中国药店－7-11创始人：卖方如何应对市场的差异性

　　对待所有的工作，都要从每一天的琐碎事情开始建立各种假设，并一一验证，经过不断的积累，自然就能从中找到相应的答案，然后再进一步对这些假设进行修正，重新出发。

　　仅通过一次实践就得到答案是不够的，一年365天都要如此反复地假设—验证，才能确立对工作的客观认识，并投身其中。在不断的积累中，工作自然也就变得简单起来，你也就能清晰把握事物变化的方向了。

　　每天如此重复，就不会再在结论中融入自己的主观想法。如果每天都能充分利用前瞻性信息，并按照正确的方法去工作的话，必定会得到好结果——也就是销售额或利润的提高。

　　活用商品知识

　　怎么吃桃子，其味道才最鲜美，大家知道吗?在品尝之前两三个小时将桃子放进冰箱冷藏，这样味道才好。如果进货后就一直把桃子放在冰箱里冷藏，时间长了其甜度会下降，口感自然要差一些。

　　在一些由原产地直供桃子的超市，应该张贴宣传彩页，告诉大家，有的食物并不是越早放入冰箱就越好吃。

　　大米也是如此，如果放在温度高的地方，其味道就会变差。因此，不要把大米放置在阳光直射的地方。现在，很多销售大米的自动贩卖机也增加了冷藏功能。如果想吃到美味的米饭，就不要一次购买大量大米，然后放置在家里，而应每次从自动贩卖机少量购买，这样就可以随时吃到好吃的大米了。

　　这些都是商品新鲜度方面的问题，有关这方面的知识，我们必须有所了解。

　　例如，在天气非常炎热的夏季，就要考虑是否要大批量采购大米了，因为同样的越光大米,有些店里买来的就很好吃，而有些店里买来的味道就差一些。在考虑商品的库存量时，如果不充分考虑以上因素，就很难保持商品原本的完美度。

　　还是以桃子为例，从供应商那里进货经过验收的桃子，如果一直摆放在敞开的箱子里，三四天后，虽然桃子的表面没有什么擦伤，但味道却要差得多。鉴于此，必须想方设法缩短桃子的库存时间。如果没有对商品的库存特别敏感的水果行家，就没法味道鲜美的水果销售。

　　库存问题所影响的并不仅仅是现金或利润，还会影响到商品的品质，因此在思考“适度库存”课题时，必须要站在上述立场上深入考虑。

　　素面不能够存放在气温较高的地方，但放置几天的干面反倒比刚制作好的干面更好吃。

　　我们在管理各类商品时，至少要对这些商品的特性有所了解。

　　库存问题并不是一味削减就万事大吉，我们要把库存看做所有工作凝聚的结果。

　　对于服装类商品，其布料、裁剪等并不是什么了不起的商品知识。服装厂的人对这些都非常清楚，如果这些商品知识能和销售绩效挂上钩，服装厂的人自己就应该可以把所有的商品卖出去。但事实并非如此。

　　如果很多顾客都讲求穿着舒适，那么只有在思考该采用怎样的原料、采用何种纺织方法才能满足顾客的需求时，这些知识才能真正成为推动商品销售的商品知识。

　　再举一个牙膏的例子。“为什么这种商品销售得好呢?因为现在，大家都非常关注龋齿问题，而这种牙膏若能给顾客留下能够防治龋齿的印象，自然就会热销。”这种理解，其实就是商品知识。至于牙膏的具体成分，那并不是我们需要掌握的商品知识。

　　另外，也没有必要把掌握商品知识看做一件多么困难的事，只要有以上的觉悟，大家都可以掌握商品知识。


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【2012-07-27】【来源：网易财经】【阅读量：113393】【大 中 小】【打印】

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