价格策略谁说了算
【2011-03-28】【作者：罗毅】【来源：医药经济报】【阅读量：8169】【大 中 小】【打印】
目前零售业有两种代表性的价格策略：一是以“沃尔玛”为代表的“天天低价”策略；二是以“家乐福”为代表的“高低价策略”：常规商品比竞争对手价格高或持平，目标性商品比竞争对手价格低。对于药店而言，当同一商圈出现竞争时，也必须采取“高低价”策略——根据品类角色和市场导向定价。中国药店：www.ydzz.com
品类角色定价，在品类管理技术中强调的是，将药店内各种商品根据其市场作用进行角色定位。一般将商品定为目标性品类、常规性品类、季节性品类和方便性品类四大类。四大品类的定价不能一味按照顺加多少百分点一刀切，应在市场调研的基础上，以市场为导向，根据不同的品类角色采取不同定价原则。中国药店：www.ydzz.com
不同品类定价策略不同中国药店：www.ydzz.com
目标性品类：指药店品牌产品，即知名度较高，疗效较确切，顾客指名购买率和回头率均较高的商品。其定价必须采取低价策略，其价格一定要比行业竞争对手低5%~10%，才有强势的竞争力。中国药店：www.ydzz.com
常规性品类：药店的主力商品，品规多，产生销售额的绝对值大，达到药店整体销售的50%~60%。其定价应该区分较敏感品种和非敏感品种，较敏感品种定价和竞争对手要持平或略低，而非敏感品种不一定都用低价，顾客对这类商品价格感知不明显。中国药店：www.ydzz.com
季节性品类：商品销售季节性强，在旺季销售时可在不高于竞争对手的前提下，采取相对高价策略，其季节销售量大，利润高。在淡季到来时，要立即采取低价，甚至是特价销售，以免压库。中国药店：www.ydzz.com
方便性品类：方便顾客购买，达到“一站式”购齐的商品。如药店经营的日化用品、食品等。来药店的顾客对此类商品价格相对不敏感，定价可以利润率相对高，能起到拾遗补缺的作用。中国药店：www.ydzz.com
动态定价原则中国药店：www.ydzz.com
四类品类角色在定价原则的基础上，应随着市场竞争的变化，采取“动态定价”的原则。中国药店：www.ydzz.com
动态定价的惟一依据是“价格竞争指数”，“竞争指数”过低，会无谓损失毛利；“竞争指数”过高，会缺少竞争力。中国药店：www.ydzz.com
在以往实践中人们往往很重视：竞争对手的商品价格比我低多少？而容易忽视竞争对手的商品价格比我高多少？比竞争对手价格高的商品确实应该调低或持平，但当竞争对手的商品价格比我们高出10%以上时，是否应该调高呢？这就要根据“价格竞争指数”的所决定。以价格优势作为竞争方法的药店，其价格竞争指数应定位于0.92左右，因为消费者对价格的敏感性在8%左右。中国药店：www.ydzz.com
高低价策略，应根据药店不同品类，不同品类的子品类和对竞争对手的价格动态进行观察，进行“逐个定价”和“动态定价”。通过高低价策略的运用，可以让顾客在不知不觉中购买高价位的商品，达到提升客单价的目的，但操作不当，也有其潜在危险因素，定价不合理将导致顾客的不满和流失。中国药店：www.ydzz.com
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