关联销售从陈列开始
【2012-05-08】【来源：21世纪药店】【阅读量：13887】【大 中 小】【打印】
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提升门店销售业绩需要方法和技巧，关联销售是一个用得比较多、且发挥空间也很大的一种。如何让关联销售不露痕迹地变为自然销售？让店员的合理推荐过渡为顾客的自愿购买？零售药店应怎样构建科学、实用的门店关联销售系统？本期“门店大讲堂”与您共同关注。中国药店：www.ydzz.com
主持人中国药店：www.ydzz.com
肖志飞 （《21世纪药店》报记者）中国药店：www.ydzz.com
本期嘉宾中国药店：www.ydzz.com
龚云，江苏芝林大药房连锁有限公司总经理中国药店：www.ydzz.com
黄志坚，四川东升大药房连锁有限公司营运总监中国药店：www.ydzz.com
专业化：关联销售的基础中国药店：www.ydzz.com
主持人：你认为当前零售药店的关联销售受哪些因素的影响较大？中国药店：www.ydzz.com
龚云:从零售的角度来看，药店属于零售业态专业店的范畴。所以，药店不能只是药品供应的“专门店”，而应该是以专业商品、专业技术、专业服务等构建的专业店。门店关联销售体系的建立，基础是员工对药学专业知识和零售推荐技巧的掌握，同时配合关联陈列、药学普及教育及团队协作能力培养、激励考核方式等，在充分调动员工积极性的前提下尽量使关联销售成为可能。就江苏芝林的实践来看，品类定义是否完善、标准化组合方案是否合理、门店关联区建设是否科学、员工销售工具是否实用等，是影响关联销售效果的重要因素。中国药店：www.ydzz.com
黄志坚：从我们东升大药房的情况看，目前，影响关联销售的因素主要有以下3个方面：一是门店员工关联销售意识不强，不主动去关联销售（顾客要什么就拿什么）。或者对关联销售理解错误，只推荐自营品种，一笔销售下来多个品种全部是自营品种。二是品种结构方面，公司品类管理尚处于初级阶段，产品线过长，价格带不清晰，再加上门店分布跨度较广，各地区用药习惯不一，导致部分门店在销售过程中推销重点不突出，目标不一致，不能根据具体病症制定统一的关联销售目录。三是制度方面。关联销售是一种习惯，习惯的形成需要一个过程。让门店员工养成关联销售的习惯，需要销售政策与制度去引导。中国药店：www.ydzz.com
标准化：企业品牌与顾客利益双赢中国药店：www.ydzz.com
主持人：在目前的药店经营环境下，关联销售是否可行？药店在应用这一销售策略时普遍存在的问题是什么？中国药店：www.ydzz.com
龚云:关联销售是药店基础行销的重要组成部分之一，既是药店专业化服务，更是专业化的经营技术。从药店角度来看，关联销售不是单一的药品销售，而是要侧重于顾客价值开发和商品价格开发，并以此来提升药店的经营效果；从顾客角度来看，关联用药是提供疾病的药疗方案或健康维护的解决方案，以提升对疾病的治疗效果，减少药物带来的毒副作用，更专业地改善患者的健康状况，培养顾客联合用药的习惯。所以，如果药店注重关联销售的推进及管理，不但能取得较好的经营效果，也有利于企业专业化品牌的塑造。中国药店：www.ydzz.com
黄志坚：在目前的经营环境下，个人认为药店关联销售是必须的。存在的问题主要是短期行为和单纯追求销售业绩的关联推荐现象。在具体实施时，我们认为，对外，要体现服务的专业化；对内，则应体现利润的合理化。单纯追求利润最大化的关联销售，是一种杀鸡取卵的行为，导致的结果肯定是效果越来越差，对药店品牌也将会是毁灭性的打击。从整合营销的角度来看，关联销售的目的，应该是为创造持续、稳定、合理的利润服务。所以，关联销售的系统化，最重要的是标准化。定义标准化，考核标准化，才能正确引导门店进行关联销售。中国药店：www.ydzz.com
为此，我们在内部为关联销售进行了定义：单笔销售有两个品种以上；该笔销售的品种在品种分类中分属两个以上不同的类别；该笔销售中包含一个自营品种，但不能全是自营品种。从实施效果来看，我们门店关联销售的占比与成熟企业比较虽然相差较远，但通过抓关联销售，对“客单价”与“自营品种销售占比”的提升还是有明显的促进作用。另外，先前我们一直强调门店员工要关联销售，也做过关联销售培训，但效果不明显。后来，我们将关联销售纳入指标管理，并制定奖罚政策，关联销售占比就明显提升。现在，不少门店向总部提出了关联销售培训的要求。中国药店：www.ydzz.com
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