中国药店－带量采购压力下，区域连锁要“过五关”

　　跟进集采降价，是顺势而为，亦是战略选择。药店经营面临着依靠以往的盈利方式无法持续的窘况，必须清楚未来自身的定位与转型方向。

　　行业面临重新洗牌，跟进集采是战略选择

　　带量采购的密集展开，虽然挤出了药价中的水分，但却也进一步挤压各地零售药店的生存空间。药店失去了以往一直依赖的价格优势，不跟进带量采购，将面临客户流失，而选择跟进，又必须面对利润锐减的现实，左右为难，压力显而易见。

　　与其被动“挨打”，不如主动出击，一些省份零售药店开始参与带量采购，目前，有能力和资格跟进带量采购的，主要以全国或者区域龙头零售药店为主。对于药店集采，他们的理由是：带量采购能够获取更多处方药品种，同时降低采购成本，能够加深与处方药渠道厂商长期深度合作，能够促进企业优化产品结构，能够带来刚需引流。

　　尽管如此，带量采购还是让迅速跟进的连锁承受着因销售额、毛利额双降而带来的压力，他们通过各种方法寻求解决之道。而在资源整合、体量、管理上均比不上大连锁的区域中下连锁，又该如何抉择呢？

　　有人认为，适合大连锁跟进的理由不一定适用于整个零售行业，但是另有业内人士人认为两害相形择其轻，品种跟进集采是大势所趋，在目前客流下滑的情况下，主流合资品种跟进集采可以保住自己的客流。恒泰（江苏）大药房连锁有限公司总经理助理刘玉平同样表示，“4+7”药品集采对药店来说是挑战更是机遇，降价幅度确实出乎意料，但连锁药店应勇敢面对，顺势而为。多家受访企业也对笔者表示，若政策在本地区落地，会积极争取入局，以求降低采购成本、获得客流。

　　行业必将重新洗牌，跟进集采降价，是顺势而为，亦是战略选择。在医药政策收紧、客流和销售均下滑等多重压力下，药店经营面临着以往依靠的盈利方式无法持续的窘况，新形势下，药店必须要清楚未来自身的定位与转型方向，转型升级已刻不容缓。

　　降价控费传导到药店，巨大压力下如何应对

　　对此，一位业内人士认为，现阶段，药店可以加强网点布局，以提供便利性服务；科学优化品类，与医院形成差异化竞争；通过培训，提升店员处方药的药事服务能力；加快提升慢病管理及DTP 等业务能力，提升顾客粘性，为承接医院客流提供技术保障。当然，这些都是需要药店去做的，但做之前需要药店明白，自身处于医改中怎样的环节，如何被影响了，又该怎样去应对。

　　九州通医药集团行销总顾问耿鸿武认为，第一，对药店的直接影响是品种结构，由于医疗结构发生变化，传导到药店的品种结构会发生变化，需要思考如何调整；第二，全面降价以后，药品的利润空间发生了变化，也一定会对药店的利润空间产生影响，以及价格所传导的这些品种的经营方式和思维方式也需要改变；第三，到底如何改变？药店需要回归到经营的本质——服务，药店应该提高药学服务水平、提供专业化高质量的药品保障。

　　药店面对这些改变，需要去思考品类的问题、利润的问题，思考整个经营环境改变以后的问题，思考未来药店的价值问题，等等。总体来讲，在清晰企业门店定位的前提下，未来医保药店要度过以下几关：政策关、商品关、经营关、服务关。一位业内人士表示，区域连锁更应该提前布局、深度分析、积极应对。

　　1、政策关——积极研究、应对新医改政策。

　　医保政策的每次变动调整都揪着连锁药店的心，比如此前乙类0TC等9类药品被调出医保目录的政策，就连上市公司都很头疼，更别提广大的中小连锁了。而今年统筹进药店政策的逐渐放开，似乎又让药店看到医药零售行业的利好，统筹基金进药店与带量采购相互配合，大大吊起了药店的积

