中国药店－2020，医药行业往哪走

　　编者按：

　　2019年是医改进程加速、医药政策频出的一年，带量采购扩面、医保药店新政、个人医保账户改革、网售处方药等大量政策陆续出台，席卷了医药产业链的各个环节，引发了市场大震荡。零售药店层面，在资本浪潮、并购扩张之后，亦入局政策骤变之大潮，行业走势愈发扑朔迷离。中国药店：www.ydzz.com

　　2020年医药行业往哪走？这将是整个行业、企业的共同话题，本刊特精选部分业界人士的总结及预测，投石问路，并飨读者。

　　带量采购如何影响医药行业的经营逻辑

　　对于广大从业者来说，要意识到的是医药行业经济发展的新周期已经来临，在这个周期中产业的逻辑、经营的生态将发生根本性的改变。

　　“国家组织的集中采购” 经过了“126”、“924”，火热过后，对此事件的冷静思考越来越多。

　　对4+7集中采购政策的复盘，真可谓“一气呵成”

　　每每热潮之后，复盘一下整个过程，往往可以给我们很多冷静的思考。

　　2018年，国务院大部制改革方案出台，涉及到医药行业的主要有卫生、药监和医保三个系统的改革，其中新成立国家医疗保障局成为行业最大的关注点，尤其是国务院对这个新部门的职能进行了定义：“组织制定和调整药品、医疗服务价格和收费标准，制定药品和医用耗材的招标采购政策并监督实施，监督管理纳入医保范围内的医疗机构相关服务行为和医疗费用等”。

　　2018年5月，国家医疗保障局正式挂牌，行业开始聚焦这个新部门的动向，从三明到上海，甚至每一次领导的考察都会引出无限的猜想；

　　7月，国家医疗保障局“三定”方案正式公布，明确了医药服务管理司、医药价格和招标采购司等的相关职能，意味着新部门新的工作拉开序幕；

　　2018年8月，国家医疗保障局组织召开首次药品集中采购试点座谈会，同日17家通过一致性评价的药品生产企业受邀参加国家医保局组织召开的“仿制药量价采购座谈会”；

　　9月再次组织召开会议确定了联合采购要求及操作方法，并公布第一批带量采购的33个一致性评价品种清单，此讨论会引起了医药股的小幅震荡，此后更是传出对“4+7”种种坊间议论；

　　2018年11月14日，中央全面深化改革委员会第五次深改会审议通过《国家组织药品集中采购试点方案》，11月15日，上海阳光医药采购网发布《4+7城市药品集中采购文件》，12月6日，4+7试点进行报价和议价，12月7-8日公布拟中选的25个产品结果；

　　2018年12月7日，国家医改领导小组“国家组织药品集中采购和使用试点工作部署会”在京召开。国务院副总理、国务院医改领导小组组长孙春兰指出：药品集中采购是深化医改、解决看病难看病贵问题的重大举措。要坚持市场机制和政府作用相结合，探索跨区域联盟集中带量采购，量价挂钩、招采合一，做好保证使用、确保质量、稳定供应、及时回款等工作，促进药价回归合理水平、药品行业实现转型升级。创新医保管理，建立“结余留用、合理超支分担”机制，鼓励医疗机构使用价格适宜的药品，打击欺诈骗保行为。药品改革涉及生产流通使用多方利益调整，试点地区和相关部门要提高政治站位，层层压实责任，精心组织实施，加强宣传引导，以试点工作的平稳有序推动医改向纵深发展，让改革成果更多转化为人民群众的获得感。

　　2018年12月8日，国家医疗保障局举行新闻发布会，宣布实现4+7试点四个目标：一是药品降价提质。通过促进竞争，推动药品降价和仿制药替代；通过量价挂钩、及时回款降低医药企业销售费用和财务成本，进一步降低药品价格；通过设定质量门槛，带量采购，扩大市场份额，提升群众用药整体层次。两者相结合，实现让人民群众用更低廉的价格用上质量高效的药品。二是药品行业转型升级。通过设定质量标准和带量采购，推动医药企业结构和产品结构升级；通过量价挂钩、保证使用、及时回款，规范了流通秩序、净化了行业生态；通过区域联动，推动药品配送企业规模化、集约化和现代化；允许通过一致性评价的仿制药与原研药公平竞争，促进一致性评价工作。三是公立医院深化改革。通过挤掉药品销售费用、改变“带金销售”模式，净化医务人员行医环境，促进合理用药；通过降价和替代效应，降低药品费用，腾挪费用空间，为深化公立医院改革创造条件。四是医疗保障减负增效。通过上述效应，减轻群众医药费用负担，提高了医保资金使用效率，同时也为扩大医疗保障范围、提升老百姓的保障水平创造了条件。

