高端药品日渐成为药店新的利润来源，甚至相当于开辟了一个很大的品类。在北京医保全新大药房，今年截至目前为止，新特药的销售已经占到总销售额的28%以上，而在近几年的销售增长部分，新特药的贡献占到了60%以上。中国药店：www.ydzz.com
除了北京医保全新外，北京京卫大药房、百济新特药房、国大药房、上海华氏大药房等，都以DTP（Direct To Patient）模式发力高端药品。而在并购永裕医药后，来自美国的康德乐公司近期又收购了百济新特药房，后者丰富的DTP操盘经验、管理团队、药师资源等，将成为康德乐在中国DTP征途的主要力量。中国药店：www.ydzz.com
高端药品不仅为连锁药店创造了利润、完善了品类结构，其更重要的贡献在于，高端药品销售对于人员专业性、服务方式、顾客管理的高要求，有助于零售药店提升经营管理水平，打造专业的药房形象，因此，高端药品的DTP模式，不啻为打造专业药房的一条有效路径。中国药店：www.ydzz.com
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事实上，药店经营高端药品由来已久，尤以医院附近的药店为主。但今年以来，一些厂家选择撤出了这些药店，转向规范性、专业度更高的大型连锁药房，例如罗氏制药取消了与北京许多医院附近药店的合作，将产品转移到医保全新大药房。究其原因，在于医院附近的药店只解决了便利性问题，而无法提供专业性、后续服务等。中国药店：www.ydzz.com
“DTP更讲服务质量，而不是数量。”针对目前DTP参与者渐多的局面，一手创立了被业内视为典范的医保全新DTP体系的李庆福表示，有些企业只看到了新特药客单价高、利润大，而没有抓住该模式的精髓部分：一方面是创造新的利润增长点，更重要的一方面则是以此为契机，营造专业化氛围、提升专业力，打造企业的整体运营能力和品牌形象。中国药店：www.ydzz.com
新特药等高端药品技术含量高，往往是针对疑难杂症、慢性病或特殊病情的新药和临床药品，如肿瘤、神经系统疾病、艾滋病等，需要特别专业的用药指导、用药跟踪，因此，它要求零售药店提供技术含量更高的专业药事服务，甚至成为半专业的医疗机构。中国药店：www.ydzz.com
在北京医保全新大药房，与DTP项目有关的人员全部标配为执业药师，包括总部人员、门店柜组人员和送货员，同时还从北京大学附属医院、北京六院、安贞医院等三甲医院药剂科聘请专业药学教授，为相关员工编写教材、定期培训。中国药店：www.ydzz.com
百济新特药房配备了100多名专职药师，并建立了药师评价考核体系，考核内容包括病症知识和药理知识，结果与评级、收入挂钩。“GSP要求一个药店配备一名执业药师，而DTP要求一科有多名药师，对专业人才队伍的要求很高。”总经理夏语说。中国药店：www.ydzz.com
DTP的这种要求，为药店营造了专业化氛围。“通过DTP这个业务模块，以点带面带动了整个药店服务理念、服务技术和服务水平的提高，因为服务产生了效益后，大家就明白只有专业化才能产生效益，而专业化一定是需要氛围和激励机制的。”李庆福说。中国药店：www.ydzz.com
除了人员专业化，DTP模式对于营销、客服等也有专业要求，需要特殊的客类管理方式。新特药的使用者属于特殊人群，用药周期长，因此需要针对这部分细分市场进行独立的信息收集和跟踪，为顾客建立药历档案。中国药店：www.ydzz.com
医保全新为DTP开发了单独的CRM系统，包括一万多名患者的处方单、用药历史等，康德乐方面则表示，除了药品销售外，其服务内容还包括送货上门、病友交流教育活动、病人数据管理、客户关爱热线、与第三方机构联合活动等。而在发源地美国，DTP模式包含更多服务项目：审核处方、协助医保报销、特殊用药指导、私人疾病管理、24小时咨询服务、隐私保护、药品直送，同时还为供应商提供用药信息反馈、患者教育等服务。中国药店：www.ydzz.com
系统化思维中国药店：www.ydzz.com
除了专业性、顾客服务等要求，DTP模式还需要配备更多的资源，以系统化思维进行全方位打造。中国药店：www.ydzz.com
