工商合作敌与友
【2013-02-01】【作者：马鑫良】【来源：医药经济报】【阅读量：99259】【大 中 小】【打印】
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导读：工商合作越来越紧密，期间的博弈也越来越微妙，亦敌亦友，但对商业公司来说，与其试图改变合作伙伴和竞争对手，不如改变自己，做强自身，学会智慧营销中国药店：www.ydzz.com
先前的“基药”实施让部分商业企业心痛不已，部分企业要重新洗牌，随后取消药品加成等政策的出台，再次让医药商业企业绷紧神经。对于医药市场而言，充满过多的变数，没有哪个商业企业愿意采取“以不变应万变”的营销策略坐等机遇。然而，变，如何变？商业企业的路是否越走越窄？其实，医药商业企业在应对竞争对手时，更应借鉴竞争者的智慧营销模式，使自己走上更强大的营销之路。中国药店：www.ydzz.com
工商联盟，谁为盟主？中国药店：www.ydzz.com
其实，在此次医院取消药品加成过程中，医药商业企业所受影响不大。医院自有生存之道，依靠政府拨款补贴来降低患者的费用，这也是医改的初衷，至于医院通过提升挂号费、设备检查费等费用来弥补其不足，与商业企业关系不是很大。商业企业考虑到是否因此会降低药品的使用率，其实不然，没有哪家医院不用药，靠设备医治好病人的。其关联性在于有医院借此向医药商业伸手，通过压价或者其他手段来剥夺自身的一块利润。然而，从某种程度上说，商业企业更像是一座桥，桥这边是生产商，桥那边是终端商，自己如何权衡利弊是商业企业所要考虑的。中国药店：www.ydzz.com
当前，一是生产企业对商业企业的依赖性逐渐降低，另一方面终端客户希望从商业企业那里购到齐全、低廉、优质的产品。对医药商业而言，只有强大的采购、储存、调拨、辐射功能，才有可能有效地将生产商、零售商与自己达成最佳组合。而当中最重要的是与工业企业的联盟，只有有了“米”，才会考虑到“炊”。而生产企业尽管仍旧与商业企业联盟，但不再单纯性地依赖，而是有自己的主张，希望与商业企业达成共识，如果意见相左，只能再寻合作者。因此，早前商业企业无形中的“盟主”地位开始动摇。中国药店：www.ydzz.com
然而，A商业企业与某知名企业洽谈业务时，做到了双方互利：A商业企业承揽了该省三大市区所有医院的供货权，其中各项推广费用分摊，年终利益分成。此举看似简单，却又复杂得很，如何调整“费用分摊”，如何得到“利益分成”？确实需要更详细的细则，否则年终必定是鸡飞狗跳不得安宁。从去年一年的效果来看，双方合作满意，将续签协议。A商业公司之所以与药企共商大计，其中门道不少：一是节省了费用，同样能获取利润；二是借助知名企业便于开山劈路；三是一旦网络建立起来，不仅是药企的，更是自己的，而且自己的网络优势更明显。因此，盟主地位不重要，重要的是网络资源逐渐健全。中国药店：www.ydzz.com
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