店并购的节奏明显放缓，无论是外省头部连锁还是区域的主流连锁，纷纷改变扩张模式，从并购整合转向以加盟为主。

　　郑华童介绍，河南的药店加盟主要是两种趋势：一种是头部连锁推进单店加盟+连锁加盟，一种是区域连锁和县域连锁重点推进单店加盟。而且，除了药店企业加盟外，其他行业的经营者也可以加盟。“加盟帮助药店引进了很多高毛产品，利润有保证，但顾客体验不是很好，大多数药店销售没有明显增长。”

　　陈建国透露，“河南地区最早做加盟的某家头部连锁，因为前些年并购速度快、成本高，去年在河南的毛利率最低，比其他上市公司低了7、8个百分点，现在做加盟主打‘低价’策略。由于药店加盟只允许挂该药店门头，所以单体店居多，主要是为了批发产品，可以买卖该药店的自有品牌，对主体公司没有任何风险。”他表示，自己非常看好药店加盟的前景，未来也将大力发展直营保姆式加盟店，努力提升竞争力，以信阳为中心打造自身品牌，并往周边辐射。

　　在前述受访者看来，主营加盟业务的药店未来需要平衡好加盟的规模和经营质量，同时加盟者也要考察加盟总部的专业化、管理的灵活度、服务水平等。

　　据了解，郑州市新向民医药连锁有着独具一格的“加盟之道”。其对于加盟伙伴的审核、开店、运营各个环节都极其严格，比如，加盟者对新向民的理念是否认同，其资本考评要达标、培训学习合格才可以开店等等。同时，新向民也会为加盟伙伴提供全方位的服务，比如，带教服务、人才输送、产品供应、金融支持等，都非常值得同行借鉴和学习。

　　探索创新路径，重塑竞争力

　　相较于以前，河南省的连锁药店正在逐步改变保守的经营思维，勇于创新业务模式，善于利用互联网技术，注重服务的专业性和体验感，积极学习外省连锁的优秀经验，逐渐走出“舒适圈”。其中，最直观的表现就是营销方式的变化。

　　据郑华童介绍，药店以前的商品销售主要是促销，现在则注重体验式营销，增加了各种体验服务项目。“药店+中医馆/小型医馆/诊所/社区服务中心/健康水果超市”等模式越来越丰富，更加拉近了与顾客的距离。

　　张仲景大药房作为区域龙头，始终坚持打造中医、中药特色及名厂、名药理念，强化市场盲点，稳步拓展布局。特别是围绕“药食同源、健康养生”打造的大健康连锁品牌“仲景生活”，吸引了很多年轻人关注跨界文化和健康饮食。同时，他们还在推进慢病专业队伍建设，规范慢病建档、回访、患教的全流程，提升全员专业化能力，全面提高慢病服务水平。此外，张仲景大药房已基本完成对全省108个县域的初步布局，下沉后在商品结构、营销策划等方面进行有针对性地调整，县乡镇市场份额稳步增长。

　　河南名药师大药房则在优化商品、提高配送效率、增强库存周转率方面采取了有效举措。陈建国表示，新开门店比较多，不动销商品较多，所以公司做了大量的店面调拨调剂，确保店与店之间的商品每天更新优化、互动共享，同时学习快消行业的先进经验，虽然日日配送看似费用偏高，但是快动销保证了低库存和高周转——去年公司的库存周转效率优于上市连锁企业。此外，名药师加快数字化建设，不仅对自有近100家门店上线私有云，让财务核算系统和ERP系统直接打通，规范了药店的经营，而且通过信息化助力县域小连锁发展。“一家某县域只有6、7家门店的小型连锁，以前日均销售额只有几百元，与我们合作后，店面、运营系统和商品都得到升级，现在日均销售翻了几番。”据悉，名药师2023年在该县域新开门店10家，今年预计会新开20家以上。

　　前几年河南地区药店联盟非常活跃，有官方的协会，有松散的联盟，也有股权联合成立的药店管理公司。后因国家民政部加强全国性社会团体分支机构、代表机构规范管理的要求，河南的大小联盟被取消，但当地各中小连锁联合发展的势头依旧不减。今年年初，由河南当地22家连锁公司参与组建的河南宇耀健康科技有限公司成立，如此规模的中小连锁合并成一个集团的范本也属国内首例。

　　公司董事长郑华童指出，集团是连锁药店共同入股组建，有的是地市的主要连锁，有的是县域龙头，它们可以做自己擅长的事情，比如做‘药店+’的某一个板块，进而推动整个集团的发展。集团进行统一采购、统一经营，但门店的所有权仍然属于各自的企业。入股的药店不仅要有一定规模，最重要的是要善于创新、跟上创新，管理者乐于接受新的理念和新鲜事物。

