中国药店－品类重塑，从逆境中破局

　　——2023年中国药店品类数据分析报告

　　2023年药品零售行业的毛利率、客单价和客流量再度出现回落之势，药店不断精简品规，在品类管理上表现出了前所未有的谨慎态度。

　　回首2023年的药品零售市场，“双通道”药品的扩容为抗肿瘤药物和罕见病药物带来销售增量的契机，门诊统筹的加速落地为慢病品类用药创造了更多市场机会，中医药的崛起更是推动了中药饮片、中成药品类的繁荣。此外，药店自有品牌商品的快速发展，以及政策对非药品类的逐步放开，都为药店带来了新的增长点和利润引擎。

　　尽管利好重重，2023年药品零售行业的毛利率、客单价和客流量却再度出现回落之势，药店不断精简品规，在品类管理上表现出了前所未有的谨慎态度。

　　那么，在整体经济下行、消费紧缩的环境下，药品零售行业应该如何重塑商品战略，建立防御体系以抵抗风险？

　　为帮助行业精准把握未来的品类布局方向，《中国药店》以存健康对2023年度全国除海南、西藏、港澳台外 29 个省 / 自治区 / 直辖市的近 10 万家药店终端进行数据抽样的结果为基础，结合市场调研撰写本报告，尽可能客观地呈现出药店行业全品类营销的真实状况。

　　第一部分：药店七大品类营销概况

　　2023年的品类营销数据为行业展现出了一个极其严峻的事实：药店七大品类的年度店均销售额全线下滑（参见表1）。

　　与2022年相比，店均年销售额同比下滑最为严重的品类是健康器械（-38.73%）、日用洗化（-17.71%）和健康食品（-15.63%）；药店主营品类中西成药（-10.50%）和中药参茸（-11.39%）的表现也不容乐观；孕婴童（-9.01%）和便利食品（-2.56%）的销售也呈压缩之势。

　　2023年，药店七大品类的销售结构发生较大变化，健康器械的年销售占比大量缩减，健康食品略有下降，其他品类份额均有上升，其中中西成药的年销售占比从2022年的81.2%进一步提升至2023年的82.4%，同比增加1.41%。孕婴童的销售占比从2022年的0.2%上升至2023年的0.5%，同比增幅高达144.79%；便利食品同比增长35.58%，日用洗化同比增长26.21%（参见表2）。

　　毛利率方面，2023年排名前两位的是中药参茸和健康食品，毛利率分别为45.4%和42.6%；毛利率下滑幅度最大的品类是日用洗化和中西成药，同比下降分别为5.73%和3.74%；毛利率上升的有便利食品，从2022年的12.4%上升至2023年的17.4%，同比增幅高达40.51%。孕婴童毛利率从2022年的24.4%上升至2023年的26.2%，同比增幅7.50%（参见表3）。

　　健康器械店均销售额断崖式下跌

　　近两年来，健康器械品类的销量随着疫情需求起伏，在全品类中变数最大。

　　2020年该品类年店均销售同比增长63.51%，2021年同比下跌47.50%；2022年强势回归，店均年销售额同比增长5.02%（参见表1），不仅口罩、试剂盒等常规防疫、检测品类的销量暴增，血氧仪、制氧机等高价值家用器械也迎来销售高峰。

　　2023年健康器械店均年销售额再度出现断崖式下跌，年销售占比从2022年的6.2%下跌至2023年的4.2%，同比下跌32.30%（参见表2），客单价同比下跌17.37%（参见表4）、店均年客流量同比下跌25.85%（参见表5）。其主要原因是疫情红利消失，常规防疫器械需求骤减，2022年底消费者争相抢购的热门产品仅有数日销售高潮，随即在2023年进入长期低迷的状态。

　　此外，品类流行趋势变化较快，尤其是较新潮的器械品类如动态血糖仪、儿童雾化器等，各省市接受度不均衡，药店需要紧跟市场调整产品线，品类布局的试错成本增加。当然，来自线上渠道的竞争，也增加了药店在品牌和价格等方面的竞争烈度。

