连锁药店的多元化考量
【2013-07-08】【来源：医药观察家】【阅读量：91338】【大 中 小】【打印】
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日本Matsumoto Kiyoshi：以利润率组合取胜中国药店：www.ydzz.com
在日本提起连锁药店，人们会很自然地想到Matsumoto Kiyoshi。Matsumoto Kiyoshi是日本第一家以连锁药店为经营业态的上市公司，为了保证产品的多样性，其将开设新店的至上原则制定为“保证营业面积大于竞争店”（标准店面积有两种：350或500平方米，各类商品可达1万至1.5万种）。显然，其目的无外乎是要在经销商品的种类上压倒竞争对手。中国药店：www.ydzz.com
严格地讲，连锁药店绝非医药品专卖店是其业态本质所在，经销与健康有关的商品是连锁药店的基本铺货标准。然而，就日本连锁药店的经营现状而言，其商品经销范围已远非局限于此。例如用硅氧树脂制成的贴附式胸罩、糖果、饮料等，实际上与健康无直接关系的商品早已遍布市内一般连锁药店内，可谓应有尽有。中国药店：www.ydzz.com
与Rite Aid不同，尽管Matsumoto Kiyoshi也追求产品种类的丰富性，且很注重对经销商品的优化组合，不过，其产品组合的重点在于根据购买频度、毛利率的不同，以“集客贡献度”、“利润贡献度”的高低确定商品定位，系统合理地制定铺货及促销营销计划，力争经营收益最大化。例如，以毛利率15%左右的日用杂品集客并争取销售额，以毛利率30%左右的医药品、健康性商品及毛利率20%左右的化妆品赚取利润是其最基本的经营营销战略。同时，积极开发自有品牌（PB）商品，以树立企业品牌，实现差别化竞争。在保证收益性的同时，营造特定商品的价格优势，增强竞争能力。中国药店：www.ydzz.com
点评：日本医药用品的毛利率一般在30%左右，至于PB商品甚至可以达到60%。然而，就商品特性而言，医药用品是有需求而无欲求的商品。也就是说一般人只有在感到身体不适产生对医药品的实际需求时，才会有购买欲求。因此，虽然医药用品可以带来丰厚的利润，但因其本身几乎没有集客功能，所以只经销医药品，则无异于守株待兔，就企业经营而言即被动经营，其出路可想而知。中国药店：www.ydzz.com
正是源于对医药用品特性的根本认识，以医药品、化妆品、日用品兼营为业态特征的连锁药店才有可能应运而生并得以稳步发展。而Matsumoto Kiyoshi的优化商品组合战略则是对连锁药店业态理念的最佳体现，这种技巧是提高连锁药店经营收益性最切实有效的实战技法。中国药店：www.ydzz.com
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借“多元化”突围应做到四点中国药店：www.ydzz.com
从最初的认识模糊到目前普遍被药店经营者接受，连锁药店多元化经营经历了一段发展期，但我们目前仍处于“拿来主义”和“模仿秀”的阶段，并未抓住国外先行者成功的实质，其结果都不是特别理想。从美、日等国连锁药店更为精细的战略来看，我国的连锁药店也应该有所改变：中国药店：www.ydzz.com
定位要准 多元化既可以是经营手段，也可以是经营方向，定位不同，结果自然也不同。把多元化作为经营手段的药店，讲求的是时效性、灵活性、短期投资回报；而以多元化为经营方向的药店，讲求的则是长效、模式化、长期投资回报。因此，必须明确多元化定位的方向，才能开始多元化操作，否则很有可能陷入进退两难的境地。中国药店：www.ydzz.com
经营要专 只有在药品经营和服务的专业化方面具备一定基础的药店，才有经营经验和客户基础进行有效的多元化扩张。表面上看，多元化品种经营只是品类品种在数量和空间位置上的变换，实际是不同行业在供应链、价值链上的竞争。一旦增加新品类产品，药店就进入了另一个新的产业链，需要掌握与此产业相关的专业知识、经营经验、操作流程、行业动态，并有一定的资金和管理人才。中国药店：www.ydzz.com
服务要新 多元化经营应以国内消费者对中国药店的认同为基础。长期以来，我国药店的职能一直较为单一，而事实上，其可以做的工作能更多。药店可以主打服务牌，将经营理念从“治疗”扩展为“预防”加“保健”，然后推广到其他方面。除此之外，药店还应能提供休闲娱乐、健康咨询、日常护理、疾病预防、药学病理知识等生活服务。这样就使药店从卖药过渡到“卖健康”的阶段，而这才是药店的竞争力所在。中国药店：www.ydzz.com
规划要细 多元化经营的投资者应详细深入地对投资成本进行科学预算，并作出详细规划，切不可简单估算。对增加的非药品经营项目，要考虑如何选择购货渠道，增加多少采购成本、管理成本，投资回报期的长短如何。要知道，非药品经营项目和药品的关联程度与投资成本成反比。投资项目的确定必须以自己的实力和科学的投资预算作为依据。中国药店：www.ydzz.com
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