　　2019年1月11日，国家医疗保障工作座谈会在北京召开，韩正副总理出席会议，他指出：组建国家医保局是党中央作出的重大决策。完善统一的城乡居民基本医疗保险制度和大病保险制度，加强医保基金监管，做好统一经办管理和服务工作，确保医保基金安全，促进制度公平可持续，不断提高人民群众医疗保障水平。严厉打击欺诈骗保行为，尽快构建起医保基金监管的长效机制。要做好国家组织药品集中采购和使用试点工作，切实减轻群众药费负担。调整完善医保药品目录，突出保障重点，把更多救命救急的好药纳入医保。要深化医保支付方式改革，发挥好对医疗服务和医药市场健康发展的牵引作用。高标准建设全国统一、高效、兼容、便捷的信息系统，强化信息化对医保运行、管理、服务的支撑功能。

　　2019年1月17日，国办发〔2019〕2号文出台，明确了4+7带量采购的指导思想、目标、操作方法等。

　　2019年4月3日，国务院总理李克强主持国务院会议，会议强调，要进一步推进国家药品集中采购试点、短缺药监测应对和医疗救助工作。一要完善集中采购制度，加强中标药品质量监管和供应保障，实现降价惠民。认真总结试点经验，及时全面推开。二要保障基本药物、急（抢）救等药品供应。完善监测预警机制，对临床必需、易短缺、替代性差等药品，采取强化储备、统一采购或定点生产等方式保供，防止急需、常用药品不合理涨价。三要在做好基本医疗保障的同时，进一步完善医疗救助制度，落实落细参保缴费资助、直接救助等措施，切实提高困难群众获得感。

　　国家医疗保障局在随后的时间里，阶段性地通报了4+7的实施情况，不断表示，国家医保局将会同有关部门，继续抓好试点工作的组织实施，包括加强试点监测和督导，指导试点地区确保中选药品的质量和供应，促进中选药品的优先使用；及时启动试点的评估、总结，指导完善试点政策；根据试点评估结果，完善集中招标采购的政策和制度，研究部署扩大试点工作。

　　2019年9月24日，4+7扩围在上海开始落地，上海阳光医药采购网联采办公室公布《国家组织药品集中采购和使用试点全国扩围产生拟中选结果》，25个“4+7”试点药品扩围采购全部成功，价格不高于“4+7”试点中选价格。本次联盟采购共有77家企业，产生拟中选企业45家，拟中选产品60个。与联盟地区2018年最低采购价相比，平均降幅59%，最大降幅74.55%。与“4+7”试点中选价格水平相比，平均降幅25%，最大降幅78.35%。

　　2019年9月30日，九部委联合下发《关于国家组织药品集中采购和使用试点扩大区域范围的实施意见》（医保发〔2019〕56号），对下一步各省市的实施提出了明确要求，在2020年1月1日将全国铺开。

　　随后即是25个省陆续出台实施文件，还有山东、江苏、江西、安徽、辽宁等地按照4+7精神在4+7外产品和耗材领域进行带量采购试点。

　　这一年虽然4+7屡次被行业诟病，有企业直接上书，有人大代表提交议案，有行业协会集体建议……但是通观4+7的全年操作，可谓一气呵成，并没有因为任何外界的因素得到干扰。这不可不说是过去十年医改以来少有的，作为行业的资深观察者，不能不对这次政策执行“有效”点赞。