　　中药参茸客单价同比增长8.77%

　　中药参茸品类的店均年销售额近年来一直处于持续下跌的状态，值得一提的是，在其他品类客单价均下跌的情况下，中药参茸的客单价由2022年的77.4元上升至2023年的84.2元，同比增长8.77%（参见表4）。与此同时，店均年客流量和店均品规数下滑也较为严重，与2022年同比下降18.54%和19.34%（参见表5、6），可以看出药店在该品类上精简品规力度之大。

　　客单价的大幅度上涨与2023年中药材价格持续高涨有关，有资料显示，2023年有超过200个常规品种年涨幅超过50%，100个常规品种年涨幅超过100%，25个常用大宗药材年涨幅超过200%，是近年来覆盖药材范围最广、整体幅度最大的一次涨价潮。

　　中药材价格上游涨价、下游承压，虚高的价格导致市场接受度下降，生产企业压缩生产规模又造成缺货，直接导致品规数下滑。药店面临缺货和高价并存的市场环境，为避免高价伤客，很少有企业带头涨价，这对药店毛利造成了进一步的压缩。

　　第二部分：中西成药的中类数据分析

　　药店最大销售品类中西成药的店均年销售额在2023年度也出现跌幅，有一部分原因是2022年受疫情影响该品类表现出来较为强势的增长，2023年度疫情相关药品的需求下降，销售额随之紧缩。此外，中西成药店均客单价下降，由2022年的80.9元下降至2023年的78.4元（参见表4），毛利率从2022年的28.9%下降至2023年的27.9%（参见表3），直接影响因素主要是医保控费愈加严格和药品降价，国家医保药品目录品种日益丰盈，且近三年来国家医保目录新准入药品平均降幅维持在60%以上。

　　清热药和感冒用药：店均年销售额和销售占比大幅下跌

　　将中西成药分为补益养生用药、儿科用药、妇科用药、感冒用药、骨伤科用药、呼吸系统用药等22个中类进行比较，其中店均年销售额下滑比例最大的是感冒用药和清热药，感冒用药同比增幅从2022年的正值59.20%至2023年负值35.53%；清热药从2022年的增幅正值32.71%至2023年负值31.59%（参见表7、图1）。年度销售占比萎缩比例最大的同样是这两个品类，清热药从5.2%降至3.8%，同比降幅26.99%；感冒用药从2022年的8.4%下降到6.7%，同比降幅20.32%（参见表7、图3）。同样，这两个品类在客单价、店均客流量、店均品规数以及毛利率等指标的表现都呈现出较高的降幅。

　　分析原因，药品零售行业在2022年12月经历了“四类药”、防疫器械等品类数年来的销售最高峰，全行业缺药品、缺人力的情况在2023年1月得以缓解。随着新冠肺炎疫情在全国范围内感染趋势放缓，备货齐全的药品零售行业从2023年1月初开始面临相关品类的销售额快速回落，在各行各业全面恢复经济的2023年，“去库存”成为不少药店的经营主基调。

　　直到2023年的结尾，呼吸道疾病在秋冬进入高发时期，流感、新冠、肺炎支原体感染等多种呼吸道疾病叠加流行，2023年11月起，感冒止咳类用药、抗生素用药及退热药销售额指数才呈上升趋势，困扰行业全年的“四类药”库存难题终于得以解决。

　　心脑血管和糖尿病用药销量下滑，慢病药品营销遇危机

　　中西成药种类的更多变化值得从细节分析。中西成药中类数据方面，2023年度销售占比前三位的是心脑血管用药（占比为14.7%）、消化系统用药（占比为8.8%）和感冒用药（占比为6.7%）（参见表7、图3）。