　　“目前，我们先把各药店的优势产品集中起来，然后提高运营技术，加强团队建设，培养更多专业的人才，使集团在供应链、人才、运营、管理等方面的能力得以提升。过去药店员工和超市员工区别不大，未来肯定要向健康顾问方向转型。因此要集中大家的智慧，确保创新的成功率。”郑华童坦言，创新需要改变人的思维习惯，过程比较痛苦，很多连锁药店的管理者做不到，河南药店企业的创新力度还有待加强。

　　与此同时，创新也为河南药店企业带来了更多的工业资源。

　　从工业端来看，以大连锁为主要目标的营销理念正在弱化。“工业既有做第三终端和单店的，也有专门做头部连锁的，还有做区域连锁的，如果想拿到更好的份额，它们更愿意和像宇耀这样的集团、豫盟、区域中型连锁合作，门槛低、执行力快，很容易快速推进。做出榜样和影响力后再去找大连锁谈，门槛就没有那么高。”郑华童指出，河南地处中原，人口又多，工业企业愿意投入高成本把河南作为销售人才的培养基地，并将人才往周边省份输送，进而占领中部市场。

　　政策推进慢，专业药房发展受限

　　随着各种医改政策的实施与调整，零售药店加速布局多种业态，专业药房高速发展。行业普遍认为，专业药房将是零售药店未来转型发展的关键。不过，河南地区的专业药房发展速度相对缓慢，无论是规模还是经营质量都比较落后。

　　据河南省医药质量管理协会专业药房分会会长任自峰透露，截至2023年年底，河南省“双通道”定点药房约450家，其中，国控SPS+专业药房110家、华润德信行47家、河南大参林37家、高济系将近50家、张仲景大药房115家，其余的则主要分布在各县域龙头医药连锁企业；门诊统筹药店方面，仅郑州市推出首批省直医保药店120家，但因处方流转平台建设以及各医院HIS系统对接等诸多因素，造成医院处方无法流转至药店，门诊统筹药店形同虚设。

　　“河南省‘双通道’药房中，国企、央企以及头部连锁药店占据了2/3的体量。有个别县域连锁的专业药房虽然数量不多，但是经营能力不错。比如，德信行销售额接近2亿，许昌的大参林销售额接近1亿。”林锋指出，销售额过亿的专业药房在河南省可能仅仅有个位数，它们除了经营重特大疾病的药品外，还增设一些辅助性的服务，比如经营与康复、保健相关的产品，并加入一些中医疗法，这是专业药房在新时期下的创新探索。

　　林锋指出，目前河南省“双通道”药房经营面临很多问题：一是药店对医保“双通道”政策理解很片面。二是缺乏专业的人才体系，虽然申请了资质，但药店没有能力经营。比如在业务、患者管理维护方面做得远远不够，缺乏信息化管理系统。三是药店与医院之间的通道无法打通，处方流转受限。四是由于专业药房需要配备专业的设备，包括储藏室、患教大厅，还要储备店员做患者管理，需要大量的投入，加上缺乏产品渠道，导致有些专业药房的利润低至只有3~5个点。年销售额不足500万元的药店，基本上属于亏损状态。

　　河南润禾贰拾肆小时医药连锁有限公司作为一家主营“双通道”药店的企业，17家门店覆盖了河南省6个地市13个县，“双通道”网络占比100%。2023年增长率为50%，市区单店最高产出为1.35亿，县域单店最高产出为0.52亿，平均单店产值为0.31亿。在总经理潘琦看来，专业药房经营最关键的两个要素就是合规和专业，但是河南地区的整体基础较差，主要原因在于缺乏有效的体系化管理支撑，很多一把手的经营理念仍然是关注销量，却忽视了专业。

　　如何做好体系化管理

　　潘琦建议，要从采购、营销、运营、患者管理等多个维度全面设计。比如，采购体系建设，需要做好供应商、产品、库存、成本、项目管理；营销体系建设，需要做好目标、商品、营销、客户管理，同时做好数据分析和应用；运营体系建设，药店总部要做好门店筹建、销售、医保、项目管理等，门店需做好、商品、人员、档案、服务、合规管理等；患者管理体系建设则需要总部制定标准，门店负责落地执行，具体包括档案建立、随访管理、社群管理、数据分析、报告反馈、患者教育、增值服务等等。她透露，润禾未来原则上不再开设新的门店，而是紧抓国家政策红利，深耕专业，并把“双通道”药店体系管理的经验通过课程和咨询的方式输出，为行业赋能，走轻资产模式。

　　对于河南省专业药房政策推进速度较慢的问题，有药店人士表示，这与河南政府官员相对保守的思想有关；也有药店人士指出，保守有时未必是坏事——在门诊统筹试点省份，很多药店都踩了坑，晚些推进可以避免走弯路。林锋指出，国家对于医保的监管非常严格，导致有的政策不敢放开执行，限制了专业药房的发展。河南省医药质量管理协会一直保持与省内外医保部门的交流互动，与省内各地市医保局联合召开专业药房专题会议，宣贯医保政策。同时积极走出去，学习省外的好政策及药店经验。


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