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左手“便利”，右手“专业”，在总经理吴壹建看来，复美的转型不仅仅是商品的丰满和服务的升级，而是在细分市场的基础上对客层的重新定位。因此，“稳固中老年，发展青壮年”，成为其转型过程中的核心目标和动力。中国药店：www.ydzz.com
“便利”吸客中国药店：www.ydzz.com
通透的橱窗，明快的色调，丰富的商品，温馨的音乐……，这一切让转型后的复美愈发显示出沪上的精巧和雅致，也愈发拉近了和年轻消费群体的距离。中国药店：www.ydzz.com
为了打造门店的“便利性”，复美的“匠心”无所不在。店堂门口新增了生活指数预报（天气预报、过敏指数、防晒指数、感冒指数）方便社区居民为每日出行做好准备；走进店堂，岛式的促销台让商品自己“说话”，使人眼前一亮；标准化视觉系统的建立，通过色块对药店整体功能区划进行标识和管理，让顾客一目了然，优化了购物流程；而货架上诸多图文并茂的KT板（如七步洗手法、糖尿病的保健食疗、眼保健操示意图等），在销售商品的同时，也顺便“贩售”了健康教育小知识；而收银台的双屏触摸POS机，方便顾客结账时“心中有数”，也争取到更多与顾客“面对面”交流的机会。同时，改造后的收银台增加了许多容易引发冲动型消费的商品，也成了一个很好的销售场所。中国药店：www.ydzz.com
对于任何正在进行多元化探索的药店而言，“商品开发”始终是一个绕不过去的话题。但是，对于目前的复美来说，这可能还属于下个阶段的转型议题。中国药店：www.ydzz.com
“其实，我们的仓库中大概有6000~7000个品项，但是通常在门店中可以看到的只有1000~2000个，这种品项数的巨大差异最终导致商品集中度不高，分配到单品的销售锐减，从而影响了和供应商的议价能力。”吴壹建如是说。中国药店：www.ydzz.com
针对这一问题，复美正在统一商品结构分析，针对不同商圈、不同面积的门店，建立必贩售品项目录。一般来说，社区店有2900个必贩品项，商圈店有3300个必贩品项，综合店则有近4000个必贩品项。这样做的好处显而易见，除了释放库存压力，提升与供应商的议价能力外，还可以在一定程度上起到“市场测试”的作用。“说实话，我们也不知道哪种商品更加好卖，索性最大限度地陈列，也是为了后期有针对性的产品升级进行数据上的积累。”中国药店：www.ydzz.com
“我们目前的多元化商品与便利店等业态区别还不是很大，但是有一定的价格优势，因为这部分商品的设置是为了吸引新的客源。未来我们还将通过与万宁的合作，引入更多功能性的商品，吸引青年女性人群，最终带动专业药品的销售。”吴壹建说，“截止目前，我们的转型店均已保持30%的销售增长，而透过购物篮分析，可以看出客层已经呈现出年轻化的趋势。”中国药店：www.ydzz.com
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| 改造后的收银台增加了许多容易引发冲动型消费的商品，双屏触摸式POS机，操作简单，为收银员争取到更多与顾客交流的时间 |
消费习惯的转变，首先是通过商品的陈列来实现，依靠便利产品的价格优势来吸引到顾客。但是，想要最终将“价格型”顾客转化为“价值型”顾客，触发顾客的“主动”转变，其法门唯有“专业”。中国药店：www.ydzz.com
而从市场环境来看，便利店云集的上海，虽然为复美的转型提供了生存的土壤，但又不可避免的为其带来差异化竞争的命题。与此同时，上海严苛的药店准入门槛又从政策的角度进一步催化了复美在专业领域的深耕。中国药店：www.ydzz.com
为了凸显药师的专业形象，转型后的复美一方面在药品区设置了药师咨询服务台，建立用药记录制度，对慢性病患者进行健康监测、用药指导以及生活指导；另一方面，让药师走出店堂，以社区家庭为单位，提供一对一的“管家式”药学服务；同时，复美还与上海市健康教育协会等机构积极合作，面向社区，开展更多的宣传和健康公益活动。中国药店：www.ydzz.com
