变革：不是应对，而是顺势
【2011年10月上半月刊 总第127期】【作者：郝岚】【阅读量：9157】【大 中 小】【打印】
8月26日，周五，健之佳的又一个会员日。中国药店：www.ydzz.com
一天的营业结束，董事长兼总经理蓝波的手机上传来的数字振奋人心，当日销售再创公司新纪录。中国药店：www.ydzz.com
销售回稳且呈持续攀升之势，证明自年初医保药房被限制销售范围之后，健之佳对云南省内门店经营模式和发展定位的调整大见成效。公司经营回到正轨，令蓝波一直悬着的心放下了大半。中国药店：www.ydzz.com
虽然如今健之佳在云南、成都、重庆、广西拥有800多家门店，但大半年来，蓝波却基本坐镇昆明没动窝。昆明不但是健之佳各项决策、流程、制度、创新模式产出的大本营，也是占健之佳整体销售半壁江山、利润产出大半的重地。自1998年12月28日第一家门店在昆明开业，12年来，健之佳的发展可谓顺风顺水：经营业绩稳居全国连锁药店20强之列；许多创新的经营理念和经营模式都开行业之先河，尤其多业态的多元化经营在行业独树一帜；“专业、便利、时尚”的品牌形象已在目标消费群体中根深蒂固；而企业也蕴蓄着更大的目标，两年多前即已进入上市辅导阶段，正在“报会”审批之前的关键时期……中国药店：www.ydzz.com
但这一切，都在2011年之初，遭遇到严峻考验。中国药店：www.ydzz.com
2011年1月，云南省医疗保险基金管理中心一纸令下：所有医保定点药店不得摆放、销售日用品、化妆品等非医保刷卡范围内的商品。对以多元化经营为特色的健之佳来说，这意味着许多门店近1/4的商品要立即“下架”。便利，是消费者对于健之佳的最核心认知之一，多年来习惯于在买药的同时顺带购买生活用品、便利食品等，日用生活用品的下架更要面对消费者的质疑和大量顾客的流失。中国药店：www.ydzz.com
“药店的经营范围通过协议受到了医保的限制，违背了市场竞争规律，这点是毋庸置疑的。”蓝波说。但他理解有关部门在医保资金的管控上难以寻找到一个更好的方式方法之后的“一刀切”行为，只是希望给予企业经营一个适当的调整过程，这个时间期限最好是“半年到一年”，但从事前吹风到严令施行，留给健之佳的时间只有一个月！中国药店：www.ydzz.com
由于时间仓促，带来库存的严重积压，库存清理、门店调整涉及200多家门店的3000多万元物资，“医保门店的陈列几乎被摧毁”，正常的经营秩序被打乱，企业当时估计销售损失将达到7000万元。中国药店：www.ydzz.com
为稳定军心，健之佳首先召开全员动员大会，向员工阐述政策精神，明确表示公司拥护、服从的态度；其次表明面对这一前所未有的严峻形势，公司已有清晰的应对方法。中国药店：www.ydzz.com
一套名为“2011年药房销售及发展支持方案”的方案随之出台，这套方案以“药事服务中心、健康营养中心、医学护肤中心、医疗器械中心”四大中心的建设为核心，从前台的门店陈列、商品配置到后台的服务支持、培训支持、市场支持、营销支持进行了系列规划。换言之，“四大中心”分别是针对不同类型门店的支持方案，全方位地集商品组合、店内标识更新、陈列调整、营销推广及后台支持于一体。中国药店：www.ydzz.com
与此同时，原来“混在一起”的药房和药妆店独立开来，药房、药妆店、便利店各业态以各自独立的机制和团队专门运作。中国药店：www.ydzz.com
“如果团队不独立，采购、营销策划等各系统的关注点就不会在药妆店、健康广场这些非主力店型上，而在于所有门店。医保政策调整后，倒逼着我们必须建立起专门的机制去进行多业态的运作。”方案的主要制定者和操作者之一颜文说。颜文2008年入主健之佳担任副总经理，之前在海王星辰、美信（中国）有多年的商品管理、市场营销工作经验。中国药店：www.ydzz.com
“站在这样的角度看，医保政策的调整对企业并不是坏事。”如今事过境迁，蓝波已能更为清醒而理性地看待政府监管与企业经营的关系。中国药店：www.ydzz.com
“这些年我们是把药品当作普通商品简单化地销售了，带来了政府不得不矫枉过正的做法。”中国药店：www.ydzz.com
“要解开这一政策的结，首先需要企业自律，但并不是单纯地不去卖，而是老百姓、政府对我们药事服务的专业性提出了更高的要求。”中国药店：www.ydzz.com
“这样一种约束反过来使我们回归成立之初就奉行的宗旨——为我们的顾客提供更加专业的服务。”中国药店：www.ydzz.com
所以，对于医保政策调整之后，健之佳的一系列变革，“不是应对，而更是顺应趋势”——凸显专业。专业药房凸显药事服务的专业性，便利店、药妆店凸显其业态运作的专业性，即像真正的便利店和药妆店，而不是嫁接在药房之上的所谓的多元化经营。中国药店：www.ydzz.com