四方联动。不是所有药店都能做DTP，这已经是业内共识，最关键的部分在于上游资源，在DTP的四个环节：厂商——医院——药店——患者中，厂商目前仍占据主导权，而不像普药的“终端为王”，这种厂商资源带有一定的垄断性质，新特药基本为外资或合资品牌，拿到其产品代理权殊为不易。其中原因，一方面在于高端药品的客户多由厂商医药代表从医院推荐而来，厂商决定了客流，另一方面，高端药品并不追求终端全覆盖，而要对销售点进行筛选。中国药店：www.ydzz.com
厂商对于DTP的合作药店有一套认证体系，药店的软硬件必须达到标准，例如诺华制药在北京只有一家通过认证的DTP销售点，西安杨森在寻找DTP伙伴时，也是以招标的形式，在比较了各药店的服务体系后选择合作对象。中国药店：www.ydzz.com
获得厂商支持后，零售药店还可以得到更多产品及服务方面的支持。以医保全新为例，诺华制药下属的健康管理中心在医保全新设置了服务点，为顾客提供健康解决方案，包括生活方式、饮食方式、锻炼方式等方面的指导，并定期到门店开展相关活动。中国药店：www.ydzz.com
物流配送体系。新特药的顾客有一个特点：第一次上门购药后，由于是疗程服药，通常以后就由门店送货上门。而新特药的储存、运输条件与普通药品不同，其经营需要配备专业化的物流配送体系。医保全新作为全国第一家在药店建立全程自动化冷链管理系统的零售药店，所有DTP门店都有冷藏设备，设备费用需数十万元。中国药店：www.ydzz.com
百济新特药夏语表示，DTP要落地，库存和配送是一个关口，新GSP要求这些药品必须自主配送，这对跨区域经营造成了阻碍，因此DTP只适合在区域内开展，对外埠顾客的覆盖，只能伴随实体门店的落地进行推进，“百济的优势和潜力在于门店覆盖广。”中国药店：www.ydzz.com
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| DTP 要落地，库存和配送是一个关口 |
国外DTP模式做得最好的企业当属联合博姿和美源伯根。美源伯根的平均毛利在3个点左右，而向厂家收取的服务费多达4个点，这项收入主要来自高端药品的患者数据出售。李庆福认为，未来医保全新以及母公司华润医药，在集团内复制DTP模式后，对全国数据进行打包，将成为采取增值的主要方式。夏语也表示，在与康德乐完成并购后，得到了康德乐旗下某数据公司的支持，进行了数据对接，亦将为未来DTP模式的深化积累资源。中国药店：www.ydzz.com
现状与趋势中国药店：www.ydzz.com
国大药房、上海华氏大药房等有大批发平台和良好厂商资源的连锁药店，虽然都在探索DTP模式，但未见其有太大动作。业内普遍认为，借助母公司华润医药的资源、并在集团旗下各连锁复制DTP模式的北京医保全新大药房，以及线上下结合、背靠国际医药巨头康德乐的百济新特药房，将成为DTP的最大看点。中国药店：www.ydzz.com
夏语表示，与康德乐完成并购后，将加快拓展速度，从去年的十几家门店，到今年底将覆盖除新疆、西藏等少数地区外的20个以上省市，之前康德乐在深圳、成都、重庆等地收购的直营店，今后也将由百济的团队操盘，所有百济的门店将于12月份重新装修，更名为“康德乐大药房”。中国药店：www.ydzz.com
“原来胆子小，现在背靠大树好乘凉，确定了方向。”夏语表示。中国药店：www.ydzz.com
医保全新也在蓄势发力。目前其在北京东南西北中5家门店开展了DTP业务，基本覆盖了北京56家二甲以上医院，其中3个店做了专区，今年将全部做成专区形式，统一形象。原医保全新副总经理戴琼被调任华润医药，专门负责DTP项目，今年将在集团旗下的山东、苏州、昆山、广州、大连、河南等地连锁药店全部进行复制。中国药店：www.ydzz.com
对于DTP模式的未来发展趋势，李庆福认为，从服务模式来说，O2O是更好的模式，即美国的发展模式，美国DTP发展势头最好的是网上药店，患者可以长期使用原始处方进行网购。虽然国内受到网络购买处方药的政策限制，但李庆福表示，顾客可以去实体店进行体验、购买产品，网上则可以做配套的其他服务，“线上下同时发力的O2O才是最好的模式。”中国药店：www.ydzz.com
