乳粉销售，药店如何做选择
【2014-07-10】【来源：21世纪药店】【阅读量：69858】【大 中 小】【打印】
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访谈篇中国药店：www.ydzz.com
乳粉经营日渐升温，鱼与熊掌最好兼得。不过，这显然只是一个美好的愿景，药店的乳粉经营之路，处处面临考验，处处面临选择。中国药店：www.ydzz.com
明确选择，果断决策，乳粉经营才有望取得良好开局。应该如何选择呢？本期，我们特别邀请来行业资深人士、乳粉经营先行者代表就此一谈，为大家献计献策。中国药店：www.ydzz.com
嘉宾：中国药店：www.ydzz.com
北京医保全新大药房总经理 李庆福中国药店：www.ydzz.com
雀巢（中国）有限公司全国药店零售渠道原销售总监 刘亚旭中国药店：www.ydzz.com
零售药店资深研究专家 代航中国药店：www.ydzz.com
1.人流密集的商业区是主战场中国药店：www.ydzz.com
本报：越来越多的药店开始卖乳粉，但先从一家门店开始尝试呢，还是选择一部分门店，或者全部门店都铺货，则往往费思量。您的意见是什么？中国药店：www.ydzz.com
代航：目前乳粉在药店的销售并不太理想，主要是顾客的消费习惯尚未养成，“药店卖乳粉安全可靠”这一类的社会共识也未形成。顾客消费习惯的养成绝非一日之功，所以药店经营者要有一个较为长远的打算。选择合适的门店进行试点当然是一个正确的思路。中国药店：www.ydzz.com
李庆福：目前北京规定药店要在200平方米以上才可以销售乳粉。医保全新的门店只要面积达到要求的，就会申请销售乳粉资质，目前约有一半门店获得了这个资格。中国药店：www.ydzz.com
刘亚旭：我认为，乳粉在药店铺货，人流密集的商业区是主战场。相对而言，社区店一般追求便利和平价，面积较小，以经营常用药品和健康产品为主，客流效应相对较弱。商业区的门店则一般较大，品类丰富，有空间规划母婴系列，可以在人流密集时刻，吸引消费者进店。中国药店：www.ydzz.com
2.立足消费需求，多品牌合作中国药店：www.ydzz.com
本报：您认为药店应如何选择乳粉品牌？应选择单一品牌还是多个品牌？影响合作模式的关键因素有哪些？中国药店：www.ydzz.com
代航：药店应制订品类战略规划。在这个规划下，选单一品牌还是多个品牌，要看供应商的支持政策、采购预算与计划、门店陈列面积、促销力度的策略等。有条件的药店，采取多品牌竞争销售策略无疑有利于自己和顾客的选择。中国药店：www.ydzz.com
李庆福：我们首先考虑知名品牌，其次是看供货政策是否有竞争优势，能否跟药店接轨。有些乳粉供应商的销售渠道侧重在商超，可能只给药店较低的毛利率，由于乳粉在药店周转速度慢，毛利率太低药店做不起来。针对不同的供货政策，我们会采取不同的合作模式，比如给战略合作伙伴做专柜，树立其品牌形象。目前与医保全新合作的乳粉供应商有8、9家。另一方面，供应商也会考虑药店的规模、品牌经验、管理的规范性等。总之，双方达成合作的前提是相互支持、互惠互利。中国药店：www.ydzz.com
刘亚旭：对于乳粉厂家来说，药店做一个品牌还是多个品牌目前并不是特别有吸引力，因为他看不到药店在卖乳粉上得天独厚的优势，在目前的情况下，乳粉厂家并不会把大量的资源投入到药店这一块。有时候卖不动，退货也很麻烦。另外，乳粉厂家一般也不希望快销渠道只卖一个品牌。大品牌供应商对于消费习惯研究得比较透，如果一个销售点只卖一个品牌的产品，那就成了专卖店。这对乳粉厂家来说，虽然存在阶段性利益，但长远来看是不利的。因为这个店损失了客流，将来也没有扶持的必要。乳粉的销售应立足于消费需求，关注客流和周转，如何让顾客来，来得更多，然后买得更多，买的频率更快，利润更高。中国药店：www.ydzz.com
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