　　4+7带量采购是不是“旧瓶装新酒”，新鲜在哪儿？

　　此次“4+7国家组织药品集中采购”的最大特点就是“带量采购”。

　　带量采购对于医药行业的“新人”来说似乎是个新鲜的名词，但对于行业“老兵”来说并不陌生，一是很久以前咱就是这样卖药的；二是2000年招标以来，常会讨论到这个词；三是在2010年的集采文件中有明确的带量采购的表述，之后很多省份在集中采购的方案中也都沿用了这个名词。而实际操作中，带量采购中的“量”始终是个最难落地的问题，虽然各地经过了各式各样的探讨，但始终没有很好的落实，因此最近十年，带量采购的含义出现了异化，成为“议价”的代名词，很多地方的方案中也基本默认了这一异化后的“议价”。

　　何谓“带量采购”？我们都知道，带量采购是市场机制在产品购销、价格形成中的应用，通俗的理解就是采购的量与采购的价格挂钩，采购量大价格低，采购量小价格高。另外的一层含义是，采购后回款的时间与价格挂钩，账期短价格低，账期长价格高，2000年医药行业没有实施集中采购之前，医疗机构采用的就是这种采购方法。通过对国际药品采购中的通行“规则”分析，我们发现基本遵守的都是“带量采购”，2017年12月《中华人民共和国招投标法》修正案出台，其中关于“标的”的描述中也提到了“量”的要求。由此可见，从国内到国外，从法律到实践，从过去到现在，“带量采购”是买卖双方在产品购销中遵循的“金字法则”。

　　那为何此次“带量采购”会成为热搜？一是医保局的第一板斧代表着未来的政策方向，行业很关注；二是11个城市的用量占据的市场份额较高，影响全国；三是量有具体数字，不论未来是否能够实现，与之前的带量有很大不同；四是带量采购上升到深改委决策，代表着未来方向。

　　此次4+7和过去20年集中采购最大的不同有三条：一是“医保提前结算货款”；二是中选产品医疗机构无条件开户，并保证足量使用；三是联盟范围大，中选意味着可以获得市场份额，不中选即面临份额为零（虽然理论上有30%），也就是这次价格的竞争成了生死存亡的竞争。

　　因此竞争极其惨烈。笔者注意到，最近的媒体报道和行业的交流中，聚焦最多的是此次降幅较大，但如果对比以往的各地集采就会发现，这并不是此次集采的唯一特点，平均52%的降幅在各地的集采中并不突出，最高降幅90%以上在其他地方也出现过。

　　另外，此次集采用的方法说是通过市场机制形成中选价格，而实际上，“4+7带量采购”的方法与之前各地的集中采购并没有本质上的区别，采用的联盟采购、量价挂钩、中标改中选、单一货源或三家中选、最低价、以降幅决定中标、谈判议价、不分质量层次、分类采购等方法我们都似曾相识，如：联盟采购早就有三明联盟、京津冀一体化、华东四省一市、陕西联盟等；2018年湖北、河北、内蒙古等地进行的采购都称“量价挂钩”；“中选”而非“中标”的提法早在数年前就被应用；以降幅作为中标的判断依据，河南、福建、浙江等省都采用过此法；单一货源中标最早出现在安徽的双信封，最后被很多省份效仿；只选择31个品种，这就是分类采购，目前新一轮各地都是这样做的。

　　笔者认为，行业最应该关注和评估的，一是旨在提高我国仿制药整体水平的一致性评价政策，通过4+7后的“负激励”作用，我们不能因为一个政策的效果而忘了我们原先设定的目标，这也许就是“不忘初心”；二是经过十年的改革，行业基本共识是医保机制的改革起着关键性的作用，从2018年下半年医改的工作重点中我们就可以感悟到，然而此次“4+7”从目前的形式上却没有与医保机制挂钩；第三，此次的试点和扩围更像是阶段性的价格探底的尝试，不太像能长久的持续性方案，因为这个方式还不能适合全部产品的集中采购，也可理解为“牛刀小试”。

　　但是，通过此次的理论和实践的探讨，尤其是起到了“出乎意料”的价格下降，一定会鼓舞国家组织的集中采购不断完善，向纵深发展，建立起使价格趋低、动态调整、长效的集采新机制。

　　4+7影响的不是产业规模而是经营的逻辑

　　近期很多对非常4+7的分析多是从营销层面进行竞争、机制、报价、市场、医药代表等角度的分析，其实60亿的市场份额之于整个医药行业的量微乎其微，参与投标企业两轮下来不足100家，之于近5000家企业应该是少数，因此对于整体2万亿的医药产业来说，影响应该有限。政策的未知性和不确定性对企业心理的影响，远远大于实际对产业的影响。