　　极性。

　　据悉，自去年以来，广东、云南、浙江、山东淄博多地政府部门推出政策，慢性病患者可以在外配处方有效期内到零售药店购药，统筹基金可以报销个人承担以外的费用。而2020年初的疫情又再次加速了慢病药房的发展，乌鲁木齐、昆明、哈尔滨、郑州等多地扩容慢病零售药店。

　　在这样的情况下，药店对统筹进店持乐观态度。虽然浙江、云南一些已经申请到统筹的连锁药房表示，目前本地统筹已对药店放开，然而依然没有几张处方出来，慢病药房雷声大、雨点小，真正药房的慢病用药量仍与以前相差无几，量很小，医院不愿放出来，落地执行仍很困难。但是，据观察，这却并未打消药店向当地医保部门申请统筹医保结算资质的积极性。

　　河北华佗药房医药连锁有限公司总经理张星宇表示，拿到统筹账户、调整带量采购品种，已经成为业内的共识。因为带量采购降价品种就算没利润，但有客流。而有能力拿到统筹资质，让客流回到药店，就是有优势，有了客流什么都好办，继而可以深耕这些会员。“药店正处于一个前所未有的转型时期，而看待是否转型成功的标准之一即是，在医药分家的背景下，药店是否有能力承接处方外流及份额。”

　　山东和陕西等未放开统筹的地市连锁也纷纷表示，如果政策落地肯定会积极争取，毕竟对门店的客流和营业额都有帮助，因为统筹门店的大部分品种都是带量采购的品种。“不论是带量采购品种，还是统筹药店，只要量大了、销售额上去了，药店就会有一定的利润。”陕西乡亲大药房连锁有限公司董事长何东虎表示。随之而来的即是，药店要做一些市场宣传与营销工作，并体现其专业价值，包括提升药店店员的专业知识水平、销售技巧和能力等。

　　除了应对统筹政策，近期，肆加柒（北京）管理咨询有限公司的开业，亦是零售药店从业者积极研究政策、主动适应政策的证明。很多上市公司和区域大连锁都参与了进来，希望以此为契机，推动零售终端和上游工业企业在政策研究方面的长期深入合作，并在国家相关部门制订政策的过程中，及时反馈市场一线信息，充分表达行业正当诉求，更好地为国民健康服务。

　　2、重新定位门店发展类型。

　　从目前带量采购实施情况来看，普通社区型药店的销售并没有感觉到集采所带来的销量，但医院周边门店的集采品类销售却明显增长较大。由此可见，不同的药店所受的影响不同，只有经营临床保障药的药店才会被带量采购所影响，而之后他们的经营思路需要改变，这主要涉及到了药店的转型问题。而在此之前，医保定点率高达69.73%的全国药店，首先需要对自身重新进行定位。

　　据耿鸿武介绍，除了带量采购逼着药店做转型，或专业化，或差异化，未来医保统筹账户代替个人账户的医保店改革方向，更让药店不得不迅速根据自身资源、位置、特点等对门店进行分类定位。

　　耿鸿武将门店按照三类划分为：医院药房、慢病药房和社区药房，慢病药房和医院药房与带量采购有紧密的联系，而社区药房则一点关系都没有。他建议，一些想要积极参与处方外流的药店，就要争取拿到统筹的协议资格，然后做好药品的保障供应。慢病用药、需要长期服用的药品，是未来药店专业化服务着手的品类。

　　耿鸿武认为，在“新三极”的药店体系中，药店从交易场向服务场转化，从客户服务向药学服务转化，从厂家业务驱动向自身专业驱动转化。未来，药店为医疗和患者服务的专业化标签将越来越清晰，“新三极”将成为药店经营者思考未来发展的新思路和方向。

　　云南植物药业有限公司药品销售事业部副总经理黄瞬华对于医保店、院外店则有不同的理解。他认为与带量采购相关的，有重点布局院外市场的院外店，也有更具长远布局的社区化医保店。短期内院外店能够更快地承接外流处方，随着处方外流与定点药店的宣传，最终必然被消费者所接受，社区化定点药房的便利性也将发挥作用。

