中国药店－工商合作打通终端快消渠道

　　导读：目前，我国药店门店数超过40万家，有着多网点的优势，并且药店经营者也有做大健康消费品市场的需求，医药企业生产的快消品能快速覆盖药店网点。但要实现药店快消品销售的快速上量，并与商超百货相匹敌，并非进行简单的产品导入就能实现。药店快消品渠道的成熟还需要医药企业和药品零售企业的共同努力。

　　主持人 本报记者刘丹

　　受访嘉宾：

　　刘丰盛特格尔(集团)医药股份有限公司理事长

　　汤刚兵马应龙集团药妆事业部常务副总经理

　　王广才广州市三生企业管理咨询有限公司总经理

　　医药企业在健康消费品开发上具有产品力的优势，但却面临渠道之困。

　　健康消费品的主渠道为商场百货、连锁超市和个人护理店等。对于这些主流渠道，医药企业此前接触较少，再加上日化生产企业长期占领该渠道，医药企业难以快速进入并实现多网点铺货。

　　目前，我国药店门店数超过40万家，有着多网点的优势，并且药店经营者也有做大健康消费品市场的需求，医药企业生产的快消品能快速覆盖药店网点。但要实现药店快消品销售的快速上量，并与商超百货相匹敌，并非进行简单的产品导入就能实现。药店快消品渠道的成熟还需要医药企业和药品零售企业的共同努力。

　　〈〈〈药店声音中国药店：www.ydzz.com

　　“如何卖产品”成需求最强音

　　本报：在快消品企业选择上，药店更倾向于选择具备哪些条件的生产企业？

　　刘丰盛：首先生产企业自身要有品牌。其次，生产企业生产的产品需要有质量保障。

　　快消品与药品不一样。对于药品，国家有十分严格的生产标准，企业按照国家标准进行生产，药品基本能保障质量，但是在快消品生产方面，国家仅有基本标准对其进行规范，不同企业的生产标准不一样，药店更倾向于进行高标准生产的企业。只有产品品质有了保障，药店才有销售快消品的根基。

　　本报：作为新兴的快消品销售渠道，药店最希望得到上游企业哪些方面的支持？

　　刘丰盛：特格尔从2009年开始经营多元化产品，在多元化方面进行了较长时间的探索。在我看来，药店和药企要合力建设好快消品渠道，药店最期望药企能给予以下四方面的支持：

　　首先，医药企业需要对药店进行相应的产品支持。医药企业应在药店消费者消费需求和消费行为调查研究基础上，向药店导入相应产品，毕竟药店消费群体与商超消费群体具有较大差异。另外，据我了解，国外药店销售的快消品与商超等渠道销售的快消品有一定差异性，国外药店的快消品主要围绕健康概念来做，我国医药企业也应根据药店的特点，向药店提供一些具有差异化的产品。

　　其次，在快消品定价方面，上游企业应该给予一定帮助。

　　第三，药店在门店形象、产品陈列等方面还不太符合快消品特点，医药企业可根据日化渠道特点，帮助药店一起进行门店形象改造。

　　第四，“如何卖快消品”是药店目前最大的需求。目前，我国药店快消品销售没有太大成效，关键在于药店不知道该如何销售产品，制药企业可开展一系列店员培训活动，使产品进店后能动销。另外，快消品属于非刚性需求产品，开展一定的联合促销活动能提升产品的销售力。


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