　　凡当事者“龙有龙道，蛇有蛇道”，可能是“吃瓜企业”所不能感同身受的。至少从这半年的实施看，当下并没有绝对的胜利和失败或者“惨胜”和“惨败”，无论中选抑或不中选只有在未来2-3年后，通过对实际用量的观察，也许才能判断出是好还是坏。

　　但是对于广大的从业者来说，要意识到的是医药行业经济发展的新周期已经来临，在这个周期中产业的逻辑、经营的生态将发生根本性的改变，与其关注4+7对营销影响的“道”，倒不如更关注一下非常4+7对产业影响的“道”，守得大势者才会拥有未来。

　　未雨绸缪，才是高瞻远瞩。笔者以为无论当前的研发、生产和流通企业，更需要关注产业战略在新政下面临的挑战，如何布局未来，企业当前的方向是否适合政策的要求，另外就是练好内功，以不变应万变才是最好的企业发展策略。

　　有人民健康的需求，就有好药品的市场，有市场机制，就有带量采购，有医药营销，医药代表就不会消亡，与时俱进，发展才是硬道理。

　　政策扰动下的零售药店：短期波动不改长期增长空间

　　零售板块对政策的“脱敏”效应已经逐步加强，这一方面得益于过去几年投资逻辑持续兑现，另一方面也因为上市公司的体量逐渐增大，抗政策波动的能力增强。

　　○ 中信证券医药田家强团队

　　11月初至今医药零售板块小幅回调11.2%，几家龙头上市公司2020动态估值也相应回归到接近2018年下半年的偏低水平。在这个位置如何看待板块政策纷扰？首先我们梳理了医药零售板块投资人担心面临哪些政策变革。

　　集采扩面和扩容：短期积极应对对冲风险，长期加速行业景气提升

　　中标同通用名品种销售占比相对有限，降价实际影响可控。我们测算了首批集采品种扩面后对行业影响，如下：1.某华南地区上市连锁零售公司集采扩面同通用名品种中仅有9个实际销售，2019年实现收入约1.2亿元，即使按照本次第二批带量采购35个品种来推算，预计同通用名的品种销售占比仅3-5亿元，毛利额约4500-7500万元，假设费用率不变则该部分品种影响的净利润区间大概在700-1000万元，约占其2019年预计归母净利润1%-2%左右，再考虑到非中标品种的补充，2020年带量采购全面扩围后实际影响可以忽略。

　　2.某全国布局的上市连锁零售公司，院边店布局优势和处方药销售优势明显，第一批集采25个品种同通用名品种2019年实现收入约5-6亿元，预计毛利额7500-9000万元，预计贡献2019年归母净利润900-1100万元，占2019年预计归母净利润2%左右。考虑到第二批集采的35个入围品种终端销售占比相对第一批较小，预计2019年第一批和第二批带量采购同通用名品种合计降价前销售额约8-10亿元，预计毛利额1.2-1.5亿（毛利率15%），即使考虑到2020年带量采购全国扩围，我们假设第一批和第二批整体同通用名品种平均降价50%，渠道毛利率提升10%，预计毛利额在1.0-1.2亿，相比降价前的影响几乎可以忽略。同样的，该假设还没有考虑到非中标品种在量上面的补充，因此带量采购的进一步落地，对医药零售行业不管从短期和长期，业绩的负面影响都非常有限，中长期来看，考虑到处方药销售量的提升，其受益将更加明显。

　　集采平台建设叠加合理加成，未来有望维持合理盈利空间。国家医保局等9部门9月30日印发《关于国家组织药品集中采购和使用试点扩大区域范围的实施意见》，明确参与集采扩面的零售药店中标品种销售价有望获得约15%的合理加成，考虑到药店在集采之前销售品牌慢病处方药平均约20%的毛利率水平，叠加综合费用成本基本打平，推行后中标品种盈利能力有望获得保证。此外根据近期草根调研，目前全国多地在紧锣密鼓地推动省级集采平台建设。纳入平台后大型连锁药店有望通过平台直接议价的方式获取最优采购价格，进一步缩小药店与医院处方药的进价差距，缓冲今年刚执行时集采中标品种“价格倒挂”的影响。药店的议价能力提升后有望通过与厂家谈判获取更多品种，医保处方药采购难题有望破局，处方药品种的丰富度及销售额将逐步上升。