　　究竟怎样分类和称谓，还需要待统筹政策明确后见分晓，但两者的表述，在本质上没有差别，只是因为位置或者资源、门店属性不同而叫法不同，而这些不同也是未来门店转型的依据，药店业态分化将会越来越快。

　　值得注意的是，除了定位最多的医保协议药店以外，未来将有药店退出医保赛道，向多元化发展，通过其他品类或销售模式的改变获取利润活下来，比如，贵细药材和药食同源中药饮片加持的门店、线上线下融合的门店、有特殊食品或保健品的门店，以及超市化的便利店型门店。这类门店将会有更加个性化的定位，一店一策，未来也不失为一种转型定位的好模式。

　　“未来统筹门店是趋势，一家连锁做自身的定位，一定是既有统筹店，又有多元化店，药店的分型会很明确。我们企业也一直在做多元化门店转型，提出了‘健康+美丽’的概念，并进行优品计划，今年将重点在中药饮片和女士美丽产品上布局，包括女士营养、按摩仪器、药妆等与女性美丽相关的品类。而且门店中药花茶（养生中药）的销售已经超过了统货（传统配方饮片）的占比，达到了6:4。”一位连锁药店采购经理表示。

　　3、商品关——积极加入带量采购，优化品种结构。

　　加入集采后，连锁药店需要对现有的商品结构进行调整和优化，对消费者的需求进行归类，不仅要增加带量采购中标品种、减少或下柜与中标品种同通用名的品种，还需要补充中标品种周边可以关联的品种，比如医疗器械、保健养生类产品等，另外，原研处方药厂家、非中标厂家的部分品种也需要积极引进。

　　“对于零售药店而言，进入药品集中采购体系，除了可以大幅降低采购价格，核心意义还在于能够快速提升供应链能力，重新调整药品零售圈的商品体系，为后续完成相关品种医保支付同价以及处方流转的基础建设消除障碍。”一位业内人士说。

　　（1）积极引入带量采购品种，及其关联品种。

　　品类结构调整，响应最快的应该还是处方药，耿鸿武表示，最简单的办法就是医院用哪个品种，药店就用哪个品种。即增加带量采购带动的外流处方药，以及引入之前未经营过的带量采购品种，扩大处方药采购范围。但是，带量采购品种的货源却是需要争抢的，“因为厂家先供医院再供零售，数量有限，如果同行竞争者已经降价销售了，而我们还没有找到货源，肯定会影响顾客的感受和客流，毕竟降价幅度很大”，一位连锁内部人士表示。因此，一旦“入集”，药店需要积极找寻厂家谈判，争取得到货源。

　　另一方面，也并不是所有公布的带量采购品种，药店都需要跟进，需要遵循两个原则：一是每个省份的用药习惯不同，要具体分析。比如，有的品种是在国家的层面上谈判，在其他省份也有谈判，但在本省却没有，门店都在本省的连锁就无需将该品种作为重点关注对象；二是一些品种本企业没有经营过，也应想办法先引进。不过既然过往药店没有经营过，说明该药在医院有市场份额，在零售药店患者的用药习惯并不多，若想低价引进，还需要看厂家的意愿。一位零售药店同仁表示，“这种以前未经经营过的品种，在货源的寻找和争取上是挑战，因为需要连锁主动联系，与工业进行多轮的沟通和对接，才会将品种给到药店。”这就要看各家连锁企业的采购和议价能力了。

　　此外，加大与带量采购品种相关、能够联合用药的高毛利产品的引进和培育，以关联用药来弥补“入集”后客单价与毛利的损失。包括中成药、中药饮片类以及保健、器械等大健康产品。“集采体系的药品一定是必用药，消费者硬性消费，必定给连锁带来客流，药店通过这样的引流产品带来消费者，作为药店一定会利用这样的产品带来关联消费，因此引进关联产品，做好消费者教育与关联消费是药店市场培育的必然选择。”黄瞬华说。一位今年计划拓展增加一些慢病相关器械的企业的商品经理同样表示，围绕带量采购的品种，顾客有哪些周边的需求，药店会更加去关注，比如关联销售、常用搭配的需求等，同时也会关注和借鉴医院里常用的关联方法。

