记者在新兴药房实地调研期间，适逢每月5、6号的会员日，场面火爆依旧。次日数据显示，位于总部楼下的十店，7月6日的客单数达到1100多个，而该店经营面积不足80平米。中国药店：www.ydzz.com
客流量是“陈列大革命”带来的最显著变化，品牌药的吸客能力对于提振客流、改善客单数有立竿见影的效果。此外，客流的上升使得销售额、销售毛利、客单价等数据也发生了明显变化。用数据分析工具解析各项数据变化，可以更清晰地看到“陈列大革命”带来的效应。中国药店：www.ydzz.com
陈列带来客流中国药店：www.ydzz.com
客流量是衡量零售药店健康与否的重要指标，品牌药对于客流量的拉动效果最为明显。新兴药房从今年年初发动“陈列大革命”，向以品牌药为主的核心品种开放黄金陈列位置后，客流量出现了迅速而明显的攀升。（见表一）中国药店：www.ydzz.com
表一：陈列调整与上月环比客流变化中国药店：www.ydzz.com
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年底是零售药房的任务冲刺阶段，新兴药房也实施了总动员，冲击年度指标，因此12月份客流量已在高位水平。但从表一发现，核心品种带来的客流增加了15.37%，“其他品种”客流略有下降（-2.32%），整体升幅显著。这种变化正是由品牌药的陈列改善带来的。中国药店：www.ydzz.com
如果排除季节性因素对环比数据的影响，在对2010年1月和2011年1月客流进行同比时发现，客流变化同样明显。（见表二）中国药店：www.ydzz.com
表二：陈列调整与2010年同期相比客流变化中国药店：www.ydzz.com
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“陈列大革命”的目标，除了让品牌药“站出来”外，低价药同样站了出来，从而导致不同价格带的客流发生了明显变化。（见表三）中国药店：www.ydzz.com
表三：环比重点品种在不同价格带的变化中国药店：www.ydzz.com
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而低价格带核心品种出现20.50%的大幅客流增长，来自于这些商品更好的陈列位置,从而有效改善了门店的价格形象。中国药店：www.ydzz.com
基于商品竞争角色和消费者需求维度，新兴药房按照毛利率将所有商品划分为四个类别:竞销品（毛利率<10%）、次竞销品（毛利率10%～20%）、一般品（毛利率20%～40%）、非竞销品（毛利率>40%）。由于陈列的调整，这四个分类的客流量也出现了明显变化，变化最明显的是竞销品增幅达到23.57%。（见表四）中国药店：www.ydzz.com
表四：环比毛利区间竞销品客流量的变化中国药店：www.ydzz.com
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客流带动毛利增长中国药店：www.ydzz.com
新兴药房希望借助核心品种的陈列，满足“二八原则”， 即让20%的商品产生80%的利润。据7月6日数据显示:新兴药房总品规数为6730个，除去1502种不计入核心品种分类的中药饮片、参茸贵细及144个非药品，可比品规数为5228个，其中906个核心品种占比17.82%，其毛利占比则为62%。因此，企业整体毛利的变化，主要取决于核心品种。中国药店：www.ydzz.com
2010年12月与2011年1月的环比显示，核心品种无论销售额、客流量还是毛利额，都出现了显著增长，增长幅度分别为22.18%、15.37%、20.84%。（见表五）中国药店：www.ydzz.com
表五：客流量环比与销售的变化中国药店：www.ydzz.com
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表六：客流增加带来的毛利变化中国药店：www.ydzz.com
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大规模售卖品牌药，客流量的上升是可以预期的，为什么毛利同样在上升？增加的毛利来自哪里？中国药店：www.ydzz.com
新兴药房的核心商品结构分为三部分:A品319种占36.7%，T品176种占20.2%，一般品375种占43.1%（据第三次调整后数据），其中A品为高毛利品种（含品牌药），T品为竞销品。可以看到，考量了销售数量、销售金额、销售毛利、客流量四个指标的核心品种中，20.2%的低毛利竞销品尚不至于对整体毛利率带来较大影响;同时，高毛利、非品牌商品不再是毛利的最大贡献者，低毛利但高客流的商品，同样能带来可观的毛利。因此，新兴药房的毛利增长得益于合理的商品结构，是综合毛利的增长。中国药店：www.ydzz.com
而更主要的原因在于，从品牌药出发做关联销售，店员的推荐难度实际上是降低了，毛利的上升是组合营销的直接结果。数据显示，新兴药房2011年6月的可比店（2009年之前门店）毛利率同比上升1.63%，客单价同比上升2元多，3月份的客单价同比增加更达到7元多。中国药店：www.ydzz.com
另一方面，“陈列大革命”让品牌药站出来的举措，得到了上游品牌厂家的大力支持，双方的战略合作使品牌药毛利率上升、经营成本降低。同时，后台毛利也在增加，成为保障企业整体利润的另一重要支柱。中国药店：www.ydzz.com