　　与上游工业端合作对冲影响，渠道价值持续提升。带量采购的推广下，未中标企业及原研企业的销售重心将向零售市场转移。陕西省老百姓在2019年3月执行4+7带量采购后，截至11月底中标品种（同品同规同厂家）销售额同比下降约500万元，毛利额下降约200万元。而通过与原研厂家合作加深（例如推出大包装、增加慢病关联销售等方式），截至11月合资和外资厂家销售同比增长约900万元，毛利增长约150万元，基本对冲了“4+7”试点的影响，未来随着量的进一步加大，有望超过降价带来的负面影响额度（见图1、图2）。

　　未来仿制药（尤其是大量慢病处方药）市场化营销的主要场所将逐步转向并集中于院外市场，且患者对于非中选品种的需求只能在零售药房满足，叠加非药品品种的快速增长，药店品类有望超过医疗机构，处方药的销售量以及渠道价值将显著提升。龙头药店与上游工业合作的空间逐步加大，预计将在品类和渠道方面实现全方位、专业化的深化合作，DTP、特慢病药房等多元化业态将实现蓬勃发展。

　　个人医保账户改革：挑战与机遇并存，连锁龙头长期有望深度受益

　　截至2018年底，我国职工医保个人账户累计结存7144亿元，医保统筹基金累计结存16090亿元，我们判断医保个人账户改革思路主要围绕逐步打通个人与统筹账户，提高医保资金使用效率。预计改革方式不会简单地一刀切取消，而是渐进完成与统筹基金的平稳对接，短期内个人账户的零售药店的支付功能将保留。此外改革将带来医保资格的存量洗牌，中小连锁及单体药店经营监管压力相对更大。大型连锁药店依托优秀的内生能力及资本整合平台，有望受益于行业出清带来的集中度提升，实现规模快速扩张。结合广东省医保局近期出台《关于推动广东省基本医疗保险定点零售药店做好慢性病用药供应保障工作的指导意见》鼓励定点零售药店为参保人提供慢病药品、个人账户改革改革叠加分类分级政策的推进下，门诊统筹有望逐渐向高等级民营连锁药店放开。长期看随着处方外流加速及统筹基金的支付范围扩大，医药零售行业有望迎来更大增量空间。

　　审慎放开网售处方药，O2O或为最优选择

　　从处方药的商品属性、线上线下一致监管的原则以及慢病处方药的消费患者年龄画像角度考虑，现阶段网售处方药主要为线下门店的补充（如应对部分偏远地区或孤儿病药品的配送），实体门店流量价值不可取代。B2C业务模式的真正发展尚需细节的政策落地，而O2O模式结合了网络配送的便捷性及线下药店的流量、专业服务能力，有望成为承接处方外流的优选模式。近期发改委、商务部发布《市场准入负面清单（2019年版）》禁止处方药直接销售的方式邮寄，广东省医保局明确将充分发挥零售连锁药店网点布局优势，落实“网订店取”、“网订店送”等政策均印证了这一观点。具备线下流量、信息化建设、专业化服务优势并已大力布局自有O2O业务的医药零售龙头有望深度受益。

　　小结

　　无论政策细则如何落地，医药分家、医药分业的大顶层设计方向不会动摇，年底4+7全国扩围政策中明确纳入社会零售药房是明显的信号。并且从患者用药需求便利和医院的承接能力来看，零售药店是顾客非临床用药的重要选择渠道。带量采购的全国推行也将使一部分原来没有在药店销售的处方药流入药店，带来新的客流和交易增长，行业景气度持续上行。从过去一年来看，小连锁、单体药店生存压力随着医保刷卡的规范性提高、监管加强而逐步加大，行业集中度进一步提升。大连锁门店在合规经营的前提下与集采未中标原研厂商合作加强，处方药品种及销售额逐步上升，与发达国家药店发展趋势相近。