　　除了品种调整，带量采购品种进店的宣传，药店必须同时配合到位。比如，通过企业网上平台、微信推送等进行宣传，以及线下DM单宣传、门店店员的宣传和告知顾客等多种渠道进行，宣传内容包括新品种进店、降价品种到

　　货等。

　　（2）适时调整与中标品种同通用名的品种。

　　区县连锁如果找不到中标厂家资源，相关业内人士建议可以寻找最低价的同品规厂家。受带量采购品种影响，引进一些与带量采购品种同通用名的药品来替代，是在第一批带量采购下一些连锁的做法。相关数据统计表明，中标品种销售占比略有变化，但是通用名销售占比基本保持不变，说明了同通用名品种的销售额同比增加，弥补了中标品种的影响，这是药店品种结构调整的效果。

　　但随着带量采购逐渐品种扩面、允许药店参与后，替换的做法连锁比较少用，因为虽然有些品种能够替换，但是慢病品种是顾客的常用药，对价格比较敏感，替换很难。虽然如此，很多连锁仍然备着与中标品种同通用名的品种，满足不同的顾客需求。

　　在这类品种的采购上，重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司采购经理陈伟表示，如果厂家有补贴，同步调整到与同名中标品种差不多的价格，那连锁在门店就会以同步的价格销售，但若厂家没有政策资源支持，连锁或者选择下柜，或者为了满足部分消费者的需求，仍会按照原来的价格销售。“这主要就看厂家是否有补贴。现在大多数厂家，比如合资、外企的价格还是会同步跟着中标品种一起下降。总的来说，第二批比第一批厂家的响应和配合度要好。”陈伟说。

　　一位中部省份连锁内部人士也表示，在这种原研药比国产药还便宜的时候，企业也会去关注国产药的价格是否会跟着下调。“针对那些原来销量很大、未进带量采购但又不降价的同名同规格的品种，我们在购进和库存控制上，都会谨慎。因为它在医院里的份额减少，就代表了它在市场上的份额也会减少。”

　　此外，这种带量采购以外的品种，很多都需要企业自己去联系厂家谈判，靠规模获取效益，此时，大连锁相较于没有规模的中小连锁更占优势、更受益，差距比较明显。

　　（3）积极争取与原研处方药厂家、未中标厂家合作。

　　带量采购也给药房带来了新的发展机会，广东医药零售行业协会秘书长刘桂春表示，一些药企落选带量采购，势必要寻求院外渠道销售，如拓展药房渠道。这对于药房来说，会让销售品类得到进一步丰富。其实，无论中标还是不中标的厂家，与药店合作的意愿均增强。据悉，一些厂家已经按照中标价格甚至以低于中标价向连锁供货，这对中小连锁来说确实是件好事。因此，药店在与中标药企保持畅通的供货关系的同时，也需要与未中标药企进行深度合作。

　　在带量采购推动下，一些原研药厂家也开始加速向零售终端倾斜，他们一改过去不看重药店的态度，与药店积极开展合作力图保住一定份额，因此，药店也应借此机会加强与原研企业的品牌共建，丰富产品结构。

　　不仅于此，目前连锁明显感觉很多处方药厂家都开始重视零售这块，不但协调带量采购的商品供货给药店，而且他们没有进入带量采购的品种，也开始联合药店做一些义诊、让利优惠、慈善公益活动等，当有新品即将上市，也会主动提出想进入零售渠道。同样的，连锁药店也很重视这些厂家，同时如果厂家还有带量采购品种、医保品种、特门品种等，那么，每一个连锁都应积极主动寻求这些厂家来合作，甚至派出高级别领导来接待洽谈，努力将这种品种资源争取过来。