　　在店均年销售额数据上，心脑血管用药和糖尿病用药也有较大降幅，反映出药店经营慢病品类所面临的危机。2023年心脑血管用药店均年销售额同比下滑15.51%，店均年客流量同比下滑16.01%；糖尿病用药店均年销售额同比下滑23.65%，年销售占比同比下滑9.96%，店均年客流量同比下滑18.20%（参见表7、图1、图5）。

　　分析其原因，越来越多的慢病用药纳入带量采购目录中，这不仅导致客单价、销售额下跌，也使得对价格更为敏感的糖尿病、心脑血管病患者流失到更具价格优势的医疗机构和电商，市场竞争趋向存量市场博弈。

　　中西成药的细分品类中，2023年度表现亮眼的有生物制品，该品类店均年销售额同比增长11.14%，店均年客流量同比上涨10.63%，店均品规数同比上涨18.69%，店均毛利率也从9.9%上涨至10.7%。

　　抗肿瘤用药的店均年销售额连续数年增长，2021-2023连续3年同比增长分别为：3.91%、10.97%和7.98%。客单价方面，抗肿瘤用药2023年以2,102.4元居首位，与2022年相比，实现同比5.04%的较高增长。在大多品类客流量下滑的情况下，该品类客流量有2.79%的上涨（参见表7、图2）。

　　以处方药和非处方药进行品类的区分，非处方中成药在多个指标对比中表现弱势，其中，店均年销售额下滑最为严重，降幅为16.06%；毛利率同比下跌5.67%；店均年客流量同比下跌9.99%，店均品规数同比下滑8.28%。

　　处方药西药的店均年销售额同比降幅最小，为5.12%，其店均年客流量同比增长2.45%。客单价方面，处方药西药的客单价最高，为72.8元，同比下滑7.38%，下滑幅度最大（参见表8）。

　　第三部分：全国以及各省市热销单品数据分析

　　在2023年全国销售额最高的TOP20单品中，排名榜首的是辉瑞制药有限公司生产的阿托伐他汀钙片，该产品近年来一直处于榜单前列。

　　销售额同比增长最多的单品是宜昌东阳光长江药业股份有限公司生产的磷酸奥司他韦颗粒，也是TOP20榜单中的新晋单品，2023年销售占比为0.45%，同比增长0.29%。增长原因无外乎2023年以甲流、乙流为主的流行性感冒频发，磷酸奥司他韦因此成为年度最热门单品。（参见表9）

　　阿斯利康制药有限公司的达格列净片、汤臣倍健股份有限公司的蛋白粉，以及江西康恩贝中药有限公司的肠炎宁片的年销售占比也表现出较为明显的同比增长率，分别为0.12%、0.10%和0.10%。

　　2022年占据榜单首位的是石家庄以岭药业股份有限公司生产的连花清瘟胶囊，2023年销售额同比下跌0.51%，已经从榜单前20名中退出。

　　在各省域市场，入围2023年热销商品TOP10次数最多的是安宫牛黄丸和维生素D滴剂，均入围14个省市TOP10榜单（有不同生产厂家）；阿斯利康制药有限公司生产的达格列净片和辉瑞制药有限公司生产的阿托伐他汀钙片分别入围13个和12个省市TOP10榜单（参见图6）。

　　经过对比近三年来各省市前10榜单的品名，安宫牛黄丸、维生素D滴剂、感冒灵颗粒、葡萄糖酸钙锌口服溶液、阿托伐他汀钙片、人血白蛋白、枸橼酸西地那非片等品名一直稳居榜单，属于长青单品。

　　此外，2023年度新晋单品名单有磷酸奥司他韦颗粒、维生素AD滴剂、丹参保心茶、肠炎宁片、补肺丸等。其中，宜昌东阳光长江药业股份有限公司的磷酸奥司他韦颗粒表现最为亮眼，入围10个省市榜单。


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品类重塑，从逆境中破局

【2024年03月上半月刊总第312期】【作者：张笑雨梁贺琼】【阅读量：22249】【大 中 小】【打印】

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