　　2019年以来，零售板块对政策的“脱敏”效应已经逐步加强，这一方面得益于过去几年投资逻辑持续兑现，另一方面也因为上市公司的体量逐渐增大，抗政策波动的能力增强。短期政策波动不改长期增长空间，行业有望实现螺旋式上升。

　　2020年，医药行业的五个想不到

　　“2020年是过去十年最难过的一年，也是未来十年最好过的一年。”

　　○ 张善果张正

　　喧嚣的重庆药交会据说创造了近几年参会人数的一个记录，大家都知道，找产品的没几个，就是想去嗅嗅政策的味道、看看行业的态势。于是，各种峰会、论坛大行其道。笔者对政策加以梳理，得出的结论无疑是消极的，按照笔者的观点：2020年，医药市场有五个你想不到……

　　第一个想不到：政策雷霆，猛药如此精准激烈

　　目前看，无论是“3局1委”的大部制管控，还是“8大框架性政策”，医药分家、两票制、金三、新版药管法、“升级版4+7”、网售处方药放开、56号文、医保药店纳入统一采购，都来得那么“快、准、狠”，无疑彰显了国家意志。

　　但是这绝对只是开始，2020年可能会是医疗改革真正落地的元年，有人说“2020年是过去十年最难过的一年，也是未来十年最好过的一年”，笔者深以为然，我们一起拭目以待！

　　第二个想不到：为了活着，药企竞争如此惨烈

　　药厂一方面要承受成本上扬之痛，另一方面还要承受“国家限价”之殇，同时，行业自身随着恒瑞、扬子江无限接近1000亿，宣告药厂即将进入千亿时代，所有药厂都懂得一个道理：集中度的提升，就意味着有一批药厂，不管你愿不愿意都将无限接近死亡。

　　药厂在穿越了“处方药非处方药分开”、“双G认证”和“标准升级”等政策后，已然负重前行，哪个药厂不是事关多个家庭的生存？没有一家药厂甘心主动退出历史舞台，于是各种为了活着而进行的拼命行为不断上演：OEM，自建连锁，报批新药，购买产品，牵手PE、VC，寻找大树，断臂求生，战略聚焦，模式升级，团建高效……至于市场竞争更是如此，我能不能活无所谓，我先让你活不成，无所不用其极！

　　第三个想不到：中标产品，欣喜背后无尽苦涩

　　西药产品——原研的要“带量采购、灵魂议价”，仿制的要“一致性评价”；中药制剂——治疗性的“谨慎使用、限量销售”，辅助性的，等级医院人人喊打；中药饮片——史上最严核查；医疗器械——哀鸿遍野，红海乍现；食品、功能性食品——退出历史舞台；营养性食品——让厂家的巧舌如簧失效……

　　中标之后，不是基于规模的红利欢心，而是巧妙处理账务的揪心开始，“升级版的4+7”尚且好说，单一的医保中标，先是省级大标，然后是各县的县标，最后一公里问题、拖欠医保款问题……各种费用依然居高不下。人员成本方面，尽管裁员开始，却杯水车薪，面对暴涨的市场需求，只能勉强度日，毫无欣喜可言。

　　第四个想不到：自费产品，终端争夺全副武装

　　自费产品也就是“双非产品”：非基药+非医保，解决的方案只有一个：让老百姓自己掏钱吃药。在经济下行的大背景下，尽管福布斯榜上我们看到富豪们轮流坐庄，但是处于社会基层的老百姓却并未如扫街奢侈品的大妈们那么强悍，老龄化的背景下，医保基金已然捉襟见肘，自费吃药，老百姓必然捂紧口袋。

　　各种名医、名家在厂家高薪吸引下重出江湖，学术营销、会议营销、联合用药、病种教育、中医适宜技术，五花八门，纷至沓来。

　　于是，坚守终端的企业、退出医院的企业、三无企业（无战略、无资金、无队伍）三股势力搏杀在一起，搅乱了医药市场的一潭春水……

　　第五个想不到：团队打造，结果只是费用增加

　　无路可走的药企，尽管掌握不了政策，也掌管不了行业，但是他们可以掌管他们自己，于是，团队建设开始，一边是中标企业的裁员大潮，另一边是三无企业的招兵买马，那些从外资、合资和大中型企业淘汰下来的人员重新进入了“高价”的序列，产品经理年薪50万、学术经理年薪60万、KA经理年薪80万，市场经理年薪100万成为常态,级别越高，薪酬越高……

