建立以药店为中心的处方药零售模式
【2016年06月上半月刊 总第219期】【作者：郝岚】【阅读量：71530】【大 中 小】【打印】
处方药转战药店市场，是当下医药工商企业最为关注的焦点和最想抓住的机会。前阵子参加过一个以此为主题的沙龙讨论会，参加研讨的是几家最为知名的外资处方药企业高管和一些区域连锁药店的企业主。双方对“处方药进药店”的大方向、对合作意向有显著共识，但具体到落地层面，则有明显分歧：连锁方痛感卖品牌处方药不赚钱甚至赔钱，主要诉求于厂商提高毛利率。而这对于品牌厂商尤其是外资企业囿于整体体系的设计，几乎是不可能做到的事。一个外企高管最后甚至表示，目前药店处方都是医院跑方出来的，对药厂来说，只是左口袋倒到右口袋，如果药店不能对厂商有更多价值，厂商不会掏更多钱和投入更多资源。中国药店：www.ydzz.com
招投标政策打压处方药企、医院严控药占比、国家禁止医院限制处方外流等利好，使得处方药流向院外，但处方院外化并不等于处方药进药店。我们看到，医院背景零售药房大量出现，以医院为主要业务的医药商业公司也快速开办医院门前药房，这些院内或院前药房正呈连锁化发展趋势，截留医院处方。即便是作为慢病管理平台，移动医疗平台、第三方PBM机构、医养机构等也都在积极地切分这块蛋糕。所以，药店的春天坐等不来，认为医院处方药市场会自然平移到药店，只能是一厢情愿。中国药店：www.ydzz.com
多年来，药店处方药销售的最大障碍一直被认为是处方来源被医院牢牢控制，现在医院限制药占比、国家政策鼓励处方外流以及互联网医院的出现，都在为处方流出扫清障碍。但药店处方药销售虽有些微增长，药店所渴望的客流并没有增加。为什么？有人一语中的：不是处方无法流出，而是患者不愿意流出。患者为什么不愿意流出？说到底，还是对药店的专业性不够信任。中国药店：www.ydzz.com
药店要在消费者心目中树立起匹敌于医疗机构的专业形象，既是当务之急，又是百年大计。对于不专业的消费者来说，药店专业地位的确认，最关键有效的莫过于政府的认可，通过出台药师法等来确立药师的法律地位，确立药事管理的专业性和权威性。因此，药店首先要解决政府信任问题。能否医保报销以及报销比例，是决定患者购药选择的最重要因素，而药店要争取政府的信任以获得更多的医保报销条件。第二，要解决消费者信任问题。药店借由慢病管理进行专业化建设的运作路径才刚刚起步，热情很高，投入也不小，但并没有明显收益，这对药店的坚持是一大考验。毕竟在高毛利时代舒服惯了，做处方药利润微薄，还要做各种员工培训、售后服务，承担更高的风险，药店还不太适应。中国药店：www.ydzz.com
药店之于药企的最大价值是扩大客流，才不至于是从左口袋倒到右口袋，这就要求工商通力合作，共同实现处方药市场的增量。药企必须从以医生为中心、药店必须从以利润为中心，共同转向以患者为中心——通过慢病管理对患者进行教育和干预，提高用药依从度，从而提高处方药的增量。在这方面，药店渠道可以说是处方药企最好的合作伙伴：第一，处方药不可以在大众媒体做广告，对消费者的教育受制于法规，药店渠道的专业推广可以使处方药合规地接触患者；第二，药店有经营多年的会员系统，便于处方药企精准投放资源，投入产出比更为高效；第三，慢病服务需要大量的专业人员，有足够的时间长期持续地与患者面对面的沟通，虽然目前药店的专业化水平还差强人意，但相对已是准备最为充分的平台。中国药店：www.ydzz.com
而从经营模式上来说，“企、店、医”必须专业协同，真正建立以药店为中心的处方药零售模式：以药店的会员为核心进行慢病管理，深度挖掘顾客价值，处方药企将在产品、专业、医生等方面的资源集中投放于药店，医生作为药店邀请、共同服务会员的重要成员参与其中。这样的长期系统工程必须建立，药店才可能成为处方药销售的主要阵地。中国药店：www.ydzz.com