　　4、经营关——调整经营策略，强化关联销售。

　　带量采购让药店的价格优势荡然无存，供销差价模式将不复存在，药店产品结构被改变，进而导致经营模式也必须改变。销售额和利润均下降，造成的损失如何弥补？在这样的情况下，几乎所有的连锁药店一致选择采取联合用药的方式来弥补客单价与毛利损失，即围绕带量采购品种，为顾客提供专业服务，挖掘顾客潜在需求，达成关联销售的经营策略。

　　首先，带量采购让购买药品的费用大幅度降低，顾客有意愿将剩余的钱拿出来，用作健康消费或者辅助用药。其次，带量采购引流进店的顾客可能还有其他健康需求，比如背后的家庭用药消费需求，包括常备药、感冒用药等；自身慢病的搭配需求，包括医疗器械、保健品、养生类、中药饮片等产品。

　　关联销售，成为每个连锁接下来要修炼的内功。关联销售的加强更需要店员的专业能力，通过学习、培训、考核来提升店员专业水平迫在眉睫。黄瞬华表示，关联销售也不能强推，还需要专业服众，为顾客提供整体的解决方案。

　　药店可以从增加的客流入手，做好慢病管理和服务，用专业赢得顾客信任，并赚取利润。因为慢病顾客做关联是有需求的，比如，高血压关联中药花茶，糖尿病患者服用二甲双胍关联维生素B族等，都是顾客能够接受的。如果店员能把疾病讲清楚，把联合用药的好处说明白，挖掘患者的潜在需求，自然而然就可以达成销售。

　　为此，自带量采购品种公布以后，已经有一些企业在强化店员培训关联知识和技巧的基础上，再次将能够关联的话术和关联的商品品类进行重新梳理，下发给各个门店执行，包括高血压、高血脂关联鱼油的话术如何去说、关联大豆软磷脂如何去说，等等。

　　5、服务关——回归本质，提升服务和专业性。

　　事实上，药店的专业化转型既是时代的要求，也是连锁谋求持续发展的主动选择。带量采购扩容等政策推行，淘汰了以往药店的盈利模式，未来药店更多的盈利点靠从专业的药事服务和其他的增值服务上来实现。

　　上海砺剑企业管理有限公司项目总经理王成功表示，药店需要回归到的本质，就是卖好药、做好服务、实现专业化。专业化是未来药店的出路，而这个专业化要有标准化体系来支撑。

　　刘玉平则提出了具体的执行方向：通过培训，持续提升店员的专业服务能力，特别是处方药的药事服务能力；加快推动慢病管理，为承接医院客流提供技术保障。同时，也可以通过慢病管理来提升顾客对门店的粘性，吸引更多的客流，这将带来更多的销售与关联销售机会。

　　提升药学服务能力上，带量采购品种中很多都是慢性病处方药，大多需要按一定疗程长期服用，需要药店更具专业的药学服务。要想提升药学服务能力，汉口大药房药学推广部部长敖斌建议，可以从疾病教育、健康宣教、用药指导、帮助患者优化用药、提供用药方案调整建议、跟踪患者用药方案调整等方面入手提升。

　　提升慢病管理水平上，带量采购促成的处方外流，也会让慢病管理成为必须，很多慢病顾客会前来咨询，对专业性要求更高，包括不良反应、如何服用、血糖血压波动情况、注意事项等，这需要药店的慢病管理更加专业才能让人信服。很多药房很早就已经开展慢病服务项目，形成了慢病专员体系、慢病管理系统等，但仍需完善。组织架构、专业培训、产品选择、服务跟进等等需要一整套的体系来支撑，需要对药店的经营进行提升。黄瞬华建议，可成立慢病统筹专业药房，且一定要设慢病产品专区，并从品类结构上满足慢病患者，服务体系上适应患者，售后跟踪上服务患者。


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健康社区杂志封面

带量采购压力下，区域连锁要“过五关”

【2020年07月上半月刊总第268期】【作者：姜志敏】【阅读量：35094】【大 中 小】【打印】

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