　　笔者完全可以预见，一边是高薪引人，另一边是业绩不增，2020年6月份开始，就是全体厂家再一次集体裁员的高峰期，带着5年前、10年前的所谓经验进入模式落后的企业，一是他们本身无法适应政策的变化，二是企业无法提供他们想要的资源。

　　连锁药店选择战略客户的“五大标准”

　　如果供应商连合作客户怎样评价自己都不知道，那不仅做不好连锁药店，更难以在连锁药店成为战略主推。

　　○ 孟庆亮

　　2020年，连锁药店将根据5个供应商评分体系评选供应商合作伙伴，从AAA老板工程、AA总监级主推到A采购部长级主推，合格是一般采购员级、不合格淘汰。

　　从比例上来说，主推品种占10%的品种数，一般占80%，淘汰10%，然后每年进行品种调整管理。而主推品种将占很大比例的销售额，甚至部分战略单品可达百分之几的比例。如果是AAA级战略单品是可以签订排他协议，可以平等沟通很多优势政策。

　　一、市场表现20%

　　1、市场渠道维护。越是大型连锁药店越希望独家区域做某个产品，同时其他规格最好不要放这个市场的其他连锁药店及单体店，当然诊所、医院只要不乱价是受欢迎的。

　　2、产品结构合理。厂家或者供应商要么系列化、要么项目化，比如慢性病的力高欣、百乐康、拜庭的糖尿病项目就很受欢迎连锁药店欢迎。

　　3、零售价格维护。只有保护好零售价格才有好毛利，不仅是线下还包含线上，很多连锁药店会进行市场比价。

　　二、营销支持30%

　　1、营销政策支持。无论你给什么政策，连锁药店还是希望你给予更多政策支持，你的政策支持决定你的战略地位，因此合适的供货价格还要包含政策配套。

　　2、销售团队支持。没有销售团队、只有一个人管很多连锁药店，连锁药店一般不喜欢，同时不能够带来销售额上涨的团队也是不受欢迎的。

　　3、培训教育支持。能够落地产生销售力的培训是最受欢迎的，顾客、店员能够听得懂的培训教育才能够产生好的销售额。

　　4、退换货支持。能够配合连锁药店进行进销存管理及动销管理，能够无条件退货的厂商最受欢迎，因此如何管理进销存及纯销非常重要。

　　三、毛利贡献度20%

　　1、品类销售额。如果你能够在品类里销售排第一，连锁药店肯定重视你。

　　2、单品绝对毛利值。连锁药店逐步从要毛利率到要毛利总额转变，你告诉某个客户我可以一年帮你赚×××万，连锁药店一定愿意沟通你的产品和方案。

　　3、商品动销表现。一是一个月内产品在所有门店的动销率，二是动销额是否在品类中最好表现或者成长性更好，新产品更是如此。

　　四、商品稳定度10%

　　1、商品满足率。品种要保证长期稳定供应，否则就失去信誉。

　　2、交货及时性。产品能够保证长期最快时间到货，不影响门店请货。

　　3、缺货应急措施。如果连锁药店出现突然上量或者断货，如何保证供货到位的详细措施。

　　五、购进体量和品牌度20%

　　1、商品知名度。要建立商品知名度，一定要打造样板市场，你在其他连锁药店卖得好，客户就会快速引进，比如复方枸杞子颗粒在湖南开发6家连锁药店卖好后，7天内就有2家百强连锁药店达成战略特殊品种引进合作协议，而没有走漫长的进货程序。

　　2、年度销售额。没有大的销售额，你就很难成为连锁药店的座上宾，大客户永远是受欢迎的。

　　3、购进体量。有好的动销量是采购体量的保证，而建立好的动销体系及专业化团队才是购进量的真正保证。


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中国药店(上半月刊)封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区杂志封面

2020，医药行业往哪走

【2020年01月上半月刊总第262期】【作者：耿鸿武】【阅读量：48425】【大 中 小】【打印】

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【2020年01月上半月刊 总第262期】【作者：耿鸿武】【阅读量：48425】【大 中 小】【打印】

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