基药招标：从被动应战到主动出击
【2011-09-29】【作者：烨梓】【来源：医药经济报】【阅读量：10222】【大 中 小】【打印】
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国家基本药物新一轮招标正如火如荼地进行着。作为生产企业，H药企在经历了安徽基本药物的“双信封”、“量价挂钩”招标模式失败的阵痛，又经历过全国2/3以上省份的基本药物招标之后，总结出了很多失败的教训和成功的经验。经过一次次没有硝烟的博弈，大家对药品招标的流程都有了认识，从以前单纯为招标而投标的被动模式逐渐蜕变为“主动出击、寻找有利于市场销售”的招标模式，销售业绩节节攀升。中国药店：www.ydzz.com
以价格换市场中国药店：www.ydzz.com
药品近80%的销售在非盈利性医院完成，而招标是药品进入主流医院的关键一环，直接掌控关系着企业产品的市场命脉，特别是对于H药企这种以仿制处方药为主的产品体系，不中标就意味着丢失市场，损失将不可估量。中国药店：www.ydzz.com
在前期安徽省的基本药物招标中，由于招投标人员对国家新医改文件的研究不够深入，没能领悟到基药招标的内涵，仍然按照原来的思维方式，过于考虑价格体系的稳定，没有合理分析价格体系与市场的关系，在没有任何其他准备的情况下，产品降价幅度过小，导致所投基药全军覆没，投标价和中标价相差极大，这一结果让H药企意识到想要在基药招标中拥有更多优势，就必须改变现有模式。中国药店：www.ydzz.com
董事长立即组织销售总监、生产总监、研发总监等相关人员彻夜开会，分析失败原因。从国家新医改到基本药物政策，从技术创新到专利申报，从如何提高技术标的优势到如何进行商务标报价进行了系统分析和总结，得出以下结论：国家降低药价目的明确，药品大幅下降是必然结果，“以价格换市场”比较适合H药企以后的产业发展。此外，从商品的价值规律来看，药品价格经历近30次的降价洗牌后，必然会出现价值的回归。中国药店：www.ydzz.com
通过对每个投标品种的结合分析和讨论，董事长最后拍案制定了公司的投标战略：“按生产成本加部分工业利润进行基本药物的招标报价，在保证产品质量的前提下，最大程度地降低成本，坚决以价格换市场，由此锻炼销售团队。”中国药店：www.ydzz.com
公司制定的价格让大家感到阵阵凉意，这种绝对的低价位，如果没有自产原料以及产能等方面的支持，一般的中小药企根本无法生产。面对大家的疑虑，董事长和销售总监坚信：“安徽基本药物的招标模式，如双信封制、最低价中标、量价挂钩必将在其他省份复制，药品价格大幅度下降是必然趋势，我们只是提前把价格定在合理的价位上，顺势而为。只有这样，才能抢占先机，待市场效益得到充分体现时，企业的优势已经相当明显了。”中国药店：www.ydzz.com
凭技术标入场中国药店：www.ydzz.com
有了安徽基药招标以及后继各省基本药物招投标的经验，H药企的招投标部门召开部门会议，将安徽、山东等省的招标实施方案和招标文件拿来通读和精读，组织招投标相关人员，一起研究分析招标要点和报价规则，确定针对招标中关键的技术标资料、技术标数据、商务标数据等部分进行强化，做好相应的数据支持，以便对竞品进行有效的数据分析，争取投标品种能顺利进入下一环的商务标报价。中国药店：www.ydzz.com
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