药品经营：西式法与东方道
【2013-05-14】【作者：徐爱军】【来源：医药经济报】【阅读量：88618】【大 中 小】【打印】
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5月1日，新基药目录实施，这是新医改进入深水区后配套政策的重要一笔，它影响的不止是上游与终端，也将触动流通环节。在新GSP即将正式推行的当下，中国药品经营企业不妨借鉴国外成功经验，调整战略，制定规模化发展战略。这也是笔者即将出版的《药品临床推广》一书中，将重点谈及的一个方面。中国药店：www.ydzz.com
国外领先做法中国药店：www.ydzz.com
综观国外药品经营企业的发展历程，可清晰看出其规模化发展的脉络。中国药店：www.ydzz.com
1.前向一体化中国药店：www.ydzz.com
对药品经营企业而言，企业控制了销售，就能更快对客户需求做出反应，提供更好的售后服务，获得更多的潜在优势。不论是美国的麦克森（Mckesson）还是欧洲的联合博姿，不仅从事医药批发业务，还通过收购、兼并、加盟、重组、自建终端等方式，拥有无数的自营终端单位。中国药店：www.ydzz.com
例如，麦克森公司旗下的麦克森健康传播网，该网络分布世界71个国家和地区，其主要以连销形式发展合作伙伴，以直面销售方法销售产品。该传播网的成员有两类：一是直接成员，相当于直营店；二是合作成员，相当于加盟店。中国药店：www.ydzz.com
2.后向一体化中国药店：www.ydzz.com
为获得更大的控制权，保证物资供应以及利润更大化，国外不少大型药品经营企业通过收购、参股等方式后向一体化，拥有自己的生产企业，比如联合博姿。另外，定牌生产（即OEM）也是后向一体化的一种形式。中国药店：www.ydzz.com
在市场竞争中，公司应最大限度利用现有的一切资源，使其成为一种竞争力，而品牌资源已成为现代企业发展战略的必然选择。无论是Walgreen还是Mckesson，都有自己的零售品牌。其做法是：创造品牌-提高品牌档次-充分利用品牌效应-定牌生产。中国药店：www.ydzz.com
同类的药品，正规厂家生产的与定牌生产的零售价格不同，后者低于前者。由于质量相同，品牌不一，商业企业充分利用消费者对品牌的认同心理，紧紧抓住相关层次的消费者，成为商业企业的又一利润来源。定牌生产尽管零售价格低于正规生产厂家的商品，但其成本低，利润率远远高于正规生产厂家的，其毛利率可达20%以上。中国药店：www.ydzz.com
3.横向一体化中国药店：www.ydzz.com
采用横向一体化战略，企业可有效实现规模经济，快速获得互补性的资源和能力。此外，通过收购或合作，还可有效建立与客户的固定关系，遏制竞争对手的扩张意图，维持自身的竞争地位与优势。中国药店：www.ydzz.com
在实施横向一体化战略的同时，各经营企业也不断扩大配送网络，通过设立子（分）公司等方式，有效占领终端，包括医院、药店、健康中心等，与商业企业自营的药店等一起，构成遍布全球的营销网络。中国药店：www.ydzz.com
4.同心多样化中国药店：www.ydzz.com
利用公司原有的技术、网络、渠道和资金等，增加与药品相关的产品和服务（如保健品、美容产品、健康咨询、医疗管理的软件服务），使其和药品一样，也成为企业重要的利润来源。中国药店：www.ydzz.com
5.物流现代化中国药店：www.ydzz.com
国外医药物流行业，已经过几十年的洗礼，市场相当成熟和规范。在欧美及日本等发达国家，医药物流企业大部分实现了规模化发展，特别是一些超级物流连锁集团，在买方市场中起主导作用，排名前几位的连锁集团在市场中占到垄断地位。中国药店：www.ydzz.com
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