药店估值中被忽略的用户价值
【2018年05月上半月刊 总第242期】【作者：郝岚】【阅读量：76530】【大 中 小】【打印】
四大上市连锁药店的年报和一季报相继发布，继续保持规模利润良性增长态势，截至发稿时 （4月27日），已经披露的一季报中，老百姓大药房Q1营收增速28%，利润增长15%；一心堂Q1营收增长20.12%，净利增长35.01%，而且其重点战略市场川渝市场整体实现扭亏为盈；大参林Q1营收增长17.11%，净利增长25.39%。上市公司一季度的开门红，也大致锚定了行业一年的增长区间。中国药店：www.ydzz.com
受几大长期利好因素的影响如行业集中度正快速向龙头集中，处方外流和消费升级带来确定性增量，在网络严监管和“新零售”背景下线下门店价值被重估，令药店股几个月来一路上涨。中国药店：www.ydzz.com
药店股的抢眼表现得到了更多证券分析机构的关注。作为资本市场的新板块，药店之前没有独属于其的估值体系，对标的是零售业的估值体系，即以PE(市值/利润)和PS(市值/销售额)为主导的估值模型。资本市场的估值方法普及了广大投资者对药店运营模式的基本认识，也引导并强化了药店的主流盈利模式——快速扩张争取规模效应，向上游赢取更高的议价权，以此获得高利润。中国药店：www.ydzz.com
对资本市场的无知令我心存谦卑，但仍不禁想问：资本市场对药店的估值中，用户价值何在呢？不是说企业经营“一切以用户为中心”吗？诚然，销售额、利润与用户价值有着必然的联系，但对规模、利润的追求和对“用户价值”的追求还是会有根本的不同。从交易方式上看，前者更关注商品和店铺，关注眼下的每一笔交易赚不赚钱；后者考虑的应该是这个顾客在企业的生命周期里面，我能赚多少钱，这才是关键。从用户价值的角度理解，连锁扩张的本质是进行区域性的流量垄断，通过垄断减少用户流失，提升用户粘性，最终进行用户价值的变现。中国药店：www.ydzz.com
行业分析师和股价对药店行业“规模—利润”式盈利方式的强调和追捧，引导着行业在追逐规模、利润的道路上舍命狂奔，眼见着追不上的企业就黯然放弃了。企业在行动上对规模效益的热切追逐和口头上、文化愿景上强调的“以顾客为中心”完全是两张皮，说的和做的是两回事，导致多年来规模越来越大，但对顾客的专业服务能力并没有多少提高，更鲜有企业在专业服务体系建设上用心努力。中国药店：www.ydzz.com
在经营模式上强调以用户为中心，在估值模式上则忽略用户的价值，结果与初衷背道而驰，很容易导致经营方式的异化和扭曲——“顾客至上”喊得天响，过度的关联销售和“高毛利”的推荐却越演越烈。中国药店：www.ydzz.com
药店与普通零售业的差别在于其“专业服务”属性，体现在商业模式上，如果说普通零售业是以进销差价盈利，药店依靠专业服务溢价才是最终归途。尤其是在药店分级分类管理，处方外流的大背景下，医保药品与医院同价在部分省区开始推行，商品上进销差价的增长空间已很难乐观预期，而药事服务、会员服务将成为未来争夺处方的竞争焦点。中国药店：www.ydzz.com
药店的“重服务”属性，使其用户价值也与普通零售业不可同日而语。首先，药店用户更易建立“强关系”，粘性更高，忠诚度更高；其次，可以对用户进行全生命周期的价值管理。体现在盈利模式上，一可以长期发掘固定用户的多元化需求和终身价值，从而获得叠加收入。比如可以向用户交叉销售多种产品和服务，以“大健康”为中心进行多元化产品的延伸和多种服务场景的延伸；二像111医药馆所强调的，做好顾客的健康管家，获得长期用户及家庭的专业依赖和情感认同，以获取更长远更宽泛的收益和价值，比如可以与医疗对接，与保险对接，与养老对接。中国药店：www.ydzz.com
互联网企业估值有个梅特卡夫定律：即网络的价值等于网络节点的平方。所以我们看到大量的互联网公司有用户没利润甚至大幅亏损，却能够上市。如今，“互联网+”、新零售已成共识，对于连锁药店经营无论在认识论还是方法论上都有深度的渗透和影响，如果资本市场在对连锁药店的传统估值方式上能够叠加上互联网思维、新经济思维，即在基于销售额和利润的估值方式基础上，叠加上基于用户价值的估值，将会彻底引导药店转变到“以用户为中心去创造价值”，将“用心经营用户”作为运营的重点，通过细分用户获得差异化和竞争力，重构新的商业模式。中国药店：www.ydzz.com