结合药学服务的需要，“E化”成为此番转型的最大亮点，即采用信息化技术手段的组合拳，建立电子药历、远程咨询服务、B2C与实体药店“天地合一”等服务体系，为社区居民构建起一道现代化的绿色健康防护墙。中国药店：www.ydzz.com
此外，复美还在店堂内设置健康管理中心，现已建成体重管理中心和视力管理中心，药学服务人员会根据测试结果对顾客进行友情提示，告知一些预防和控制措施。据悉，接下来复美还将与康德乐展开合作，成立SCC（special care center）特殊照顾中心，对糖尿病等病症患者提供更加专业深入的服务。中国药店：www.ydzz.com
专业服务的升级离不开强大的药师资源，而沪上药店多拥有国企和老字号的背景，老员工和本地员工众多，从而保持了专业上的人才储备，也为复美的转型提供了“弹药”。为了进一步巩固人才链，复美还成立了药师委员会。从10月起展开针对直营店全体药师的专业培训，实现药师培训的常规化和专业化。中国药店：www.ydzz.com
除了对药师的管理和培训，药师委员会还将介入到经营当中。一方面参与到市场促销活动中，对DM单进行专业的“健康生活提案”；另一方面，介入到商品组织表的决策中，从药学角度细分市场，选择功能性商品，实现关联销售。中国药店：www.ydzz.com
在吴壹建看来，“便利”和“专业”是药店转型过程中的“双生花”，交相辉映才是最美。中国药店：www.ydzz.com
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| “稳固中老年，发展青壮年”，是复美大药房转型的核心电目标和动力 |
品类管理对于中国的零售药店而言已然不是一个陌生的词汇，而随着转型的深入，面对不断丰富的商品，这个源自大零售的概念，正在成为现下医药零售的一门的必修课。中国药店：www.ydzz.com
吴壹建表示，商品管理部必须强化品类经理的职能，建立起“商品总监——品类经理——采购助理”三位一体的商品采购体系。而品类经理除了要考虑品种的选择，还要考虑品牌和非品牌的搭配，以及价格带搭配等因素，保证门店的商品形成梯度。中国药店：www.ydzz.com
这样做的好处在于，以品类为单位，能够更为准确地对商品销售进行预估，从而更好地进行管理。特别是针对食品等保质期较短的商品，可以及早制定出促销计划，从而提前与经销商达成协议，避免了仓促上马的被动。品类管理还可以以“病症”为单位进行商品区划的管理，从而有效实现关联陈列和销售。中国药店：www.ydzz.com
从绩效方式上看来，随着组织再造的深入，销售、毛利、周转等指标也将一并纳入对品类经理的考核体系中。“也就是说，品类经理不仅仅要负责采购，还要负责把商品卖出去，甚至要和市场部衔接对品类制定促销策略。”吴壹建特别强调。中国药店：www.ydzz.com
与此同时，市场部和营运部的考核标准也在发生着变化。其中很重要的一个转变就是对客流的考核，已经不单单是数量，还要看到店顾客是否是客层转换过程中锁定的目标人群。中国药店：www.ydzz.com
作为组织再造的另一个核心议题，线上和线下的整合也成为复美接下来的发力点。据介绍，复美旗下的网上药店导药网与实体门店的“互补”将从四个方向展开。中国药店：www.ydzz.com
第一，商品互补，针对社区门店普遍面积不大的现实问题，将大型的医疗器械在网上陈列；中国药店：www.ydzz.com
第二，服务互补，将网上药店的客服与地面门店的专业服务结合起来；中国药店：www.ydzz.com
第三，物流互补，利用门店的数量优势，实现网上下单，门店送货；中国药店：www.ydzz.com
第四，在门店安装触摸屏，实现门店下单，顾客自提或者药店配送。中国药店：www.ydzz.com
“接下来的重点，就是从前台转向后台，完成对转型管理的固化工作，包括营运、市场、客户服务、药学服务，甚至细化到店堂内的音乐播放和广告等。然后就是根据市场的反应进行不断的修正。其实，我们目前最弱的还是商品，可能要跳出行业去寻找相关的人才。打通商品、市场、运营和专业服务，这样整个后台才能撑得住，门店的转型才能可持续地进行复制。”吴壹建如是说。中国药店：www.ydzz.com
